Собеседование – это первое, что должен пройти соискатель на должность торгового представителя. Прошли те времена, когда при приеме на работу было достаточно лишь одного диплома. Сейчас кандидатов на должность проверяют всеми возможными способами. Даже такая несложная профессия, как торговый представитель, требует наличия определенного комплекса знаний и умений. Чтобы выявить профессиональный уровень кандидата, проводят собеседование на должность торгового представителя.
Многие соискатели даже не представляют, что у них будут спрашивать на собеседовании, и стараются предугадать вопросы, которые им могут задать. Это неправильный подход. Знания, конечно нужны, но все же главное – это ваши умения. А что важно для торгового представителя? Умение продавать. И в первую очередь вы должны, образно говоря, уметь «продать» себя, преподнести в выгодном свете свою кандидатуру.
Какие вопросы ждут кандидата?
Когда вы приходите на собеседование, вы в первую очередь должны показать себя с выгодной стороны. Прежде всего, торговый представитель должен хорошо выглядеть. Ведь именно первое впечатление оставляет после себя наиболее сильное ощущение. Здесь важно все: свежий вид, опрятность, деловой стиль одежды, уверенное поведение. И неважно, что собеседование продлится 5 или 15 минут. Ведь может быть, что это и есть ваш первый тест.
Чтобы облегчить себе предстоящее собеседование, надо представить себе, что должен уметь делать торговый представитель, и правильно ответить на вопросы. Следует разбить его в своем воображении на несколько пунктов.
- Составьте собственное резюме.
- Приготовьтесь к рассказу о себе.
- Примерно составьте список предстоящих вопросов.
- Приготовьтесь что-нибудь продать (например, ручку со стола хозяина кабинета).
- Прорепетируйте предстоящее собеседование перед зеркалом.
- Постарайтесь быть готовым ко всему.
Вообще должность торгового представителя требует от соискателя находчивости, даже актерского дарования. Вопросы могут быть самыми неожиданными, и на них надо найти точный и быстрый ответ. И если он даже окажется неправильным, то за вас сыграют уверенность и умение общаться. Только не надо путать уверенность с самоуверенностью.
Советов о том, как пройти собеседование, чтобы стать торговым представителем, можно дать очень много. Но на самом деле все может обойтись парой-другой вроде бы ничего не значащих вопросов. Например, о том, какую вы ожидаете зарплату или есть ли у вас еще вопросы, – эти моменты могут решить вашу судьбу уже на первых шагах.
На вопрос о зарплате завышайте сумму процентов на 20-30. Просите больше, дадут меньше, но вы покажете, что ваша самооценка на уровне. Главное, чтобы она соответствовала истине. А если у вас нет вопросов, то значит, вы не амбициозны. Здоровый карьеризм еще никому не помешал. И разве вам не интересны ступени карьерного роста или повышение зарплаты за высокое качество работы?
Не надо механически и заученно отвечать на стандартные вопросы. Постарайтесь найти неординарные ответы и решения. Даже получив в ответ, что вам перезвонят, не отчаивайтесь. Может, вам и отказали, а может, это продолжение теста. В этом случае тот, кто не будет ждать, а перезвонит сам, займет место торгового представителя.
Как провести собеседование с соискателем на должность
Если перед кандидатом в торговые представители стоит задача пройти собеседование и поступить на работу, то наниматель преследует совсем другие цели.
Как из множества кандидатов, которые претендуют на эту должность, найти именно того, который принесет фирме наибольшую выгоду? Для этого и придумано собеседование.
Прежде всего, работодатель не должен останавливаться на резюме соискателя. Конечно, данные о предыдущих местах работы важны. Но важнее то, почему он ушел оттуда. Важны сроки и стаж работы. То, что пишет кандидат сам о себе, имеет субъективный характер и не всегда отражает истинное положение дел.
Поэтому в первую очередь определяем наличие тех качеств, которые необходимы именно для данной работы. Несомненно, кандидат должен быть работоспособен, инициативен и честен. Он должен быть общителен, уметь работать в команде, быстро находить нестандартные решения в самых простых ситуациях. И конечно, у него должны быть способности к обучению. Немаловажное значение играет способность соискателя видеть свою конечную цель, его стремление сделать карьеру.
Это простые советы, как провести собеседование с торговым представителем. При этом надо помнить, что если провести эту процедуру формально, не обращая внимания на личные качества кандидата, то можно получить в свой штат послушного, но безынициативного работника.
Источник: hr-portal.ru
И как же продать ручку?
Если вы хотите получить ответ на вопрос «Как продать ручку?», рекомендуем просмотреть несколько видео на данную тему – YouTube сходу предложит вам массу вариантов.
Кстати, как вам такой? Делаете вид, что вам плохо, например, сердце прихватило. Просите HR-менеджера позвать кого-то на помощь. Пока он нервничает, под шумок крадете ручку с его (ее) стола. Если ручек несколько, крадете все. Потом, когда вам становится «лучше», и собеседование возобновляется, вы предлагаете HR-менеджеру что-то записать. Например, контакты вашего знакомого, который очень крут в продажах (эйчары обычно собирают контакты сильных специалистов). И вот собеседник хочет взять ручку, а ручки нет. В этот момент – ваш выход. Продавайте ручку по приемлемой цене – и наслаждайтесь тем, что с заданием вы справились. Если HR-менеджер не обидится на розыгрыш, то оценит ваш креативный подход.
А если серьезно, то для успешного прохождения собеседования на должность торгового представителя, вам нужно подготовиться. Да, готовиться нужно всегда, но у собеседования на вакансию торгового представителя есть своя специфика.
Подготовка – наше все
Соберите побольше информации о компании.
Почему важно знать ответы на эти вопросы? Потому что это поможет подстроить ваши знания о продажах под конкретный рыночный сегмент. На собеседовании вы сможете говорить более предметно о том, как вы собираетесь продавать именно эти продукты и услуги.
Подготовка поможет вам и в том случае, если вместо ручки придется продавать продукцию компании – в качестве теста. Представьте, что это газобетон или медицинские услуги по ЭКО. Сможете без подготовки продать такой продукт? То-то же. Это вам не ручка – на одной уверенности в себе и кураже не уедешь.
Что еще важно?
Оденьтесь подходящим образом. Внешний вид важен для торгового представителя. Чтобы одеться на собеседование «в тему», попробуйте узнать, какой стиль принят в компании. Может быть, там все торговые представители ходят в костюмах. Или, наоборот, приветствуются белые футболки и кроссовки?
Получить ответ на этот вопрос проще, чем кажется. Просто спросите HR-менеджера или работодателя (в зависимости от того, кто будет с вами проводить собеседование). Уточните, как принято одеваться в компании, и объясните свой вопрос желанием выглядеть в соответствии с корпоративной культурой. Получив ответ, вы только выиграете: будете чувствовать себя на собеседовании комфортно, потому что соответствуете обстановке, и работодатель скорее примет вас за своего.
К счастью (или наоборот), эффективность работы торгового представителя можно измерить в цифрах. Так что чем больше впечатляющих цифр вы озвучите на собеседовании, тем лучше. Например: на одной должности вы работали с ассортиментом в тысячу товарных единиц, и знали особенности каждой единицы товара; на другой должности вы выполняли план продаж на 150%; еще на одной должности за месяц заключили 50 контрактов с новыми клиентами, и т. д. Эти цифры в глазах работодателя имеют большую значимость, нежели стопка сертификатов об участии в нашумевших тренингах по продажам.
Самое главное
Собеседование для торгового представителя – это своего рода «акт продажи», когда соискатель «продает» самого себя. Если вам удастся увидеть параллели между процессом продажи и собеседованием и использовать эти знания в общении с работодателем – вы будете в выигрыше.
Что совершенно точно можно сделать – это не уйти молча, кивнув головой на фразу работодателя «Мы вам позвоним». В продажах важно сохранить контакт с потенциальным покупателем; желательно сделать так, чтобы вас не забыли сразу же, как только за вами закроется дверь. Используйте этот принцип на собеседовании. Когда работодатель будет готов с вами попрощаться, спросите: «Могу ли я предоставить Вам еще какую-либо информацию о себе, чтобы Вы могли принять более обоснованное решение?» Можно уточнить, каким будет следующий этап вашего общения: «В какой день я могу Вам позвонить, чтобы узнать о результатах собеседования? Если он будет положительным, каким будет следующий этап отбора?»
Продемонстрируйте работодателю высокую степень заинтересованности в результатах собеседования. Этот совет, в принципе, универсальный, но для менеджеров по продажам он актуален особенно: вы должны показать свою активную жизненную позицию и готовность бороться за результат; в данном случае – за возможность получить работу.
Источник: blog.trud.com
Доброго вам дня, дорогой друг!
Вакансии торговых представителей есть всегда. Оно и понятно. Кто же откажется от увеличения доли рынка с минимальными издержками. Как пройти собеседование на должность торгового представителя?
Торговый представитель представляет интересы компании и заключает контракты на определенной территории.
Если посмотреть описания вакансий, там можно увидеть много чего: Увеличение обьемов продаж, увеличение и развитие клиентской, продвижение продукции, АЕР, ДМП, принципы ДПШМ, развитие каналов сбыта, руководство мерчендайзерами, промо-активности и т.д и т.п.
Давайте не будем пытаться объять необъятное и поговорим о главном.
Ключевые компетенции
Дабы не мудрствовать лукаво и не пускаться в пространные рассуждения, расскажу на какие аспекты обращал внимание автор этих строк, когда проводил собеседования с кандидатами на позиции подобного типа.
Как не крути основная компетенция — умение продавать. Развитый навык или способность к этому. На худой конец — желание научиться с нуля.
Не буду говорить за всех рекрутеров и руководителей, скажу за себя: я обращал внимание на следующие компетенции или способности кандидата:
- самостоятельность и решение проблем
- умение войти в контакт -холодный звонок
- навык ведения переговоров в формате “продажа”
Вопросы (примеры)
Что продает торговый представитель в первую очередь?
Хороший ответ:
Бренд (торговую марку) компании. Себя как человека с которым приятно иметь дело. Потом уже все остальное.
Любимый вопрос:
Что главное в продажах для торгового представителя? Какой показатель?
Хороший ответ:
Повторные продажи. Это залог развития сети. Если повторные продажи высокие — вы строите репутацию и отношения. Это залог успеха.
Если повторные продажи низкие — вы “впариваете”, а не продаете. Очень быстро ваши дела пойдут на спад. Более того, репутацию легко подмочить и трудно восстановить. Особенно на ограниченной территории.
Кейсы
Продать ручку? Редко и не ручку. Банально да и кандидаты к этому готовятся. Кстати, несмотря на подготовку, большинство делает это неправильно. Фокусируются на товаре, а не на клиенте.
а) холодный звонок
Некоторые кандидаты говорят так: зачем мне этот навык, я найму людей и они будут обзванивать.
Ой ли? А руководителям тоже девочки будут звонить? Если вы так считаете — ваши результаты оставят желать лучшего. И потом, как вы научите холодным звонкам людей, если сами не представляете, что то такое?
Холодные звонки имеют большой потенциал, особенно в секторе B2B. Низкая SAS — стоимость получения клиента. Цена контекстной рекламы растет как на дрожжах, даже в Яндекс- директе, о Гугле вообще молчу. Другие не отстают. В Фэйсбуке клик нецелевого трафика около 50 рублей.
Холодный звонок абсолютно бесплатный. Техника холодного звонка в этой статье.
Отмечу только основные этапы:
- построить репутацию
- дать обещание
- назначить встречу
б) самостоятельность и решение проблем
Ключевой вопрос — как человек будет решать проблемные ситуации, неизбежно возникающие в работе торгового представителя.
По сути — один из вариантов собеседования по компетенциям . Задаю вопросы по определенной схеме. Точнее — по технике СТАР
Как подготовиться — можно посмотреть в этой же статье. Дублировать, думаю, не стоит.
Главная ошибка торговых представителей
Уже сказал чуть выше, что при разборе технологии продажи и кейсах большинство кандидатов делают одну и туже ошибку — фокусируются на товаре.
Между тем, как бы хорошо вы не знали товар и не упражнялись в красноречии, — это будет сотрясанием воздуха, если товар клиенту не нужен.
Или он не осознает, что он ему нужен. А с этого места поподробнее, плиз )
Хороший продавец способен а) генерировать интерес клиента, б) далее желание приобрети в) обработать возражения г) заставить вынуть бумажник из кармана.
Как это делать? Главное ваше оружие — вопросы. Вопросы рулят. В данном случае рекомендую использовать технику СПИН
Если предлагают что-нибудь продать
Стремление впарить задрипанную ручку читается в каждом втором кандидате.
Насчет этого губу раскатывать не стоит. Продажа ручки как кейс встречается все реже. “Прозревших” работодателей больше интересует понимание сути продажи. Если вы можете продать идею, значит вы сможете продать и многое другое.
Почему? Просто потому, что предметы приобретаются не ради них самих, а ради положительных эмоций. Ради реализации какой-то идеи. Иногда осознанной, а часто прозябающей где-то в подсознании, но интуитивно понятной.
И, что немаловажно, — можете научить людей, с которыми вам предстоит работать
Источник: narazvilkah.ru
Техника продаж? Вы знаете?
– ответ:
1. Продажа, ориентированная на клиента – главную роль в процессе построения играют потребности клиента, особенности клиента, поиск вариантов их наилучшего учета;
2. Продажа, ориентированная на продукт – главную роль играют свойства самого товара, продаваемой компанией, обеспечиваются максимально возможные условия для того, чтобы в процессе продажи эти свойства и особенности смогли проявить себя и получить соответствующее внимание со стороны потенциальных потребителей.
Включает в себя методы продаж:
1. Метод Обслуживание – пассивный метод, основная задача — осуществлять качественное обслуживание клиентов;
2. Агрессивный метод- ориентация на товар, задача – один раз продать клиенту, любой ценой, дальнейшее сотрудничество просто не рассматривается;
3. Спекулятивный метод – процесс на возбуждение личного интереса конкретного потенциального клиента, для длительного сотрудничества, ориентирован не на товар, а на человека, сделать предложение так, от которого клиент не сможет отказаться;
4. Консультативный метод – ориентация на клиента, на компанию, на ее интересы; основная цель – неоднократный, постоянный характер сотрудничества.
+ ЗНАНИЯ — Этапы делового визита!
1. Подготовка (постановка цели S.M.A.R.T., вспомнить результат прошлого визита, внешний вид, POS материалы, подготовка к презентации).
2. Представление (кто, откуда, зачем); получить согласие на мерчендайзинг.
3. Осмотр торговой точки (анализ т.т., остатки, мерчендайзинг, предворительный заказ – правило 1.5, корректировка цели, ценники, конкуренты).
4. Презентация (выявление потребностей, презентация, преодоление возражений).
5. Завершение продажи (подведение итогов).
6. Работа с документами (карточка клиента, маршрут, отчет).
Что такое техника продаж?
— цепочка из последовательно совершаемых действий, использующиеся во время всего визита разные инструменты.
Что такое свойство товара?
— Свойства – это характеристика общая, грубо говоря: все, что написано на этикетке. Где, из чего и как сделано.
Что такое преимущества товара?
— Преимущества – чем товар отличается от других товаров той же ценовой категории.
Что такое мерчендайзинг, его цель?
— Merchandising (от англ. merchandise – «торговать») буквально переводится как «искусство торговать»,
1. Система организации продаж товара и управления ими.
2. Маркетинг в точке розничных продаж, или «маркетинг в стенах магазина».
3. Искусство (технология) выкладки товара.
Таким образом, мерчандайзинг, представляет собой систему мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.
Мерчандайзер — занимается обеспечением наличия товара в торговой сети, его размещением на полках и прилавках, мониторингом продаж.
При собеседовании, кроме проффайла, знаний и стрессоустойчивости, HR обычно смотрит за поведением претендента (закрытая позиция, равнодушная, открытость, интерес, активный диалог и т.п.).
«Ваша мечта или цель в жизни?»
Многих этот вопрос ставит в тупик, и после некоторого размышления они отвечают: «Улучшить материальное положение, добиться карьерного роста». Главный принцип достижения успеха состоит в том, чтобы превратить свои желания в четкое видение результатов, которых вы хотите добиться. Это и называется постановкой цели. Задайте себе вопрос, действительно ли вы хотите быть торговым представителем. Если вы хотите построить свой бизнес или карьеру, стать ведущим менеджером, то эта работа — это первая ступень в вашей карьере или первый шаг в построении собственного бизнеса, поскольку вы начинаете развивать мышление более высокого уровня.
(«цель» — «объект личных устремлений и усилий, предназначение, назначенный пункт».)
Виды интервью:
1. групповое интервью – собеседование, на которое одновременно приглашаются все кандидаты на вакантную должность, и каждому из них предлагается задать другому соискателю вопрос на профессиональную тему. Это делается для выявления н
Источник: vk.com
Как подготовится к собеседованию
Понимание логики работодателя – ключ к успеху прохождения собеседования. Здесь также действует принцип продаж, ставящий на первое место потребности клиента. Понимая, что необходимо вашему работодателю, останется только отвечать на заданные вопросы с учетом этих потребностей.
- Изначально позаботьтесь узнать информацию о фирме, что бы быть уверенным, что вас не обманут!
- Вы должны опрятно выглядеть – подготовьте деловую одежду, аксессуары…
- Рассчитайте время, которое нужно потратить на дорогу. В идеале прийти заранее!
- Где именно будет проводиться собеседование? Выясните, что бы не бродить по окрестностям.
- Подготовьте вопросы о компании – какие товары она распространяет, возможно проводит тренинги, начисляются ли бонусы и т.д.
- Обязательно возьмите с собой документы, пару ручек, резюме, блокнот или записную книжку
По-настоящему заинтересованный соискатель обязательно узнает всю информацию о фирме работодателя, чтобы не попасть в просак на собеседовании. Например, вместо ручки, вам предложат продать что-то из ассортимента фирмы.
Если вы не знаете приблизительного ассортимента, с которым будете работать, то у работодателя сформируется мнение о том, что в деятельности фирмы вы не заинтересованы, да и работать, по большому счету вам все равно где – лишь бы платили. А подобное отношение работника к делу не нравится ни одному начальнику, это важно понимать.
Презентация себя при приеме на работу
Почему же самопрезентация так важна для торгового представителя? Всё очень просто! Потому что его приоритетной функцией являются продажи. Именно на ваше умение правильно подавать себя, выгодно показывать свои даже незначительные преимущества будет обращать внимание работодатель на протяжении всего интервью.
Даже кандидат без опыта работы в соответствующей сфере имеет высокие шансы на получение должности, если продемонстрирует умение превращать маленькие преимущества (или даже недостатки) в большие достоинства.
Важно быстро и умело давать достойные ответы на любые вопросы рекрутера. У вас нет опыта работы торговым представителем, но вы знакомы с работой психолога, пекаря, инженера, охранника (нужное подчеркнуть)? Так это же здорово! Сможете перенести имеющийся опыт в сферу продаж, лучше ориентируетесь в потребностях клиентов, имеющих отношения к вышеуказанным рабочим группам.
- Активно занимаетесь спортом? Хорошая физическая форма и отменное здоровье выгодно продемонстрируют клиентам успешность вашей фирмы, ведь вы – её лицо.
- Владеете музыкальными инструментами? Творческие люди всегда найдут креативный подход к любому ремеслу, а продажи вообще можно довести до ранга искусства.
Не теряйтесь, с увлечением отвечайте на поставленные вопросы и помните о своей цели: получить должность. Ваше рвение будет оценено по достоинству, ведь заинтересованность в работе крайне важна для работодателя.
Вопросы на собеседовании торговому представителю
Будьте готовы к тест-драйву ваших способностей прямо во время собеседования. Чтобы убедиться в вашей оригинальности, знаниях специфики продаж и способности продавать всё что угодно, вас могут попросить что-то продать прямо сейчас. Например, вот эту обычную синюю ручку. И тут большинство кандидатов совершают первую ошибку, начиная увлеченно рассказывать о достоинствах ручки, какая же она восхитительная, многофункциональная, а главное – доступная.
Рекрутер может достать другое перо и мрачно улыбнувшись продемонстрировать его обескураженному соискателю. Но и здесь не нужно теряться! Достаточно с улыбкой заметить (наконец-то) потребности клиента и сказать:
Ваше перо – аксессуар успешного человека, который произведет должное впечатление при встречах с крупными клиентами и на высокоуровневой конференции. Однако, имея такой солидный еженедельник, думаю, Вам приходиться много писать в течение дня. Возьмите эту запасную ручку, которой можно пользоваться в рабочем порядке и пощадите дорогое перо.
Для успешной продажи необходимо знать потребность клиента, а не приступать сразу же к демонстрации выгодных качеств товара. Выделять преимущества товара нужно уже тогда, когда вы знакомы с потребностями клиента.
Запомните: в начале – выгода клиента, после – формирование предложения на основе потребности.
Заезженные рекламные лозунги по типу «вы все еще» не вызовут у покупателя ничего, кроме раздражения. И, между прочим, ручка действительно важный аксессуар делового человека. Поэтому, будьте добры, позаботьтесь о наличии презентабельной ручки, которая обязательно вам пригодиться при заполнении документов на собеседовании (и не забудьте потом захватить эту же счастливую ручку чтобы с гордостью заполнить ею документы о приеме на работу).
Источник: WorkKing.ru