Маркетинговая стратегия пример

Маркетинговая стратегия пример

Маркетинг занимает одно из ведущих положений на мировом рынке. Однако понимание маркетинга не всегда соответствует действительности. Большинство людей полагают, что маркетинг – это обычная газетная, телевизионная и интернет реклама. Отчасти это так и есть, но реклама является лишь одним из направлений маркетинговой деятельности.

Сущность и задачи маркетинговой стратегии

Однако опираться необходимо не только на внешние показатели, но и на показатели самого предприятия. Внутренние показатели определяются следующим перечнем вопросов:

  • Как расходуются финансы, как на производственный цикл, так и на коммерческие нужды?
  • Какой отдел предприятия является более рентабельным, по сравнению с остальными?
  • Какой из предоставляемых компанией продуктов является самым рентабельным и имеет быстрый оборот?
  • Как правильно выстроить систему управления и оплаты труда рабочим по финальным (ежемесячным) результатам?

Чтобы компания имела успех необходима маркетинговая стратегия. Маркетинговая стратегия в первую очередь нацелена на доход и повышение спроса на товары той или иной компании.

Основные стратегии маркетинга рассмотрены в этом видео:

Задачи маркетинговой стратегии:

  • Всестороннее изучение потребительского рынка и выявление потребностей клиента;
  • Адекватная оценка спроса и предложения;
  • Разработка концепции, которая сможет удовлетворить потребности владельца компании и покупателя.

Разработанная концепция может отвечать на потребности предприятия как на 1 год, так и на десятки лет вперед.

Организация маркетинга на предприятии

Основной принцип работы маркетинговой службы – это обеспечение всех представителей компании информацией, которая помогает выжить в условиях рыночной конкуренции.

На предприятии организация маркетинга осуществляется в 4 основных этапа:

  • Этап 1. Главная функция этапа – распределение.
  • Этап 2. Главная функция этапа – продажа.
  • Этап 3. Главное действие этапа – выделение маркетинга, как отдельную службу.
  • Этап 4. Главная функция этапа – организация всего рабочего процесса на маркетинговые потребности.

На первом этапе организации маркетинга, все ограничивается функциями распределения. Кроме того, отдел продаж на данном этапе играет одну из самых главных ролей, при этом занятие исследования рынка, планирование транспортировки и сбыта продукции, а также реклама не являются главными факторами.

Во втором этапе организации маркетинга добавляется пункт «планирование сбыта», при этом планирование осуществляется одним руководителем, а не целой службой. При этом руководитель становится ответственным за обучение продавцов, за качеством обслуживания потребителей и планирование организации сбыта.

Также отделу на данном этапе добавляются дополнительные обязанности, такие как установка ценовой политики, внешний вид товара (упаковка и прочее) и название.

На последнем этапе маркетинг приобретает важное положение в компании и становится сферой деятельности, на которую ориентируется все предприятие. Однако большинство компаний останавливаются на третьем этапе.

Маркетинговая стратегия пример
Порядок разработки стратегии.

Работа маркетинговой службы и менеджера

Организовать службу маркетинга можно множеством различных способов, но остановиться следует на следующих пяти:


  • Функциональная структура маркетинга;
  • Организация по продуктам;
  • Организация по клиентам;
  • Организация по географическому принципу;
  • Матричная организация маркетинга.

Функциональная структура указывает на то, что маркетинг должен находиться на одном уровне с остальными подразделениями компании.

Функциональная структура подходит для предприятий, которые не имеют множественную производственную программу, то есть подобная структура считается оптимальной для фирм с однородной производственной программой.

Существует ряд особенностей, которые выделяются при появлении менеджера по продуктам:

  • Оценка деятельности менеджера производится при помощи вывода успеха продукта;
  • Менеджер выполняет координирующую функцию, однако определенных полномочий в виде власти не имеет;
  • Менеджеры по продуктам устраивают конкуренцию между собой за ресурсы предприятия;
  • Четкое разделение полномочий в целях избегания конфликтных ситуаций.

Организация по продуктам заключается в большом выборе продуктов, то есть чем разнообразнее продукция, тем сильнее положение компании на рынке, чем активнее рынок, тем лучше проходят организационные моменты по продуктам.


Данная структура обычно не требует отдельных специалистов, обычно данной структурой занимается маркетинговый отдел или сам руководитель.

При организации по продуктам основные функции, такие как корпоративная стратегия и работа с общественностью направляются «верховному» руководству.

Организация по клиентам осуществляется, как правило, несколькими менеджерами, при этом каждому из них отводятся клиенты определенного направления. Например, работа с клиентами оптовой работы осуществляется одним представителем, работа с клиентами розничной торговли осуществляется при помощи другого специалиста и так далее.

Здесь вы узнаете, как правильно составить и оформить инструкцию для менеджера по работе с клиентами.

Подобная структура подходит компаниям, которые предоставляют на рынок большое количество товаров и услуг, при этом охватывая несколько сегментов рынка. Также отличительная черта структуры заключается в том, что менеджер может работать как с группой клиентов, так и с одним, но очень важным для предприятия.

Организация маркетинга по географическому уровню заключается в определении территориальной принадлежности, так как, например, в одном субъекте страны пользуются спросом шубы, а в другом легкие летние вещи. Однако на практике, такие компании встречаются достаточно редко.

