Вопросы для собеседования торгового представителя

Доброго вам дня, дорогой друг!

Вакансии торговых представителей есть всегда. Оно и понятно. Кто же откажется от увеличения доли рынка с минимальными издержками. Как пройти собеседование на должность торгового представителя?

Торговый представитель представляет интересы компании и заключает контракты на определенной территории.

Если посмотреть описания вакансий, там можно увидеть много чего: Увеличение обьемов продаж, увеличение и развитие клиентской, продвижение продукции, АЕР, ДМП, принципы ДПШМ, развитие каналов сбыта, руководство мерчендайзерами, промо-активности и т.д и т.п.

Давайте  не будем пытаться объять необъятное и поговорим о главном.

predstavitel-kompanii

Ключевые компетенции

Дабы не мудрствовать лукаво и не пускаться в пространные рассуждения, расскажу на какие аспекты обращал внимание автор этих строк, когда проводил собеседования с кандидатами на позиции подобного типа.


Как не крути основная компетенция — умение продавать. Развитый навык или способность к этому. На худой конец — желание научиться с нуля.

Не буду говорить за всех рекрутеров и руководителей, скажу за себя: я обращал внимание на следующие компетенции или способности кандидата:

  • самостоятельность и решение проблем
  • умение войти в контакт -холодный звонок
  • навык ведения переговоров в формате “продажа”

Вопросы (примеры)

Что продает торговый представитель в первую очередь?

Хороший ответ:

Бренд (торговую марку) компании. Себя как человека с которым приятно иметь дело. Потом уже все остальное.

torgovij-predstavitel

Любимый вопрос:

Что главное в продажах для торгового представителя? Какой показатель?

Хороший ответ:

Повторные продажи. Это залог развития сети. Если повторные продажи высокие — вы строите репутацию и отношения. Это залог успеха.

Если повторные продажи низкие — вы “впариваете”, а не продаете. Очень быстро ваши дела пойдут на спад. Более того, репутацию легко подмочить и трудно восстановить. Особенно на ограниченной территории.


Кейсы

Продать ручку? Редко и не ручку. Банально да и кандидаты к этому готовятся. Кстати, несмотря на подготовку, большинство делает это неправильно. Фокусируются на товаре, а не на клиенте.

а) холодный звонок

Некоторые кандидаты говорят так: зачем мне этот навык, я найму людей и они будут обзванивать.

Ой ли? А руководителям тоже девочки будут звонить? Если вы так считаете — ваши результаты оставят желать лучшего. И потом, как вы научите холодным звонкам людей, если сами не представляете, что то такое?

zvonok-nachalnika

Холодные звонки имеют большой потенциал,  особенно в секторе B2B. Низкая SAS — стоимость получения клиента. Цена контекстной рекламы растет как на дрожжах, даже в Яндекс- директе, о Гугле вообще молчу. Другие не отстают. В Фэйсбуке клик нецелевого трафика около 50 рублей.

Холодный звонок абсолютно бесплатный. Техника холодного звонка в этой статье.

Отмечу только основные этапы:

  1. построить репутацию
  2. дать обещание
  3. назначить встречу

б) самостоятельность и решение проблем

Ключевой вопрос — как человек будет решать проблемные ситуации, неизбежно возникающие в работе торгового представителя.

По сути — один из вариантов собеседования по компетенциям . Задаю вопросы по определенной схеме. Точнее — по технике СТАР

Как подготовиться — можно посмотреть в этой же статье. Дублировать, думаю, не стоит.

Главная ошибка торговых представителей

Уже сказал чуть выше, что при разборе технологии продажи и кейсах большинство кандидатов делают одну и туже ошибку — фокусируются  на товаре.

neudachnik-prodavets

Между тем, как бы хорошо вы не знали товар и не упражнялись в красноречии, — это будет сотрясанием воздуха, если товар клиенту не нужен.

Или он не осознает, что он ему нужен. А с этого места поподробнее, плиз )

Хороший продавец способен  а) генерировать интерес клиента, б) далее желание приобрети в) обработать возражения г) заставить  вынуть бумажник из кармана.

Как это делать? Главное ваше оружие — вопросы. Вопросы рулят. В данном случае рекомендую использовать технику СПИН


Если предлагают что-нибудь продать

Стремление впарить  задрипанную ручку читается в каждом втором кандидате.

Насчет этого губу раскатывать не стоит. Продажа ручки как кейс встречается все реже.  “Прозревших” работодателей больше интересует понимание сути продажи. Если вы можете продать идею, значит вы сможете продать и многое другое.

Почему? Просто потому, что предметы приобретаются не ради них самих, а ради положительных эмоций. Ради реализации какой-то идеи. Иногда осознанной, а часто прозябающей где-то в подсознании, но интуитивно понятной.

И, что немаловажно, — можете научить людей, с которыми вам предстоит работать

obuchenie-personala

narazvilkah.ru

Внешний вид соискателя

Как пройти собеседование на торгового представителя Торговый представитель – лицо фирмы. Значит то, как вы выглядите очень важно. Многие исследования доказывают, что именно первое впечатление о ТП играет немаловажную роль в результативности продаж.


данный момент вы собираетесь на собеседование, то есть будете продавать себя и свои способности. Опрятность, ухоженность, деловой стиль РІ одежде (галстук – это чересчур, а вот отглаженная рубашка и темные брюки – самое то) – все важно для интервьюера. Свежий вид, приятный аромат парфюма, уверенный взгляд, ухоженные руки, никаких ссадин на лице и «несвежего дыхания».
Часто случается, что вам назначают собеседование и уже через 30 минут нужно быть там. А вы понимаете, что принять душ и привести себя РІ РїРѕСЂСЏРґРѕРє после трудового дня просто не успеете. Своеобразная проверка. Лучше будет настоять о назначении другого времени, мотивируя тем, что у вас назначена встреча с ВАЖНЫМ клиентом и перенести ее нет никакой возможности. Так вы покажете, что интересы клиента для вас, отличного продажника, прежде всего и не ударите в грязь лицом, явившись на собеседования помятым и измученным.

Как вести себя на собеседовании

Как пройти собеседование на торгового представителя ТП должен обладать массой качеств – коммуникабельностью, способностью расположить к себе собеседника, определенным обаянием. Это вы должны демонстрировать еще с порога. Никакой нервозности (те, кто боятся – ничего не достигают!), уверенность в себе, открытые жесты, доброжелательность и заинтересованность во взгляде.

Есть один прекрасный психологический «трюк». Чтобы расположить к себе собеседника попробуйте подстроиться под его манеру речи, скопировать интонацию и жесты. Конечно, во всем важна мера, иначе собеседник подумает, что вы дразнитесь. Нужно тренироваться и тогда вы будете делать это не осознанно. Результаты потрясающие. Такой метод можно использовать и РЅР° собеседовании, и в рамках общения с клиентами.


Для торгового представителя тишина и длительные паузы – смерти подобны. Отвечать на вопросы нужно сразу, грамотно и четко. Даже минута промедления покажет вас, как человека с замедленной реакцией, а в торговле такое не прощают.
Если вас попросят рассказать о себе, начните с опыта работы и деловых качеств. И если даже до этого вы только однажды выгодно продали ведро яблок с сада любимой бабушки или старый диван, упомяните об этом. Опыт в торговле есть у каждого. Это лучше, чем ничего. Если же вы уже работали в этой сфере, не спешите пересказывать резюме. Расскажите, с какой группой товаров имели дело ранее, какие успехи имели место быть (рентабельность, лояльность в точках, бонусы от брендов за лучшие продажи и т. п.).

Семейным положением обычно интересуются с целью выяснить, насколько сильна ваша мотивация. Если вы женаты, у вас двое детей и квартира в кредите, вы будете много работать, чтобы хорошо зарабатывать. А если вы только что после института, машина папина и вдобавок мажорно себя ведете – особых усилий от вас никто ждать не будет. Подумайте заранее, как себя подать и продать.


Очень деликатный момент – та сумма желаемой зарплаты, которую вас просят указать в анкете. Многие указывают среднюю по отрасли и вашему городу. Зря! Запомните, всегда дадут меньше, поэтому сумму завышайте сразу процентов на 30-40. К тому же этой цифрой вы сами оцениваете себя. Одним работодателям (мелкие фирмочки-однодневки) выгодно набирать тех, кто просит немного – они так «экономят». И только умные руководители знают, что ТП – это курица, которая несет золотые яйца, и именно эта курица делает фирму прибыльной. Поэтому лучше заполучить пять-шесть несушек, чем два десятка разносчиков прайсов.
И помните, если вас спросили, возникли ли у вас вопросы, они просто обязаны возникнуть. Вам ведь не только зарплата дорога. Есть график, отпуска, больничные, официальное оформление, амортизация и бензин – это личное. Об этом спросить нужно! Но важно также узнать, почему ушел предыдущий сотрудник, размер маршрута, обязанности (подразумевается ли открытие точек, есть ли инкассация, отсрочки, дебиторка и т. п.).

Перед походом на любое собеседование нужно собрать сведения о фирме. С крупными дело проще – о них давно написана масса отзывов на сайтах «О работе» и «Внутри». Не ждите лишь положительных отзывов, многие пишут по факту увольнения и всем не довольны. Зато вы узнаете, платят ли там то, что обещают, как относится к подчиненным руководство, дружный ли коллектив и т. п. К тому же будьте готовы отвечать на вопрос «Что вы знаете о нашей фирме/продукции».


Продайте мне ручку

Как пройти собеседование на торгового представителя Этот известный западный приемчик успешно прижился и у нас. Некий психологический тест, позволяющий выявить уровень вашего профессионализма. «Продайте мне шариковую ручку/карандаш/калькулятор/лист бумаги». После этих слов большинство соискателей начинают распинаться и описывать все мыслимые и немыслимые характеристики этой дешевенькой ручки. В этой ситуации супервайзер сразу понимает, что к активным продажам этот человек никакого отношения не имеет – жирный-прежирный минус! Бывалый торговый, да не простой, а обученный и стремящийся, знает, что начинать нужно с выявления потребностей. От вас ждут ряд открытых вопросов! Вы должны выяснить, много ли человек пишет; что для него важнее – престиж, цена или качество и т. п. Выясните, что нужно человеку и дайте ему это. Только зная, чего хочет покупатель, вы продадите ему все! Готовьтесь и к тому, что придется работать с возражениями, самым популярным из которых является убийственная фраза «зачем мне ручка, я писать-то не умею!». Повторите этапы визита в ТТ – тоже один из любимых вопросов. Думайте, прорабатывайте варианты, готовьтесь продать что угодно.

Есть мега-креативные интервьюеры. Они предложат вам продать кондиционер эскимосу или акваланг жителю пустыни. Включите фантазию. Даже, если у кондиционера нет функции обогрева и ионизации, банальная очистка воздуха присутствует всегда. А что чукче надо – свежий воздух, рыбой не воняет… А в акваланге дышать легче, песок в рот и нос не попадает. Можно предложить и маску докупить для защиты глаз, если пойдет торговля.


Многих соискателей останавливает фраза «мы вам перезвоним». Не подошел – думает он и идет на следующее собеседование. За такого сотрудника никто бороться не будет, он и в торговой точке так же скиснет… Один отказ – еще не отказ. Перезвоните, уточните, что не так и что вам нужно доработать, чтобы работать в этой фирме. Добивайтесь – это одно из ценных качеств для торгового представителя.
Торговый представитель на 70 процентов работает головой, на 10 – ногами, остальные 20 – срабатывает обучаемость. Работайте над логикой, читайте (благо дело в инете масса блоггеров, пишущих для ТП), тренируйтесь и растите. Два-три года – и вам уже станет тесно в шкуре торгового (работа действительно тяжелая, но прибыльная), и тогда станет вопрос: или уходить, или расти. Думайте об этом, общайтесь с руководством, просто наблюдайте. Начиная с собеседования…
Успехов всем!

mirsovetov.ru


Написать эксперту! Татьяна Владиславовна 22 октября 2014 ведущий бизнес- тренер. SNS, Комус Написать эксперту!

Где взять объективную информацию о личности и профессиональных качествах кандидата на вакантную должность? Хотите иметь объективное и полное представление о кандидате? Умело задавайте ему вопросы и он сам все расскажет о себе!
Для проверки своего умения в проведении структурированного интервью, могу предложить следующий кейс и вопросы для торгового представителя на собеседовании.

Целевая аудитория (испытуемые): HR-менеджеры, руководители подразделений.

Цель: оценка умения формулировать вопросы в ходе проведения структурированного интервью с кандидатом на вакантную должность.

Задание:

Какие вопросы на собеседование торгового представителя, Вы бы задали кандидату на должность торгового представителя, если бы Вам пришлось принимать решение о приеме его на работу? Предложите 10–15 вопросов различных типов, которые помогли вам принять более взвешенное решение. Объясните, почему именно эти вопросы Вы задали кандидату на данную должность.

Условия: «Ваш заказчик набирает команду торговых представителей и просит Вас помочь ему в этом.  Для этого Вам следует подготовить список вопросов, которые помогут собрать больше объективной информации о кандидате. Укажите сам вопрос и цель его использования». 

Решение кейса:

Для успешного решения данного кейса, испытуемому необходимо знать основные компетенции ТП, различные типы вопросов, цель их задавания, уметь правильно формулировать вопрос. При решении данного кейса, испытуемый может выписать вопросы на флипчарт в рабочую тетрадь, и последовательно пояснить цели их использования в структурированном интервью. Список должен начаться с биографических вопросов, далее проективные вопросы, затем интервью на основе кейсов. Все вопросы должны быть направлены на выявление основных компетенций торгового представителя. Для проведения структурированного интервью могут использоваться вопросы различного типа:

1. Интервью на основе автобиографических и прямых вопросов    Вопросы напрямую касаются биографии и деятельности кандидата. Данные вопросы направлены на прояснение жизненной ситуации кандидата на должность. Жизненные обстоятельства могут в последствии быть основными мотиваторами в работе (кредиты, дети, острая нехватка денежных средств и т.п.). Данные вопросы могут выявлять негативные обстоятельства жизни кандидата, которые являются противопоказанием к приему на работу (судимость, приводы в милицию и пр.).

Примером таких вопросов могут являться:

  • Каким опытом работы Вы владеете на данный момент времени?
  • Кем и где Вы работали ранее? Почему именно там?
  • Что Вас привлекло в этой должности?
  • Какое у Вас семейное положение?

Интервью на основе проективных вопросов

Вопросы не касаются напрямую деятельности кандидата, но при ответе кандидата на такие вопросы отчетливо проявляется сущность его скрытых установок и мотиваторов. Данные вопросы помогают собрать наиболее объективную информацию о кандидате.

Например:

  • Какие условия работы являются идеальными для сотрудников?
  • Как Вы думаете, почему люди увольняются с работы?
  • Что может мотивировать людей на выполнение качественной работы?

Интервью на основе кейсов заключается в том, что кандидату предлагается типичная ситуация в рамках той должности, на которую он претендует.

Например:

  • Составьте таблицу в EXCEL.
  • «Вы приходите к партнеру и понимаете, что он не в настроении. Каковы будут ваши дальнейшие действия?»
  • «Если вам партнер отказывает в сотрудничестве, обосновывая свой отказ тем, что «у него все есть, ничего не надо». Как Вы будете действовать, будучи торговым представителем?                                          

Пример 5-ти бальной системы оценки компетенции испытуемого: 

  • 5 баллов ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, привел правильные примеры вопросов каждого типа;
  • 4 балла ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, сделал 1 ошибку в примере вопросов; 
  • 3 балла ставится, если указаны все типы вопросов, но обучаемый допускает неточности в пояснении цели использования данного вопроса в ходе интервью, имеются 2 ошибки в примерах вопросов;
  • 2 балла – если не указаны типы вопросов, и обучаемый постоянно ошибается в приведении примеров вопросов;
  • 1 балл – ответ на данный кейс отсутствует.

Надеюсь, что данный кейс (тест для торгового представителя) пригодится для оценки работы своих сотрудников и поможет развить у них необходимые знания, умения и навыки. 

tegs: тест для торгового представителя, вопросы при приеме на работу торгового представителя, кейс при подборе персонала

hrtime.ru

Собеседование на должность торгового представителя

Собеседование, как уже повелось, является одним из самых главных частей при вступлении на работу. Обычно, собеседование  на должность торгового представителя проходит в несколько этапов, которые нужно суметь правильно пройти, это:
1. Заполнение анкеты.
2. Собеседование с коммерческим директором или начальником торговли.В некоторых случаях, это может быть супервайзер.
3. Тестовый период.
Все эти три пункта очень важны, поэтому стоит их рассмотреть подробнее.
В последнее время, заполнение анкеты стали заменять резюме, но это не всегда так и об этом стоит помнить.

Вопросы для собеседования торгового представителя
Собеседование

1.Заполнение анкетных данных.
Для чего вообще это необходимо? Любой хочет знать, да просто обязан о свих подчинённых всё.Ну или как можно больше. Анкета является только предпосылкой. На серьёзных и крупных фирмах, уже давно существует служба безопасности, которая не просто охраняет складские помещения, но и обязана проверять человека, для того, что бы не было утечки информации или воровства в дальнейшем.
Из анкетных данных необходимо только ваши Ф.И.О. и соответственно дата рождения, по которым уже потом будут вычислять правдивость анкетных данных.
При заполнении анкеты, необходимо помнить несколько важных моментов:
1. Вы уже практически на собеседовании. Всё что вы делаете, вы обязаны делать красиво аккуратно и с улыбкой. Нет ручки? Не стоит теряться, это первая ваша возможность показать свой уровень в общении с клиентами. Ведь если вы не можете попросить такого элементарного, значит и в работе вы будете на нуле. Торговый представитель это не работа, это образ жизни и это следует помнить всегда.
2. Собеседование с начальником торгового отдела.
Не редко этого пункта просто не существует, так как директора постоянно чем-то заняты и судя по тому, что фирма с каждым месяцем постоянно приходит в убыток, они занимаются не своими прямыми обязанностями.
Кто такой начальник? Начальник — это именно тот человек, который следит за работой всего торгового отдела. От него зависит многое, так как именно он является креатором гениальных идей, а все остальные по лестнице, обязаны выполнять его план и задумку. Многие считают, что начальником быть легко, это не правда. Начальник отвечает за всё происходящее и именно он «придумывает» реализацию своей бизнес идеи, а это задача не из простых.
Управляющий состав, это VIP, начальник данного подразделения, для вас никто, вы очень редко будете сталкиваться с ним напрямую, поэтому это необходимо использовать. Так же, как и все VIPы начальники хотят уважения.
Общаться с директором фирмы необходимо просто, тем не менее осознавая всю важность общения данной встречи.
Не нужно стесняться или бояться, ведь перед вами такой же простой человек, как и вы, он не кусается, хотя были случаи, когда начальник откусил ухо подчинённому.
Исходя из вашего поведения, начальник способен сделать несколько выводов:
-на сколько грамотно вы можете общаться с незнакомыми людьми.
-имеете ли вы возможность преодолевать возражения.
-рассматривает ли он вас, как тот необходимый инструмент в его плане реализации.

Как пройти собеседование?

Превратите собеседование в игру. Игры ведь всегда не страшны и интересны. Представьте, что начальник/ директор, это VIP-клиент, а вы уже полноправный торговый представитель с другой фирмы. Вы хотите продать товар, а если быть точным, то свои услуги.
На собеседовании вспоминайте, как преодолевать возражения, представляйте товар( свои услуги) с самой выгодной стороны, придумайте, почему вы и именно вы важны для данной компании. В общем, отработайте банального VIP-клиента, ведь для вас он пока не больше чем человек.
Не считайте, что от собеседования на должность торгового представителя зависит ваша жизнь, это не правда.
Так же не стоит считать, что вы чем-то обязаны, это обязаны вам, за то, что вы тратите своё личное бесценное время на кого-то.
Какие вопросы стоит задавать на собеседовании:
1. Что из себя представляет компания и важность продукта?
Вы должны быть чётко уверенны, что продукт, который вы распространяете необходим людям. Продавать хлеб гораздо выгоднее, чем продавать гантели и это стоит понимать.
2. Официальный дистрибьютор или перекупщик?
Поверьте, каким бы вы ни были асом в продажах, но если кто-то параллельно будет продавать ту же самую продукцию по цене, которая на 1-20 процентов дешевле, вряд ли кто-то с вами будет работать. А если и начнут, благодаря вашим умениям, то в следствии клиент перейдёт к официальному дистрибьютору, так как самое главное в продажах это выгода.
3. ТМ и позиция конкурентов.
Продавать продукцию малоизвестной компании всегда было гораздо сложнее. Особенно, если цена не отличается или же стоит на порядок выше. Тут уж как ни крути, но то же кофе Nescafe за три рубля, будет идти и продаваться лучше, чем кофе «Шарманка», о котором никто не знает, но на этикетке написано, что оно качественнее. Цена на неизвестные продукты обязана быть ниже, хотя бы на 10%, за счёт всё той же рекламы.
4.Зачем нужен человек фирме?
Не стоит думать, что с хороших компаний люди вот так просто берут и увольняются. Никогда человек не перейдёт в другую организацию, как бы больше там ни платили, если его здесь всё устраивает.
5.оплата труда?
Самый банальный «развод» людей, это первый месяц вы будете получать столько, а потом мы увеличим. Такого нет и никогда не будет. Вы прекрасно знаете свою зону комфорта и если вы соглашаетесь на меньшее, значит вас устроит и такая зарплата. Потом будут проблемы на фирме, низкие продажи и т.п. и зарплату вам можно никогда не увеличивать.
6.Максимальный и минимальный заработок?
Эти цифры важны. По ним можно сразу же сориентироваться какой уровень оплаты вас ожидает, вы то знаете свои возможности лучше других.
К примеру, максимальный заработок на фирме составляет 1000 рублей, минимальный 100. Если вы считаете, что ваш уровень средний — вы сможете легко зарабатывать 500 рублей.
7.Максимальный возможный заработок. Система мотивации.
Вопрос из области фантастики, что бы узнать работает ли система мотивации персонала на фирме или нет. «Сколько я получу, если перевыполню план в 3 раза?». Очень часто, начинают юлить, мол, нужно посмотреть, посчитать и не называют даже приблизительной цифры.
Но ведь по-логике, если план перевыполнен в 3 раза, вы должны получить не какие-то бонусы, а увеличение заработной платы в те же 3 раза.
8.Как часто изменяется система мотивации?
Бывает, устраиваешься на работу, тебе изначально обещают 1000 рублей. Обычно зарплату платят через месяц, после работы. И вот ты отработал, подождал месяц, а в последний день перед выдачей зарплаты, меняется мотивация. Причём меняется она всегда в самую худшую сторону и ваша зарплата уже не 1000 рублей, а 300.
Что бы не возникло недорозумений, нужно сразу уточнить этот момент.
7. Рабочий график?
Тут думаю не стоит объяснять.
Это основные вопросы, которые необходимо задавать. Если хоть какой-то из вариантов вам не подходит, можно даже не задумываться о работе в данном месте.

torgoviyagent.blogspot.com

Как пройти собеседование на должность торгового представителя

Мы рассмотрим некоторые вопросы и кейсовые ситуации для собеседования торгового представителя, они помогут Вам подготовиться к интервью на эту должность. Основные вопросы, которые Вам могут задать на любом интервью, мы рассмотрели здесь. Наша задача — разобрать вопросы, типичные для собеседования на должность торгового агента.

 

1. Почему Вам интересна сфера продаж?

Самый распространенный вопрос на собеседовании, если должность предполагает общение с клиентами иили продажи существующим или поиск и привлечение новых клиентов.

Не отвечайте на этот вопрос много, достаточно одной-двух фраз.

Вы можете построить ответ таким образом:» Меня всегда привлекали продажи, так как это единственная сфера деятельности, где результат зависит только от меня. Мне нравится продавать и видеть результат своей работы. К тому же, меня привлекает постоянное общение с клиентами, ведь только общаясь и оперативно реагируя на потребности клиента, можно наладить по-настоящему выгодное сотрудничество».

2. Как Вы относитесь к «холодным продажам», ведь весь процесс продаж практически строится на них?
Мы не исключаем того, что у некоторых торговых представителей нет опыта прямого привлечения клиентов, а есть опыт ежедневного посещения клиентов на определенной территории. Но, опять же, это зависит, в первую очередь от сферы деятельности компании.

Но если, все же, холодные звонки в списке обязанностей присутствуют, и мы понимаем, что немногим сотрудникам они доставляют истинное удовольствие, то можно построить свой ответ таким образом:

«Холодные звонки, как способ поиска клиентов меня не смущает, но хотелось бы в дальнейшем свести их количество к минимуму, и иметь возможность общаться и встречаться с клиентами лично для оперативного решения многих вопросов и налаживания продуктивных и эффективных отношений сотрудничества».

3. Какими личными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать успешный торговый представитель?
Вы можете назвать бесчисленное множество различных качеств, которые Вам только известны, но без уверенности, целеустремленности, настойчивости и позитивного настроя к работе успешный торговый представитель вряд ли будет добиваться головокружительных успехов.

 

Вопросы для собеседования торгового представителя

 

4. Через какое время Вы планируете занять более высокую должность в нашей компании?

Если Вы имеете опыт работы в продажах, то прекрасно понимаете, что Вашему потенциальному руководителю — супервайзеру, Ваш  карьерный рост не всегда так выгоден. Так как Вы станете руководителем (группы, сектора, куста) и компании снова придется набирать линейный персонал.

Поэтому, отвечая на этот вопрос, можете построить свой ответ так: «Если результаты моей работы будут оценены руководством  мне предложат новую должность, я с удовольствием приму это предложение, а пока я готов работать, добиваться высоких результатов и приносить пользу компании»

5.Продайте мне….

Стандартный вопрос на собеседовании. Представитель работодателя просит Вас продать ручку, блокнот или еще что-то.
Мы рассмотрели подобную продажу в статье, с которой Вы можете познакомиться здесь.

Разделите продажу на несколько простых этапов:


Придумайте историю о себе и товаре (кто Вы и откуда, какой товар Вы продаете);
Представьтесь (имя, фамилия, должность, компания);
Придумайте преимущества товара (выгодность покупки, плюсы и т.д);
Задавайте наводящие, уточняющие вопросы;
Расскажите о товаре подробно и полно, объясните почему он нужен клиенту;
Работайте с  возражениями.

 

Вопросы для работодателя на собеседовании

1. Вопросы о компании и самом продукте.
Вы должны быть уверенны, в качестве продукта, который Вы продаете, а также в том, что продукт, который Вы будете продвигать и продавать клиентам, пользуется популярностью и необходим покупателю.

2. Официальный дистрибьютор или производитель.
Вы должны выяснить позиции компании на рынке, если какая-то крупная компания параллельно будет продавать тот же самый продукт дешевле, то клиенты предпочтут закупать товар у того поставщика, который предложит более выгодную цену.

 

3. Известность торговой марки и ценовая политика.
Конечно, продавать продукцию малоизвестной компании всегда сложно. Особенно, если цена не отличается или товар компании дороже на порядок.

4. С чем связано появление вакансии в этой компании.
Мы все прекрасно понимаем, что из хорошей компаний сотрудники просто так не увольняются, либо они достигли своего максимума в этой организации, либо, есть какие-то моменты, которые Вам еще предстоит выяснить, прежде чем выходить на работу в эту компанию.

5. Мотивация и заработная плата
и график работы.
Уточните размер компенсаций на испытательном сроке и после него. Узнайте о соц.пакете, официальном уровне зарплаты, предоставлении отпуска, оплате проезда и мобильной связи. Также узнайте подробности о графике работы, его нормированности, переработках и отдыхе в выходные и праздничные дни.

 

Мы уверены, что наши советы помогут Вам подготовиться к собеседованию на должность торгового представителя. Обязательно готовьтесь к каждому собеседованию, изучайте информацию о компании и продукте, который она продает, а также популярность продукта на рынке и узнаваемость торговой марки. Вы должны владеть как можно большим количеством информации о компании и вакансии, таким образом Вы сможете произвести самое приятное впечатление на собеседовании.

www.rabota-rezume.ru

Пример кейса на работу с информацией

Торговый Представитель (строительные материалы)

Цель: Продажа материала «Классик» Директору Базы строительных материалов.

Исходные данные:

Продажная цена на «Классик» — 960 рублей; если объем от 100 упаковок – разрешается снизить цену до 940 рублей. Доставку можно сделать «шаттлом» и привезти 50 упаковок (две паллеты). Кредитты сразу обещать запрещено (новый клиент), но в дальнейшем можно предложить кредитные условия (до 10 дней отсрочки).

Запланированные действия ТП:

ТП будет продавать «классик» и не предложит плиты (звукозащита, скатная кровля, Кл 37). Ролевой игрок – новый торговый представитель, и желает продать в первую очередь то, что продается («классик») – одна из запланированных ошибок новичка. Классик дешевле КТ 40 на 15% («классик» заменяет КТ 40 на рынке).

 

Общая информация о Базе строительных материалов:

Площадь базы – 1200 м2 (достаточно большая, есть несколько крытых ангаров). Ассортимент базы широкий – дерево, кровельные материалы, кирпич, теплоизоляция. Дела в целом идут неплохо, есть постоянные покупатели, база расположена в области на одной из трасс, так что поток покупателей – обеспечен (твои оценки, но они соответствуют действительности).

Наличие материала на Базе:

Из теплоизоляции представлены самые ходовые продукты: Урса М11 (ролик — объем 1.08 м3, площадь 21.6 м2),  Термостек ролик (объем 1.08 м3, 21.6 м2). Из Изовер есть КТ 40 (ролик). Из материалов из камня есть Роквул лайтбатс (плита) – 6 м2, 0.3 м3.

Розничная наценка на товар — 25%; цены на материалы теплоизоляции приведены в таблице (в рублях, включая НДС):

Продукт Объем упаковки, м2 Продажная цена за упаковку Продажная цена за м2
Урса М11 21.6 1400 64.8
Термостек 21.6 950 44.0
Изовер КТ 40 17.08 1160 67.9
Rockwool 6 675 112.5

Информированность о товаре: Продавцы на базе в материале разбираются плохо, и посоветовать ничего не могут. Также продавцы уверены, что камень – это качество. Рекламы и листовок для покупателей на базе нет.

Оборудование: Презентовать необходимо с помощью презентера.

Примеры вопросов:

  1. Как Вам ставились цели по продажам на прошлом месте работы? Какой был объем (кубометры, метры, и тп.).
  2. Удавалось ли выполнять план? Да/Нет? Почему?
  3. В чем заключалась сложность в работе с дистрибьюторами (данного региона, района, города)?
  4. Расскажите о проблемном клиенте. В чем заключалась проблема? Как решили?

Здесь важно показать, как Вы проявили себя в улаживании сложного вопроса, решении конфликта и тп.

  1. Были ли случаи, когда Вы проявили активность? Расскажите об этом.
  2. Какова была Ваша основная мотивация? (Расскажите о чем-то кроме бонуса, но не переусердствуйтеJ)
  3. Чем продукт отличался от конкурентов?

 

Здесь важно показать знание своего продукта, конкурентов, конкретно, с цифрами, особенностями, плюсами и минусами.

  1. Что Вам нравилось /не нравилось в Вашей работе? Будьте честны, если бы все нравилось , Вы бы сейчас не сидели на собеседовании.

Приходилось ли Вам кого-то обучать? Как строился процесс и какой был результат?

dianadaver.com


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector