Собеседование на торгового представителя вопросы и ответы


Вот и настал тот момент, когда потенциальный работодатель пригласил вас на собеседование на должность торгового представителя. Для того чтобы все прошло успешно необходимо как следует подготовиться к нему. Как правило на подобных собеседованиях задают каверзные вопросы и всячески пытаются вывести кандидата в торговые представители из психологического равновесия, для того чтобы посмотреть на его эрудированность, гибкость и стрессоустойчивость. Итак обо всем по порядку:

1. Внешний вид.
Торговый представитель является лицом компании, поэтому не стоит приходить на собеседование в домашних тапочках и майке, которой вчера исполнилось 4 года. Конечно во фраке с бабочкой тоже не рекомендуется являться, а вот отглаженная рубашка и брюки вполне сгодятся. Также немаловажным является свежесть и ухоженность, если на вашем лице четырехнедельная щетина а под глазами мешки, как будто вы всю ночь не спали — такой кандидат вряд-ли заинтересует работодателя. Поэтому на собеседование идем выспавшимися, выглаженными, приятно пахнущими и в строгой одежде.


2. Встреча с работодателем.
Торговый представитель должен с порога произвести впечатление уверенного в себе, коммуникабельного и умеющего расположить к себе собеседника кандидата. Никакой нервозности и дерганий. Поздоровайтесь, представьтесь и сообщите по какому поводу вы пожаловали. В данном случае, что вы пришли на собеседование, и при этом проявите неподдельный интерес к вакансии на которую вы претендуете.

3. Расскажите о себе.
Тут не стоит досконально перессказывать ваше резюме, его ваш интервьер уже и так изучил. В кратце пробегитесь откуда вы родом, сколько вам лет, семейное положение, где учились и работали и переходите к вашим деловым качествам. Если у вас нет опыта работы в торговле, расскажите интервьеру как однажды вы продали старый диван вдвое дороже чем покупали его, или как продали машину по просьбе соседа, которая стояла у него под окнами 10 лет без дела. Неважно что, главное ваше рвение. При наличии опыта в торговле расскажите с какой группой товаров вы работали, о ваших профессиональных успехах, и достижениях, о ваших взаимоотношениях с клиентами.

4. Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Это один из каверзных вопросов который вам могут задать на собеседовании на должность торгового представителя.


ли у вас не было опыта на подобной работе, тут все просто. Просто скажите интервьюеру что вас привлекает работа торговым представителем и вы чувствуете что это ваше, и вас ждет успех на этой должности. В случае если вы работали на аналогичной должности можно выбрать один из следующих вариантов: не было возможностей карьерного роста; на предыдущей работе не было возможности развиваться профессионально, а я готов к решению новых задач; неудовлетворительная заработная плата (но тут следует быть осторожным, если работодатель предлагает работу с примерно такой же зарплатой). Ответ на этот вопрос, конечно, может быть у каждого свой, но главное правило никогда не отзывайтесь о предыдущих работодателях негативно, даже если причина ухода с работы была именно в этом

5. Какую заработную плату вы бы хотели получать?
Самое главное — не занижайте себе планку, и даже больше того назовите сумму на 15-30% больше чем та, на которую вы рассчитываете. Так как занизизить вам зарплату всегда успеют, а вот недооценивание своих возможностей может дать повод интервьюеру задуматься. Скажите что готовы работать на результат и добиваться поставленных целей за достойную оплату.

6.Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать торговый представитель?
Коммуникабельность, целеустемленность, работа на результат, умение находить подход к людям, позитивный настрой, уверенность в себе, и т.д. Все зависит от вашей фантазии.


7. Почему вы выбрали сферу продаж как источник дохода?
Можно коротко ответить что вас привлекают продажи, потому что в этой сфере деятельности результат зависит от вас самих, и вам нравится общаться с новыми людьми.

8. Кем вы видите себя через 3 года в нашей компании?
Тут не стоит сразу бросаться репликами что я буду начальником начальников, потому как ваши амбиции по карьерному росту не всегда так выгодны вашему руководителю. Можно сформулировать ответ так: «Если моя работа будет устраивать руководство, и мне предложат должность повыше, я с радостью приму это предложение, а пока я готов приносить пользу вашей организации и добиваться высоких результатов.»