Матричная конструкции основывается на нескольких показателях структурирования (минимум 2 критерия). При помощи подобной организации маркетинга компания стремится к преодолению проблем, которые характерны для одномерных структур управления.


Маркетинговая стратегия пример
Как работает маркетинговая стратегия?

Все конструкции организации маркетинга на предприятии имеют как плюсы, так и минусы, поэтому нет идеального подхода по вопросу управления.

Для более адекватного выбора структуры необходимо учитывать все положительные и отрицательные моменты каждого направления и выбор должен основываться на цели и условия среды предприятия.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии на предприятии

Основная часть решений, которые определяют деятельность предприятия, всецело связаны с маркетингом. Уместная и четко сформулированная маркетинговая стратегия полностью указывает на успешность фирмы.

Разработкой маркетинговой стратегии занимается отдельная маркетинговая служба, которая находится на предприятии, либо сам управляющий компании (директор, свойственно для малых предприятий).

В современном мире существует 6 стратегий для успешной работы предприятия:

  • Стратегия атаки основывается на увеличении и захвате частей рынка и продвижении рекламной кампании. Данная концепция всецело направлена на получение лидирующего положения.

  • Стратегия обороны. Главной задачей стратегии является повышение качества, связанного с обслуживанием потребителей. К тому же, возможно потребление ресурсов ценовой политики и товарной в том числе.
  • Стратегия отступления помогает предприятию избежать банкротства, из-за того, что фирма прекратила свое существование на рынке своевременно, при помощи устранения рекламной кампании и взаимодействия с социумом.
  • Стратегия проникновения на рынок. Придерживаясь подобной концепции, предприятие в праве активным образом проникать на рынок. Наряду с концепцией проникновения, используется концепция атаки, так как по своей сути они между собой схожи.
  • Стратегия роста подразумевает под собой развитие производства, увеличение прибыли, расширение ассортимента продукции компании, увеличение конкуренции, стимулирование сбыта, спроса и товарооборота.
  • Диверсификационная стратегия заключается в изучении качества предоставляемой потребителям продукции и в установлении соответствующего качества, которое требует рынок.

В действующем маркетинге специалисты достаточно часто включают в список дополнительные элементы и квалифицируют концепцию в 5P, 6P, 7P и так далее. Помимо базовых элементов концепции, добавляются такие компоненты, как: персонал, связь с социумом, прибыль и прочее.

Тем не менее, привычной стратегией является «4P», потому что только данные 4 показателя могут правильно контролироваться маркетологами.


Считается, что самым главным элементом является «продукт». Причина важности продукта объясняется предельно просто, так как если товар плохого качества, то покупатель не будет его приобретать, соответственно, другие элементы системы перестают быть значимыми.

Однако цена продукции не сильно уступает по значимости продукции. Для абсолютного большинства потребителей, приемлемая стоимость – это важнейший аспект для покупки товара. Цена устанавливается в соответствии со следующими показателями: качество, бренд, потребительский состав.

Также максимальное количество продаж происходит в комфортных и чистых условиях. Продвижение товара основывается на рекламе, акциях и скидочной системе продаж, однако, данные элементы способствуют не только продвижению, но и подтверждению имиджа.

Однако обойти подобные обстоятельства возможно, если на каждом последующем этапе использования концепции производить анализ и оценивать эффективность маркетинговой стратегии и ее деятельность в целом. Тут вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.

Источник: FBM.ru

Что включает маркетинговая стратегия

  • Что получает покупатель, за какую цену, где и как он об этом узнает;
  • На кого ориентирован продукт, кто эти люди;
  • В чем секрет успеха конкурентов;
  • Какие у вас сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами, что поможет от них отстроиться.

  • Себестоимость продукта (заработная плата сотрудников с налогами, затраты на материалы, рекламный бюджет);
  • Постоянные расходы (аренда помещения, коммунальные платежи, управленческие расходы, логистика и т.д.). Они не участвуют в затратах на привлечение клиентов, но нужно их учитывать, чтобы оценивать, сколько чистой прибыли вы заработаете;
  • Норматив рентабельности;
  • Стоимость каждого вида услуг.

Что получает покупатель

Стратегия по продукту (Product)

Стратегия ценообразования (Price)

  • Цены ниже среднерыночных. Если у вас низкие издержки на производство / закупку / оказание услуги, и снижение цен не принесет ущерба, можно сознательно занизить цены, чтобы за счет этого привлечь покупателей;
  • Среднерыночные цены. Вы смотрите цены конкурентов и ориентируетесь на рынок;
  • Цены выше среднерыночных. Вы ориентируетесь на премиум-сегмент.

Стратегия сбыта (Place)

Стратегия продвижения (Promotion)

Улучшенная модель 7P

  • People (люди, персонал компании) — как менеджеры общаются с клиентами, всегда ли на связи, могут ли ответить на вопросы и т.д.;
  • Process (процесс, сервис) — время доставки, возможность отслеживать местонахождение товара, послепродажное обслуживание и т.д.;
  • Physical Evidence (социальные доказательства + окружение, атмосфера).