9. Продайте мне ручку.
Это уже бородатый прием интервьера, перекочевавший к нам из других стран, и прижившийся у нас как родной. Кроме ручки это может быть любой предмет в интерьере, все зависит только от фантазии того кто вас собеседует. Конечно тут нужно импровизировать, но для подсказки я дам вам несколько наставлений:
Представьтесь, скажите какую компанию вы представляете, задавайте наводящие вопросы, придумайте неоспоримые преимущества вашего товара, объясните почему он нужен клиенту, работайте с возражениями.
Конечно одни эти наставления навряд ли вам помогут на 100%, приложу вам наглядное видео как продать ручку на собеседовании:

Здесь были рассмотренны наиболее частые вопросы при прохождении собеседования на должность торгового представителя, думаю эта статья поможет вам подготовиться к встрече с будущим работодателем.

Источник: torgpredstavitel.ru

Сейчас проговорим типовые, часто задаваемые вопросы, которые вас могут ожидать при собеседовании на эту позицию


  • расскажите по подробнее о своем последнем месте работы 

все просто —  вкратце перечисляете ваш функционал, ваши достижения, и KPI, если о них спросят;

  • почему уходите с этой компании

если вдруг, вы не ушли с компании еще. Причины бывают разные — 1. желание расти и развиваться в крупной компании;2.  я знаю, что у вас имеется возможности для карьерного роста; 3. желание улучшить материальную составляющую; Табу — начальник плохой (если так ответили — считайте, что зарубили шанс); компания «отстой»; меня там никто не любит; там много требований (значит у вас типа их мало).

  • что знаете о должности торгового представителя, его работе

если у вас нет опыта,  информация здесь предоставлена, изучай, смотри, все кратко и понятно. Не лей воду — определение, функции, и почему ты этого хочешь;

  • ваши основные достижения, можете назвать 3 по степени их значимости

просто ведь, да? На самом деле есть подводные камни — HR, или просто опытный босс, быстро выведет на чистую воду, если это НЕ достижения. Пример — «я увеличил свою АКБ на 40%, и теперь это 100 ТТ» — «хорошо, а сколько торговых точек посещают ваши коллеги» — «они посещают по 100 точек». Достижение это? — сомнительно. Ваши достижения должны отличаться от тех средних цифр, которые были приняты в вашей компании. Цифры, которые можете подтвердить и аргументировать. На этом вопросе — валятся многие;

  • ваши 3 главные приоритета в работе по степени значимости, или без нее

1. Зарплата 2. Развитие и карьера 3. Команда; — эти варианты могут варьироваться, НО, желательно пункт 1. не опускать до 3. Проверяется это легко — «хорошо, я дам вам отличную возможность для карьеры (может год, может 2), у вас лучшая команда, но получать будите 5,000 р — согласны?». Согласны?) Не лукавьте и не стесняйтесь — зарплата сейчас имеет очень большое значение, и вы пришли работать ради нее;

  • что нравится в работе торгового представителя

1. зарплата; 2. желание знакомиться и общаться с новыми людьми; 3.  динамичность работы; 4. возможность получать бонус, а не только оклад; 5. возможность сделать карьеру и прочее. Табу: «здесь гибкий график, поэтому я могу заниматься своими делами и работать еще на 3 работах»;

  • допустим вы выполнили план в середине месяца, ваши действия

1. буду далее развивать потенциал территории; 2. займусь выполнение качественной работы — расширение доли полки, установка POSMов; 3. сбор дебиторки и прочее; Табу — 1. займусь своими делами; 2. поеду спать; 3. поеду в кино и прочее;

  • вы не выполняете план, месяц заканчивается — ваши действия?

1. обращусь к руководителю за помощью с обоснованием всех проделанных мероприятий; 2. запрошу аналитику у координатора отдела, посмотрю, где есть еще потенциал; 3. обзвоню оптовиков, и потенциальных клиентов, проведу переговоры и пр; Табу — 1. поеду спать; 2. забью; 3. ну а че, он и так не выполняется и пр;

  • расскажите о 3 ваших минусах/компенсациях требующих развитие

Распространенные ответы — 1. я бы хотел улучшить навык «борьба с возражениями»; 2. иногда вступаю в спор с клиентом; 3. работа с аналитикой; 4. планирование своей деятельности — практически всегда все успеваю, но иногда приходиться работать сверхурочно; 5. не всегда пунктуален (очень очень редко); 6. дотошный до мелочей — часто и много задаю вопросы; 7. очень амбициозен (как шутка); Табу — 1. ругаюсь с клиентами и доказываю свою правоту; 2. склочный, постоянно на ножах со всеми, в том числе и с командой; 3. не сдержан на эмоции; 4. не люблю работать (а кто любит — но не надо говорить, все что душеньке угодно) и пр;

  • расскажите о ваших плюсах/сильных сторонах

1. освоил и хорошо применяю структуру визита; 2. хорошо поставленный навык этапа — продажа; 3. коммуникабельность — хорошие отношения со всеми клиентами, могу познакомиться и предрасположить к себе любого продавца с первого раза; 4. проактивен — решаю вопросы до того момента, пока они не стали проблемой; 5. отличные навыки планирования — могу организовать свою деятельность эффективно и в сжатые сроки и пр; НО ПОМНИ, что за каждым «+» могут попросить описать конкретный пример!

  • какую зарплату вы хотели бы зарабатывать

не стесняйтесь! Вы пришли зарабатывать 45, 000 р? Так и скажите. Обозначьте на берегу ваши требования. Конечно здесь может начаться зона торга, и вас просят «а реально?». Если вы обозначили, что помимо ЗП вас также интересует — карьера, обучение, команда — то эти «плюшки» могут скрасить те 35,000 р, которые компания готова будет вам предложить;

Источник: job-to-sell.ru

Как обернуть минусы в плюсы


Собеседование на торгового представителя вопросы и ответыПочему так важно для торгового представителя правильно подать свою персону? Потому что его основная функция – это продажи. И практически все внимание рекрутера направленно именно на это качество соискателя.

Вопрос, как успешно пройти собеседование на торгового представителя, особенно волнует не имеющих опыт соискателей. Но работодателя больше волнует не стаж, а умение превращать даже маленькие зацепки в целые достоинства:

  • Участвовал в студенческом КВН? Значит, сумеет разрядить обстановку шуткой.
  • Перепродал надоевший мобильный дороже, чем приобрел? Не упускает выгоду.
  • Отличник по физкультуре? Ноги волка кормят.
  • Выступал в драмкружке? Сумеет красочно преподнести новый товар продавцам-зрителям.
  • Нет высшего образования, но есть большой жизненный опыт? Быстрее адаптируется и не спасует перед трудностями.

Главное, чтобы кандидат на должность не терялся на собеседовании, всегда имел достойный ответ. Он должен бороться за место всеми средствами. Рекрутер обязательно это оценит.

Неизменная ода о ручке

Этим старым приемом грешат на собеседовании практически все работодатели, чтобы посмотреть на степень оригинальности кандидата и понимания им сути продаж. Соискатели делают одну и ту же ошибку, начиная презентацию непосредственно с предмета, и вдохновенно рассказывают о том, какая же она замечательная, эта простая ручка всего за 25 рублей.


В этом месте рекрутер может прервать оратора, вытащить из кармана дорогущее перо и молча его продемонстрировать. Большинство кандидатов теряется, не зная, что сказать. А всего то и требовалось, что улыбнуться, сделать комплимент владельцу дорогой ручки и вежливо заметить: «Да, с таким аксессуаром не стыдно показаться на любой конференции или встрече с VIP-клиентом. Наверное, жаль использовать его для рутинных заметок. Возьмите запасную ручку, простую, которую будет не жаль эксплуатировать нещадно».

Опытный торговый представитель никогда не начнет предлагать товар сразу. Сначала он выяснить потребность покупателя, задаст пару наводящих вопросов: «У вас солидный ежедневник. Вы много пишете?». Потому, задаваясь вопросом, как пройти собеседование торговым представителем успешно, выучите аксиому: сначала – выгода для клиента, потом – предложение товара.

Никогда не используйте избитые приемы. Вопросы в стиле «Вы все еще пользуетесь…?» набили оскомину так же непоправимо, как и неестественная «улыбка счастья», будто приклеенная к лицу торгового представителя. Будьте естественны и оригинальны.

Кстати, если вы сами пришли, не имея в кармане «представительной» ручки (а она вам точно понадобится заполнять анкету), вы имеет мало шансов, чтобы устроиться на хорошо оплачиваемую работу.

Предупрежден – значит вооружен

Собеседование на торгового представителя вопросы и ответыТест с ручкой применяется не всегда. Предлагают продать и что-нибудь из ассортимента компании. Вы будете иметь огромное преимущество перед конкурентами, если удосужитесь узнать перечень ключевых единиц продукции и подготовить небольшие презентации на каждую из них.


Предвидеть все невозможно. Но главные сомнения разрешить реально. Как должен себя вести торговый представитель на собеседовании? Какие вопросы могут ему задавать? На что будут обращать особое внимание?

Чтобы быть готовым к любым неожиданностям, изучите «противника» с тыла. Почитайте инструкции для проведения собеседования с торговым агентом. Поставьте себя на место работодателя и постарайтесь увидеть свою кандидатуру его глазами.

Рекрутеру на заметку

К соискателю на торговые вакансии предъявляют особые требования. Продавец – это посредническое звено между покупателем и товаром. Он должен достойно олицетворять фирму, быть порядочным и честным.

Для некоторых руководителей задача найти подходящих перспективных сотрудников кажется затруднительной. На самом деле нет ничего сложного, если придерживаться определенных правил о том, как провести собеседование с торговым представителем.

  • Например, перед собеседованием посмотрите, есть ли в резюме сведения о его предыдущих местах работы на аналогичной должности. Если есть, обзвоните бывших работодателей и спросите о причине ухода сотрудника.
  • Распечатайте резюме и сверяйтесь по нему в течение интервью.
  • Если в резюме говорилось, что опыт в сфере продаж есть, но не указан ни один телефон бывших работодателей, по которому можно получить рекомендацию, это должно насторожить рекрутера: человеку есть что скрывать.
  • Если соискатель уволился, испортив отношения, это большой минус.
  • В работе торговым представителем очень важна коммуникабельность и умение сохранять добрые отношения даже с теми клиентами, с которыми по каким-то причинам были остановлены отношения.

Мотивация кандидата

Собеседование на торгового представителя вопросы и ответыРазобравшись с «темным прошлым» соискателя, пора поинтересоваться причинами соискателя обратиться именно в вашу компанию. Если в ответах будет звучать «хороший коллектив», «интересный товар» или «ваш офис находится за углом моего дома», собеседование на должность торгового представителя можно смело считать оконченным. Человек не понимает сущности и структуры работы, при которой главная мотивация – это уровень зарплаты.

Если кандидат заверяет, что готов работать «в полную силу», еще раз переспросите о прошлом опыте. Что мешало выкладываться полностью раньше? Иногда кандидаты нелогично начинают юлить и ссылаться на внеурочные часы работы или заоблачные планы.

Большинство компаний ставят адекватные цели перед своими сотрудниками. Пришлось поработать в выходной? Скорее всего, человек не справлялся со своими обязанностями в положенные часы. В этом случае будет уместен тест на быстроту мышления (любой стандартный вопросник).

Продай-ка мне…

Главное, что должен знать торговый представитель на собеседовании, – это технология продаж. Подготовьте тест для демонстрации навыков. Можно взять старый прием с ручкой. Несмотря на то, что собеседник вполне может ожидать такой поворот событий, для вас главным будет увидеть, насколько эта речь оригинальна и не похожа на все предыдущие.

Но лучше все-таки взять несколько характеристик из того конкретного товара, который предлагает компания своим клиентам. Этот способ поможет вам выявить две вещи:

  • Насколько хорошо подготовился кандидат (узнал ли как можно больше о товаре фирмы).
  • Как быстро ориентируется в незнакомой продукции или неожиданной ситуации.

Требования к поведению и внешнему виду

Проводя собеседование торгового представителя, отметьте соблюдение им общепринятых норм этикета:

  • аккуратная одежда;
  • грамотная речь;
  • сдержанные манеры;
  • пунктуальность.

В одежде не должно быть двух крайностей: скучный деловой костюм или спортивные штаны. Оба варианта вызывают недоверие у клиентов. Торговому представителю приходится общаться самыми разными категориями людей. Желательно, чтобы он выглядел «своим» как среди простых продавцов, так и в общении с владельцами магазинов. Классические джинсы и однотонная рубашка – один из идеальных вариантов.

Манеры соискателя не должны вызывать неприязни. Общее мнение о человеке складывается по его поведению во время разговора:

  • вежливое и корректное обращение;
  • употребление имени собеседника;
  • четкая дикция;
  • умеренная жестикуляция;
  • открытый взгляд.

Грамотность проверяется «на слух» и по заполненной анкете. Кандидат на должность торгового представителя должен излагать свои мысли логично, структурировано, избегать употребления слов-паразитов, владеть правилами орфографии и пунктуации хотя бы на уровне школьной программы.

Главные моменты

Собеседование на торгового представителя вопросы и ответыИтак, что должен знать о собеседовании торговый представитель и его работодатель:

  • Кандидат на вакансию торгового представителя должен тщательно подготовиться к интервью, узнать стандартные вопросы и заготовить варианты ответов для работы с возражениями.
  • Степень предвидения хода разговора не только поможет получить работу для соискателя, но и проявить себя. Успешная тактика, при которой клиент изучается со всех сторон до начала переговоров, – это именно то, что нужно компании.
  • Ключевой момент собеседования заключается в умении торгового представителя продавать, в том числе способность правильно презентовать себя как перспективную для компании кандидатуру.

Источник: podborkadrov.com

ведущий бизнес- тренер. SNS, Комус

Где взять объективную информацию о личности и профессиональных качествах кандидата на вакантную должность? Хотите иметь объективное и полное представление о кандидате? Умело задавайте ему вопросы и он сам все расскажет о себе!
Для проверки своего умения в проведении структурированного интервью, могу предложить следующий кейс и вопросы для торгового представителя на собеседовании.

Целевая аудитория (испытуемые): HR-менеджеры, руководители подразделений.

Цель: оценка умения формулировать вопросы в ходе проведения структурированного интервью с кандидатом на вакантную должность.

Задание:

Какие вопросы на собеседование торгового представителя, Вы бы задали кандидату на должность торгового представителя, если бы Вам пришлось принимать решение о приеме его на работу? Предложите 10–15 вопросов различных типов, которые помогли вам принять более взвешенное решение. Объясните, почему именно эти вопросы Вы задали кандидату на данную должность.

Условия: «Ваш заказчик набирает команду торговых представителей и просит Вас помочь ему в этом.  Для этого Вам следует подготовить список вопросов, которые помогут собрать больше объективной информации о кандидате. Укажите сам вопрос и цель его использования». 

Решение кейса:

Для успешного решения данного кейса, испытуемому необходимо знать основные компетенции ТП, различные типы вопросов, цель их задавания, уметь правильно формулировать вопрос. При решении данного кейса, испытуемый может выписать вопросы на флипчарт в рабочую тетрадь, и последовательно пояснить цели их использования в структурированном интервью. Список должен начаться с биографических вопросов, далее проективные вопросы, затем интервью на основе кейсов. Все вопросы должны быть направлены на выявление основных компетенций торгового представителя. Для проведения структурированного интервью могут использоваться вопросы различного типа:

1. Интервью на основе автобиографических и прямых вопросов    Вопросы напрямую касаются биографии и деятельности кандидата. Данные вопросы направлены на прояснение жизненной ситуации кандидата на должность. Жизненные обстоятельства могут в последствии быть основными мотиваторами в работе (кредиты, дети, острая нехватка денежных средств и т.п.). Данные вопросы могут выявлять негативные обстоятельства жизни кандидата, которые являются противопоказанием к приему на работу (судимость, приводы в милицию и пр.).

Примером таких вопросов могут являться:

  • Каким опытом работы Вы владеете на данный момент времени?
  • Кем и где Вы работали ранее? Почему именно там?
  • Что Вас привлекло в этой должности?
  • Какое у Вас семейное положение?

Интервью на основе проективных вопросов

Вопросы не касаются напрямую деятельности кандидата, но при ответе кандидата на такие вопросы отчетливо проявляется сущность его скрытых установок и мотиваторов. Данные вопросы помогают собрать наиболее объективную информацию о кандидате.

Например:

  • Какие условия работы являются идеальными для сотрудников?
  • Как Вы думаете, почему люди увольняются с работы?
  • Что может мотивировать людей на выполнение качественной работы?

Интервью на основе кейсов заключается в том, что кандидату предлагается типичная ситуация в рамках той должности, на которую он претендует.

Например:

  • Составьте таблицу в EXCEL.
  • «Вы приходите к партнеру и понимаете, что он не в настроении. Каковы будут ваши дальнейшие действия?»
  • «Если вам партнер отказывает в сотрудничестве, обосновывая свой отказ тем, что «у него все есть, ничего не надо». Как Вы будете действовать, будучи торговым представителем?                                          

Пример 5-ти бальной системы оценки компетенции испытуемого: 

  • 5 баллов ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, привел правильные примеры вопросов каждого типа;
  • 4 балла ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, сделал 1 ошибку в примере вопросов; 
  • 3 балла ставится, если указаны все типы вопросов, но обучаемый допускает неточности в пояснении цели использования данного вопроса в ходе интервью, имеются 2 ошибки в примерах вопросов;
  • 2 балла – если не указаны типы вопросов, и обучаемый постоянно ошибается в приведении примеров вопросов;
  • 1 балл – ответ на данный кейс отсутствует.

Надеюсь, что данный кейс (тест для торгового представителя) пригодится для оценки работы своих сотрудников и поможет развить у них необходимые знания, умения и навыки. 

tegs: тест для торгового представителя, вопросы при приеме на работу торгового представителя, кейс при подборе персонала

Комментарии Собеседование на торгового представителя вопросы и ответы 6 Мне нравится Собеседование на торгового представителя вопросы и ответы 1 В закладки Собеседование на торгового представителя вопросы и ответы1 Просмотры Собеседование на торгового представителя вопросы и ответы13478

Источник: hrtime.ru


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.