Как отстроиться от конкурентов

Сегментация

  • По персонажам (кто будет покупать продукт);
  • По типу продукта / продуктовая сегментация (что вы предлагаете);
  • По концепции jobs-to-be done — одну услугу покупают абсолютно разные люди.
  • Молодые супружеские пары — отдых «под ключ», по разумной цене, в экзотических странах;
  • Семейные пары с детьми — безопасные туры, интересные для взрослых и детей;
  • Люди от 45 до 64 лет — спокойные туры с экскурсиями в популярных странах.

  • Что-то сломалось;
  • Машина разбита;
  • Авто готовится к продаже (предпродажная подготовка);
  • Техобслуживание;
  • Навести красоту (тюнинг, детейлинг).

Позиционирование компании / продукта

  • По особому сегменту, на который ориентируетесь (молодые родители, спортсмены, состоятельные студенты);
  • По отличительным особенностям продукта, ценным для потребителей, или процессу обслуживания, если речь идет об услугах;
  • По внутренним скрытым потребностям.

Например, некоторые посетители курсов английского ходят на них не ради изучения языка, а для общения. Хотя это небольшая категория, они выбирают по своим уникальным критериям. Например, им неважно, за какое время они научатся бегло говорить. Таких клиентов интересует прежде всего атмосфера, форма, в которой проходят занятия, подход преподавателя, состав группы и т.д.

  • По негативным характеристикам конкурентов. Это не всегда очевидно, но можно почитать отзывы, в которых клиенты честно описывают свой отрицательный опыт, рассказывают, в чем их обманули, какие косяки допускают исполнители и т.д.

Источник: yagla.ru

Что представляет собой маркетинговая стратегия

Общее определение маркетинговой стратегии может быть таким: это долгосрочное планирование развития каждого маркетингового элемента. К ним относятся цена, распределение продукции, продвижение и т.д.

Как правило, стратегия маркетинга содержится в бизнес-плане, а затем оформляется в виде отдельного внутрифирменного документа.

Цель маркетинговой стратегии

Внедрение маркетинговой стратегии направлено на достижение таких целей:

  • повышение доли фирмы в отрасли;
  • повышение количества продаваемых товаров и услуг;
  • повышение уровня дохода и прочие.

Цели маркетинга должны быть согласованы с общими целями фирмы.

Без маркетинговой стратегии нельзя достичь конкурентоспособности и планируемых экономических результатов.

Элементы маркетинговой стратегии

Все маркетинговые стратегии малого предприятия или масштабной организации будут иметь такие элементы:

  • целевая аудитория – подробное описание портрета потребителя продукта или услуги;
  • маркетинговый комплекс – описание продукта, распределения, ценообразования и каналов продвижения;
  • бюджет – он не может быть точным, поэтому придется предусмотреть резерв.

По каждому элементу требуется отдельная маркетинговая стратегия компании, пример которой включен в глобальную рекламную разработку деятельности фирмы.

Типы маркетинговых стратегий

Маркетинговая стратегия разрабатывается на трех уровнях:

  1. Корпоративный – формируется ассортимент и стратегические задачи, ориентированные на рынок.
  2. Бизнес-единицы – разрабатываются пути рациональной конкурентной борьбы.
  3. Продуктовый – позиционируется продукт на рынки и разрабатываются стратегические действия по каждому из них.

На корпоративном уровне маркетинговыми стратегиями являются:

  • ассортиментная – решаются вопросы, связанные с разнообразием и свойствами продуктов;
  • ориентация на рынок – определение сегмента с учетом целевой аудитории.

На уровне бизнес-единиц:

  • конкурентное преимущество – выявление особенности продукта, его качества, цены или свойства в сравнении с конкурентами;
  • роль организации на конкурентном рынке – определение позиции компании на рынке и разработка действий, исходя из этой информации.

На продуктовом уровне:

  • позиционирование – определение отличительной от конкурентов особенности (ниша, фирменный персонаж, особое обслуживание и т.п.);
  • элементы комплекса маркетинга – корректировка предложения продукта, исходя из его жизненного цикла, цены, распределения и продвижения.

Рассмотрим пример стратегии маркетинга в бизнес-плане.

Маркетинговая стратегия – пример конкретной компании

Допустим, мы открыли интернет-магазин по продаже чая на развес, который расположен в Краснодаре.

Алгоритм разработки маркетинговой стратегии будет таким:

  1. Определение ассортиментной политики на корпоративном уровне. У нас есть два вида диетического зеленого и четыре вида черного чая для укрепления иммунитета.
  2. Установка ориентации на рынок. Подойдет стратегия рыночной специализации.
  3. Конкурентная стратегия. Подойдет стратегия фокусирования на специализации. Действовать будем мягко для внедрения на рынок.
  4. Позиционирование. Учитывать будем сегмент людей с лишним весом и тех, кто следит за своим здоровьем.
  5. Планируем расширение ассортимента.
  6. Ценообразование. Выбираем среднерыночные цены и специальные мероприятия (скидки, акции).
  7. Распределение. Выбираем прямой канал сбыта (покупателю без посредников).
  8. Продвижение. Используем таргетинг в социальных сетях и рекламу в сообществах по интересам (диетическое питание, ЗОЖ и т.д.).

В завершении потребуется рассчитать предварительный бюджет на реализацию маркетинговой стратегии и проанализировать выбранные направления.

Источник: z-motiv.ru

Пример маркетинговой стратегии турфирмы

В данном примере рассмотрим маркетинговую стратегию турфирмы «СТУР», которая оказывает следующие виды услуг:

  1. Услуги в области туризма, организация и участие в организации и эксплуатации отелей, турбаз, мотелей, услуги по организации экскурсий, частных, деловых поездок, культурных, гастрольных, благотворительных и других мероприятий;
  2. Организация туристических поездок, командировок специалистов;
  3. Осуществление международной туристической деятельности в ближнем и дальнем зарубежье;
  4. Продажа авиабилетов на внутренние и зарубежные рейсы авиакомпаний различных стран;
  5. Реализация путевок в здравницы и дома отдыха.

Стратегические цели и задачи развития предприятия:

  • Длительный период турфирма придерживалась стратегии специализации, концентрируя свои усилия в сегменте специальных турпродуктов. При этом сегмент специальных турпродуктов обладал высоким потенциалом роста и увеличения прибыльности, а также был мало привлекателен для большинства конкурентов за счет естественных барьеров входа.
  • В настоящее время стратегия специализации не соответствует сегодняшним реалиям и деятельности турфирмы по другим направлениям. Поэтому для дальнейшего развития компании необходимо разработать маркетинговую стратегию.
  • Основными предпосылками для разработки стратегии являются следующие условия: сегмент специальных турпродуктов замедлил свое развитие, поэтому дальнейший потенциал увеличения прибыли в этом сегменте стал существенно ниже.
  • Де-факто, турфирма уже не следует стратегии специализации, проведя расширение ассортимента предлагаемых турпродуктов и услуг.
  • В силу интенсивности конкуренции следует расширить границы целевых сегментов. Необходимо пересмотреть текущую маркетинговую стратегию для повышения прибыльности компании с целью увеличения занимаемой доли рынка.

Выбор маркетинговой стратегии

Повысить прибыльность турфирмы можно за счет реализации стратегии региональной экспансии.

В рамках данного примера маркетинговой стратегии предлагается провести работу по проникновению на региональные рынки путем расширения присутствия компании ООО «СТУР» в области. В качестве целевых сегментов рынка предлагается выделить районные центры Саратовской области.

В соответствии с предложенным направлением стратегического развития через реализацию региональной экспансии определим стратегические цели и задачи развития:

Стратегическая цель маркетинговой стратегии – увеличение доли областного рынка на 12% за счет расширения рынка сбыта в рамках реализации стратегии региональной экспансии.

Задачи:

  1. Увеличить объемы реализации;
  2. Развитие ассортимента турпродуктов;
  3. Совершенствование работы с клиентами;
  4. Повышение эффективности внутренних процессов;
  5. Увеличение доли рынка.

В рамках реализации стратегии региональной экспансии глобальная цель ООО «СТУР» заключается в завоевании большей доли туристического рынка области и удержании завоеванных позиций.

В рамках реализации стратегии региональной экспансии глобальная цель ООО «СТУР» заключается в завоевании большей доли туристического рынка области и удержании завоеванных позиций. Основным фактором в достижении глобальной цели является увеличение занимаемой доли рынка за счет расширения присутствия компании в районных центрах Саратовской области. Т.е. подразумевается экстенсивный путь увеличения занимаемой доли рынка.

Пример разработки отдельных элементов маркетинговой стратегии

В рамках рассматриваемого примера маркетинговой стратегии по реализации стратегии региональной экспансии определены стратегии в отношении элементов комплекса маркетинга.

  • товарная стратегия;
  • ценовая стратегия;
  • стратегия распределения;
  • стратегия продвижения.

На эти стратегии ООО «СТУР» будет опираться при расширении своего присутствия в районных центрах области.

В качестве товарной стратегии предлагается воспользоваться стратегией дифференциации. Эта стратегия подразумевает разработку различных вариантов каждого тура и преследует цель наиболее полного удовлетворения запросов покупателей и более глубокого внедрения на рынок. Использование данной стратегии позволит более эффективно увеличить занимаемую долю рынка. Главные задачи для успеха стратегии: обеспечить отличительные особенности каждого варианта тура, адекватно воспринимаемые потребителями; избежать конкуренции между турами одной линии; выбрать соответствующее ценообразование; оптимизировать количество вариантов (глубину ассортимента).

Также при расширении своего присутствия в регионах следует придерживаться ценовой стратегии нейтральной цены, так как цены в данный момент конкурентоспособны и обеспечивают хорошую норму прибыли.

В отношении распределения и сбыта товаров ООО «СТУР» следует придерживаться стратегии селективного распределения. Селективное распределение сопряжено с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой посредника. Одним из способов реализации стратегии селективного распределения является организация партнерской сети. При этом создание партнерской сети и расширение связей с районными центрами являются основными задачами в рамках достижения цели по увеличению занимаемой доли рынка. Поэтому использование данной стратегии сбыта продукции также актуально для ООО «СТУР» и не противоречит выбранной маркетинговой стратегии. Компания сможет эффективно удовлетворять потребности клиентов, предлагая им те туристические продукты, в которой они нуждаются, а не тратить ресурсы на многоуровневые каналы распределения как это делают основные конкуренты ООО «СТУР».

Учитывая специфику туристических продуктов как предмета потребления и особенности целевых сегментов, ООО «СТУР» для продвижения продукции следует воспользоваться комбинированной стратегией «проталкивания – притягивания».

В чистом виде стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Стратегия притягивания предполагает, что продвижение в целом ориентируется на конечного потребителя в надежде на то, что его спрос будет столь интенсивным, что независимые торговые посредники будут заинтересованы в закупках продвигаемого товара, а основные усилия по продвижению продукции направлены на конечного потребителя.

Для туристических фирм комбинированная стратегия «проталкивания – притягивания» предполагает совмещенное использование стимулирования сбыта и персональной торговой деятельности для того, чтобы, продвигая туристические продукты до потребителя, одновременно поощрять интерес партнеров по сбыту. Это означает, что партнеры получают толчок, а конечный покупатель должен испытывать притяжение. В рамках данной стратегии, ООО «СТУР» будет ориентироваться на типы туристических продуктов, конечного потребителя, канал распределения, и в соответствии с этим определять усилия по продвижению и выбор механизма продвижения туристической продукции.

Пример механизма реализации маркетинговой стратегии

Одним из главных вопросов, который возникает перед началом реализации стратегии региональной экспансии, становится выбор перспективных регионов. В Саратовской области к перспективным районным центрам следует отнести Балаково, Вольск, Балашов, Ртищево, Маркс, Пугачев, Ершов.

Построение партнерской сети будет основано на сотрудничестве с некоммерческими организациями районных центров, которые занимаются организацией отдыха отдельных категорий населения. Преимущество такого подхода заключается в том, что не нужно налаживать коммерческие партнерские отношения, которые потребуют определенных финансовых вливаний со стороны ООО «СТУР». Открытие филиалов и прямых представительств также коммерчески неоправданно. Предлагается организовать сотрудничество со следующими некоммерческими организациями, которые организуют отдых отдельных категорий населения:

  1. Комитеты по спорту – организуют выезды на сборы и тренировочные матчи по летним и зимним видам спорта. ООО «СТУР» сможет эффективно заниматься организацией тренировочных лагерей для спортсменов;
  2. РайОНО – организуют поездки учителей с учениками на экскурсии по городам и достопримечательностям России, например, в города Золотого Кольца, во время школьных каникул. ООО «СТУР» может заключить договор на организацию и проведение экскурсионных поездок и туров для школьных поездок;
  3. Районные отделы здравоохранения – организуют поездки больных в здравницы России, например, в лечебные санатории и города-курорты Кавказских минеральных вод. ООО «СТУР» в настоящее время занимается реализацией таких путевок, заключив договора с районными отделениями здравоохранения, сможет существенно увеличить объемы реализации таких путевок;
  4. Районные отделы СОБЕС – организуют отдых для ветеранов труда, ветеранов войн, инвалидов и малообеспеченных граждан, полностью или частично находящихся на попечении государства, на территории российских рекреационных зон, домов отдыха и т.п. ООО «СТУР» также может заключить договора на организацию таких поездок и организацию пребывания в таких учреждениях.

ООО «СТУР» имеет большой опыт в организации групповых и одиночных туристических поездок, что позволит компании эффективно заниматься организацией поездок для спортсменов, школьников и т.д. При этом большое значение имеет вопрос платежеспособности возможных и потенциальных клиентов ООО «СТУР». Следует отметить, что на спортивные сборы и поездки, организуемые СОБЕС и отделами здравоохранения, регулярно выделяются бюджетные средства. Школьные поездки стоят недорого в расчете на одного человека, поэтому родители могут их себе позволить.

Кроме того, районные сегменты рынка не являются занятыми, то есть там имеется возможность по расширению сбыта. После поездок, организованных для выделенных категорий населения, желание приобрести подобные путевки или экскурсии появится и у других жителей целевых районов. При этом даже не потребуется серьезных затрат на рекламу, так как в небольших городах подобная информация распространяется по естественным каналам, так называемый эффект «сарафанного радио».

Итак, для выхода на районные рынки Саратовской области необходимо иметь в своем запасе предложения, которые могут заинтересовать клиентов. Для привлечения клиентов также необходимо:

  • расширение ассортимента предоставляемых услуг и туров в сторону недорогих туристических продуктов;
  • параллельно с построением партнерской сети необходимо развитие сети дополнительного консультационного обслуживания, которую можно организовать в виде консультаций по горячей телефонной линии;
  • обеспечение 100% оперативности по обслуживанию поездок от некоммерческих организаций-партнеров;
  • активная работа с некоммерческими организациями-партнерами по проработке всех направлений сотрудничества;
  • активная информационно-консультационная работа, направленная на повышение информированности партнеров и клиентов об услугах, предоставляемых ООО «СТУР».

Таким образом, потребуется серьезная работа по построению партнерской сети и заключению договоров о сотрудничестве с некоммерческими организациями. В целом система сбыта на основе развития партнерских отношений будет работать эффективнее, если она построена по принципу взаимного сотрудничества партнеров, которые объединились для достижения общих целей: и партнерам, и ООО «СТУР» выгодно организовывать поездки для выделенных категорий населения. Некоммерческие организации-партнеры смогут более эффективно выполнять свою работу в части организации отдыха для указанных категорий населения, а ООО «СТУР» сможет увеличить объемы продаж, занимаемую долю рынка и повысить уровень прибыли. Чтобы соблюдалось это условие, в первую очередь, необходимо время и взаимное доверие всех участвующих сторон.

Контроль и оценка эффективности маркетинговой деятельности осуществляется по увеличению числа заказов. Следует отметить, что привлечение каждого партнера потенциально увеличивает общее количество заказов. Каждый партнер, работая с ООО «СТУР» в своем районе, привлекает новых клиентов. Таким образом, увеличивается общий объем реализации ООО «СТУР». Следовательно, маркетинговая деятельность по реализации стратегии региональной экспансии будет эффективной.

Источник: odiplom.ru

Суть маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия предприятия позволяет понять, как планировать и реализовывать всевозможные мероприятия в компании, направленные на реализацию планов и задач.

Стоит помнить: маркетинговая стратегия является одной из частей общего стратегического плана фирмы.

Маркетинговая стратегия связана с вопросами, направленными на то, чтобы увеличить продажи и доход предприятия, она позволяет больше узнать о правильном использовании имеющихся у предприятия ресурсов, научиться динамично сбывать продукцию на длительный срок.

Задачи маркетинговой стратегии:

  • Комплексное изучение всего рынка.
  • Объективная оценка спроса и потребностей.
  • Разработка маркетинговой стратегии и выработка методов, позволяющих ее реализовать.

Стратегия маркетинговой деятельности должна давать ответы на следующие вопросы:

  • Как компании удержаться «на плаву» в современных рыночных условиях и занять лидирующие позиции?
  • Как предприятию наиболее выгодным образом добиться увеличения доли на рынке?

Готовая маркетинговая стратегия должна обеспечивать достижение пяти основных целей:

  1. Предложить клиентам то, чего они хотят.
  2. Быть особенным, выделяться на фоне конкурентов.
  3. Эффективно распространять маркетинговые послания, чтобы они не оставались незамеченными.
  4. Распространять товар таким образом, чтобы клиенты легко могли его приобрести.
  5. Обеспечить потребителям всестороннюю помощь и поддержку, чтобы им было легче покупать и использовать товар.

Маркетинговая стратегия, в зависимости от рыночной ситуации, конкретной отрасли и других факторов, может разрабатываться на период 1-25 лет. На современном отечественном рынке разработка маркетинговой стратегии обычно ведется на 1-3 года. Хотя некоторые предприятия ориентируются и на срок в 5-10 лет.

Пример маркетинговой стратегии: кейс «Азбуки Вкуса»

Как изучает свою аудиторию крупнейшая премиальная розничная сеть? Редакция «Генерального директора» изучила стратегию этой компании и узнала, какие маркетинговые инструменты она использует.

Кейс «Азбуки Вкуса»

Особенности маркетинговой стратегии, которые нужно знать

Чтобы план маркетинговой стратегии был разработан верно, нужно четко знать некоторые особенности.

  • Завершая формирование маркетинговой стратегии, необходимо установить ряд общих направлений, по которым предприятию следует идти далее, чтобы укрепить и развить свой бизнес.
  • При выборе оперативных управленческих решений начальник предприятия обычно использует полную информацию, необходимую в данном случае. При формировании маркетинговой стратегии следует использовать информацию в меньшем объеме.
  • Разрабатывая маркетинговую стратегию, не нужно исключать возможность появления новой информации и необходимости изменять принятые решения. Первоначальные цели маркетинговой стратегии могут меняться, корректироваться, и это нормальные явления, характерные для данного процесса. Разработка маркетинговой стратегии от начала до конца должна носить цикличный характер.
  • Разработка маркетинговой стратегии может сопровождаться трудностями, связанными с переведением в цифровые показатели пользы решений, которые были выбраны. Используемую систему по оценке можно корректировать. Основание – общее количество затраченных финансов.

Говорит генеральный директор

Владимир Куприянов, генеральный директор, ОАО «Вяземский машиностроительный завод», Вязьма (Смоленская обл.)

Достичь совершенства не так-то просто, но мы в нашей компании всегда к нему стремимся, даже несмотря на высокий уровень развития маркетинга.

Производство основано на результатах анализа предпочтений потребителей, опросов клиентов и рыночного мониторинга в целом. Благодаря этому мы смогли выжить после развала плановой системы в стране и даже укрепить свои позиции на рынке. 

Мы проанализировали рынок и выяснили, что нужно покупателям, на что приходится высокий спрос, что могут предложить иностранные производители. Ориентировались на результаты мониторингов, выполняли пробные экземпляры, продавали и анализировали результаты. Эти исследования стали основой нашей маркетинговой стратегии: мы с них начинали, и сегодня они остаются основой. Отводилось важное значение вопросам мониторинга конкурентов – иностранных концернов.

Мы не останавливаемся на достигнутых результатах. Если по данным исследований находим что-то новое, нужно обязательно рассмотреть пользу и возможность внедрения данного инструмента. Я считаю, что основой маркетинговой стратегии является аналитика. Именно ей нужно уделять наибольшее внимание на всех этапах развития предприятия.

3 базовые маркетинговые стратегии

В 80-е годы профессор Майкл Портер, преподававший в Гарвардской школе бизнеса, разделил стратегии маркетинга на базовые варианты. О 10 наиболее важных принципах маркетинга, а также о том, как использовать маркетинг микса 4P вы узнаете, пройдя курс «Управление компанией в современных условиях» Школы генерального директора.

Стратегия лидерства

Акцентирует основное внимание на производстве. Здесь упор делается на постоянном контроле расходов, производительности труда, инвестициях и невысоких издержках (рекламных и сбытовых). Новые товары также должны быть тщательно проработаны.

Стратегия дифференциации

Маркетинговая стратегия данного типа имеет основу, которую можно выразить, вспомнив народную мудрость «не собирай все яйца в одной корзине». Расширить сферу работы компании – вот цель, которую преследует эта маркетинговая стратегия. Пример: в последние годы российский фармацевтический бизнес использует диверсификацию. Говоря иначе, предприятия оптового типа занимаются созданием собственных розничных сетей. В качестве другого примера можно привести деятельность фирмы «Адидас». Сначала компания выпускала исключительно спортивную обувь. Сегодня «Адидас» предлагает покупателям многочисленные и разнообразные спортивные и околоспортивные товары (например, сумки или рюкзаки).

Если говорить о рисках, то маркетинговая стратегия имеет ориентацию на:

  • максимальный эффект вне зависимости от рисков;
  • минимальные риски при отсутствии больших ожиданий;
  • разнообразные комбинации, в которых могут выступать эти два подхода.

Стоит отметить, что, если доля на обслуживаемом рынке расширяется, прибыль не всегда автоматически растет. Стратегия по расширению рынка предприятия играет очень важную роль. Так как уровень издержек, следующих за расширением рынка, может быть существенно выше получаемого дохода, предприятию необходимо провести анализ маркетинговой стратегии и обратить внимание на следующие факторы:

  • Первый фактор: возможное возникновение конфликта с антимонопольной законодательной системой. Когда степень рисков увеличивается, расширение рыночной доли становится менее привлекательным. Именно в связи с этим в 1995 году фирма «Майкрософт» прекратила атаковать рынок потенциального объема 2 миллиарда долларов. В планах «Майкрософт» значилось приобретение популярной компании Intuit, которая является разработчиком ПО по ведению собственных финансовых средств. После того как Минюст США озвучило угрозу возбудить дело по поводу нарушения антитрестовского законодательства, «Майкрософт» оставила свои планы.
  • Второй фактор: наличие экономических издержек. Когда компания занимает определенную рыночную долю, уровень прибыли часто становится ниже. Фирма, владеющая долей на рынке размером в 60%, должна понять, что некоторым потребителям не нравится любая монополия, в то время как другие лояльно относятся к конкурентам, у третьих есть особые потребности специфического характера, у четвертых в планах – вести дела с маленькими предприятиями. Фирма понесет достаточно затрат, чтобы оплатить услуги специалистов в области юриспруденции, поддерживать отношения со СМИ, лоббировать расширение рыночной среды. Можно сказать, что расширять долю на рынке неоправданно, если у компании нет возможностей экономить на производстве, если есть непривлекательные рыночные сегменты, если потребители хотят пользоваться различными источниками поставок, а выход сопровождается высокими барьерами. У лидера в определенной сфере должна быть цель расширить рынок, а не увеличить свою долю в нем. У некоторых лидеров на рынке появилась возможность повысить уровень дохода, избирательно снизив свою долю в слабых отраслях.
  • Третий фактор: неправильная маркетинговая стратегия, направленная на то, чтобы расширить долю на рынке и снизить прибыль. Множество достаточно эффективных в условиях расширения рыночной доли маркетинговых элементов способствуют снижению дохода. Крупная рыночная доля позволяет увеличивать прибыль в случае снижения издержек предприятия на единицу товара, когда фирма реализует только высококачественною продукцию с соответствующей надбавкой к стоимости.

Стратегия специализации 

Подразумевает то, что компания должна совершенствовать свою деятельность в конкретно выбранном сегменте, то есть не следует стремиться охватить полностью рынок. Гораздо лучше быть лидером в одном сегменте, чем занимать средние позиции по всему рынку.

7 актуальных сегодня маркетинговых стратегий

Стратегия проникновения на рынок

Данная маркетинговая стратегия используется новыми компаниями, которые хотят закрепиться в действующих рыночных условиях. Стратегией также пользуются фирмы, давно закрепившие позиции на рынке, чтобы теперь занять ряд неиспользованных и неисследованных ранее ниш.

Стратегия развития рынка

Стратегию используют, главным образом, чтобы привлечь новых клиентов. Этой цели маркетинговой стратегии можно достигать, расширяя географию реализации продукции (стратегия географической экспансии) или привлекая новые группы клиентов на той территории, которая уже была освоена (стратегия создания новых рынков). Можно привести пример. Компания Johnson & Johnson достигла огромного успеха, создав новый класс покупателей, которых заинтересовал детский шампунь. Опираясь на статистические показатели и демографический прогноз, можно было говорить о том, что существовала реальная угроза понижения уровня продаж, так как рождаемость снижалась. Специалисты по маркетингу предприятия отметили, что детским шампунем пользуются не только дети, но и взрослые. Фирмой Johnson & Johnson была проведена соответствующая рекламная кампания, и позиции детского шампуня на рынке резко возросли – продукт занял лидирующие позиции. Таким образом, была верно выбрана маркетинговая стратегия. Пример другой – в ряде магазинов, предназначенных для представителей подрастающего поколения, ведется реклама женского антивозрастного крема Oil of Ulay.

Можно рассказать об еще одном подходе, выделяемом данной стратегией. Это нахождение новых способов применения продукта. В качестве классического примера, глядя на который видно, как рынок может расширяться благодаря новым способам использования продукции, можно привести историю нейлона, который изобрела компания Du Pont. Как только методы и варианты использования нейлона, на первый взгляд, иссякли, предприятие рассказывало о новом способе его применения. Из нейлона производили парашюты, велось изготовление мужских сорочек, женских чулок и блуз, из материала производили автопокрышки, ковровые покрытия. С каждым новым способом использования продукта происходило продление его жизненного цикла.

Как правило, новые способы применения продукции открывают сами потребители. Так, изначально вазелиновым кремом смазывали разнообразные механизмы – для этих целей продукт и продавали. Однако позже потребители решили, что сфера применения вазелина не ограничена. С его помощью начали ухаживать за кожей и укладывать волосы.

В качестве еще одного примера можно привести компанию Arm & Hammer, выпускающую пищевую соду. Фирма стабильно производила продукцию, но объем реализации за последние 125 лет значительно упал. Пищевая сода также имеет неограниченную сферу применения, но при этом потребители не видели рекламу ни одного из методов. Когда Arm & Hammer узнала, что ряд потребителей пользуются содой, чтобы освежать холодильник, компания начала проведение масштабной рекламной кампании. В результате практически все американские хозяйки стали держать в холодильнике соду. Спустя несколько лет, фирма запустила новую рекламу, в которой рассказывалось о том, что сода эффективно устраняет жирные пятна.

Существует также маркетинговая стратегия, направленная на расширение рыночного пространства. Ее смысл – доносить до клиентов, что необходимо увеличивать интенсивность использования продукции фирмы. Предприятие Procter & Gamble, к примеру, говорит потребителям: шампунь «Head & Shoulders» становится более эффективным и действенным, если увеличивать его разовую дозировку вдвое.

Фирма Michelin Tire (Франция) показала, что можно творчески подходить к тому, чтобы стимулировать интенсивность пользования продукцией. Цели маркетинговой стратегии компании заключались в побуждении автовладельцев ездить на дальние расстояния и чаще менять автопокрышки. Фирма поступила весьма нетривиально, поучаствовав в разработке списка лучших ресторанов Франции. Созданная с участием компании классификация показала, что лучшие заведения располагаются в южной части государства. Это побудило парижских гурманов к преодолению дальних расстояний в Ривьеру или Прованс, опираясь на путеводитель от Michelin при проверке пути.

Разработка нового товара

Данная маркетинговая стратегия является перспективной, но при этом она связана с определенными рисками. Прежде чем разрабатывать новый товар/услугу, компания должна быть уверена, что спрос на продукт есть. Если спроса нет, его создание должно быть реально. Компании также предстоит оценка рисков, резервов, конкурентоспособности аналогов продукции, выпущенными компаниями-конкурентами, сравнение затрат и предполагаемой прибыли. Реализуя данную стратегию, нужно справиться с консерватизмом потребителей, которые скептически воспринимают все новое. Но, если новизна продукции будет реальной, и покупатели почувствуют, что нуждаются в товаре, доход будет огромным.

Не всегда при разработке новых продуктов/услуг применяют новые технологии. Зачастую нужно просто по-новому взглянуть на процесс. Именно так, к примеру, авторы «Тетриса», «Монополии», «Кубика Рубика», люди, создавшие липучие застежки и стикеры, сумели занять лидирующие позиции на рынке.

Силовая стратегия

Такая маркетинговая стратегия используется стандартными и крупными компаниями. Сила компаний, применяющих ее, состоит в возможности повышения эффективности производства с меньшими издержками, в сравнении с процессом выпуска товаров небольшими партиями, существенно отличающихся друг от друга. У силовой стратегии есть ряд преимуществ, направленных на создание масштабных научных исследований, развитую сбытовую сеть и крупных рекламных кампаний. Здесь можно вспомнить о сигаретах «Malboro», холодильниках «Electrolux», автоконцерне «Toyota» и корпорации «Камаз».

Нишевая стратегия

Ее используют специализированные компании, производящие нестандартную, особую продукцию, рассчитанную на покупателей узкого круга. Фирма может занять высокие позиции благодаря тому, что определенная категория клиентов будет пользоваться незаменимыми, узкоспециализированными товарами. В качестве примеров можно привести предприятия, работающие в соответствии с разнообразными сфокусированными стратегиями: Bandog (компания восстанавливает покрышки и предлагает ряд услуг на автостоянках грузовых машин), Ritz-Carlton (предприятие занимается ведением гостиничного бизнеса), eBay (специализация – проведение электронных аукционов); Porsche (продажа спортивных автомобилей), Cannondale (компания продает горные велосипеды элитных моделей), Horizon, Atlantic Southeast и Comair (организация пассажирских авиаперевозок с дальностью полета от 50 до 250 миль); Jiffy Lube International (компания заправляет и смазывает авто, занимается мелким ремонтом машин), Enterprise Rent-a-Car (занимается арендой авто вместо тех, что подлежат ремонту).

Приспособительная стратегия

Здесь большая доля принадлежит обычному бизнесу местного локального масштаба. Маркетинговая стратегия сильна, так как небольшое специализированное предприятие является гибким, может лучше удовлетворить незначительные потребности и нужды потребителей в своих объемах.

Источник: www.gd.ru


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector