Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения. Наши советы помогут увеличить продажи за счет грамотно составленного коммерческого предложения.
Всегда помните, что люди бизнеса очень ценят свое время. Не расписывайте на 3-4 листа информацию о своей компании, не перечисляйте прошедшие заслуги. Пишите кратко и только о самом главном. Коммерческое предложение не должно занимать более одной страницы стандартного листа формата А4. Максимальный объем – полторы страницы, при условии, что в документе будет размещена важная графическая информация. Берегите свою репутацию и нервную систему клиента.
Бланк коммерческого предложения можно скачать у нас.
Заставьте своего потенциального клиента почувствовать себя единственным и важным для вашей компании. Он не должен ощущать себя сотым в толпе. Для этого избавьтесь от регистрационного номера в предложении, укажите название фирмы покупателя или должность конечного адресата. Этим вы покажете, что знаете своего клиента и готовы предложить ему самое лучшее. Тогда шанс на то, что ваше письмо будет открыто и прочитано, стремительно возрастет.
Обратите особое внимание на оформление коммерческого предложения. Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Избегайте длинных предложений с многочисленными запятыми. Старайтесь не использовать сложную терминологию. Разбейте текст на логичные абзацы, выделите заголовки, подберите качественные фотографии и понятные графики. Все это значительно улучшит восприятие документа и не отторгнет покупателя.
Не превращайте свое предложение в прайс-лист с перечнем нескольких десятков товаров. Одно предложение – один товар. Спектр ваших услуг многогранен? Тогда пошлите второе предложение тому же адресату через некоторое время.
Всегда помните о корпоративной узнаваемости. Составляйте свое коммерческое предложение на фирменном бланке с логотипом или хотя бы включайте логотип в шапку рекламного текста.
Не пишите общих фраз и не давайте пустые обещания. Формулировки вроде «немецкое качество», «лучший сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» схожи с абстрактным описанием выгод. Больший результат внесет конкретика: наличие сервисной службы с перечнем мест расположения сервисных центров, 100% гарантия на 24 месяца, бесплатный монтаж, доставка до склада, консультации клиента и т.п.
Ненавязчиво подтолкните клиента к быстрым действиям, указав небольшой срок действия предложения.
Перечислите все возможные способы связи, включая адрес корпоративного сайта, электронной почты, стационарные и мобильные телефоны, телефон факса. Этим вы подчеркнете доступность и открытость своей фирмы, а также готовность приступить к работе уже сегодня.
Видов и вариантов оформления предложений бесчисленное множество. Вы можете разработать свой дизайн или прибегнуть к помощи специалистов.
Образец коммерческого предложения скачивайте здесь.
По коммерческому предложению ваши удаленные клиенты будут судить о ваших качествах, как продавца. Краткие, но информативные рекламные тексты заставят не сомневаться в индивидуальности, компетентности, целеустремленности всех сотрудников компании и подчеркнут важность и взаимную выгоду от совместного сотрудничества.
sovetclub.ru
Как обычно происходит написание текста коммерческого предложения?
- владелец бизнеса дает своему помощнику или секретарю задание написать коммерческое предложение о сотрудничестве;
- исполнительный помощник старается написать, какая у него хорошая фирма, как долго она на рынке, какой отличный продукт/услуга и убедить потенциального партнера, что сотрудничество будет взаимовыгодным;
- получатель видит в списке письмо с заголовком “Коммерческое предложение” и перемещает его в корзину. Если же, по какой-то причине открывает, то к концу чтения второго предложения письмо удаляется.
Правда ли, что жизненный цикл текстов с предложением о сотрудничестве сводится к одному клику “удалить”?
Нет. Зная базовые принципы и следуя правилам написания — Вы получите отклик.
Виды коммерческий предложений и принципы их написания
Давайте разберемся с видами коммерческого предложения и принципами их написания.
Холодное коммерческое предложение — это текст, который Вы отправляете клиенту, никогда ранее о Вас не слышавшему. Существует 3 главных риска удаления:
- при получении;
- по факту открытия;
- по мере прочтения.
Если хотите знать, как правильно написать такое коммерческое предложение, знайте, что главная задача здесь — зацепить внимание и заставить получателя прочитать его до конца.
Рекомендация 1. Воздержитесь от большого объема текста и излишних описаний преимуществ компании. Текст холодного КП должен быть в пределах 1-2 страниц.
Рекомендация 2. Продумайте заголовок (если отправляете Email) или нетрадиционную подачу материала при физической доставке.
Горячее коммерческое предложение – для тех клиентов и партнеров, которые сами запросили его или с которыми Вы уже имели контакт ранее (телефонный звонок, Skype-созвон и т.д.).
Логично, что отклик от горячего коммерческого предложения намного выше.
Рекомендация 1. Если Ваш продукт/услуга позволяют – оформите коммерческое предложение в виде PowerPoint презентации или переведите в pdf-формат. Такие тексты более информативны и приятнее читаются.
Рекомендация 2. Объем такого коммерческого предложения может быть намного больше, чем в “холодном” варианте — около 10 страниц текста или слайдов.
Как правильно написать коммерческое предложение?
4 грубых ошибки новичка
Ошибка №1. Пишем “в пустоту”
Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:
- кто те люди, которым Вы пишете?
- какие они?
- в какой момент они прочтут Ваше послание?
Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.
Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:
- партнерские группы для рекламы в социальных сетях;
- коллеги-инфобизнесмены для рекламы по их базам подписчиков;
- участники партнерской программы, которые будут продавать Ваш тренинг за отчисления от суммы;
- возможно приглашенная звезда в этой нише, выступление которой могло бы усилить программу.
Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.
Ошибка №2. Пишем о себе
Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.
| Что написано в тексте | Что думает читатель |
| Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке | Так все пишут и что? |
| Входим в десятку лучших в нашей сфере | Ага, скорее всего 9 из 10 |
| 1000 довольных клиентов | Кто они? И чем конкретно довольны |
| 99% участников тренинга получили результат | Докажите цифру |
| Мы предлагаем Вам партнерство | В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще? |
А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.
Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”
Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться. Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль.
Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям.
Ошибка №4. Используем красивые обороты речи
Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.
Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:
“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”
Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.
Пример:
Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.
Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.
Краеугольные камни структуры коммерческого предложения
Как правильно написать коммерческое предложение в разрезе его структуры? Последовательность текста должна идти в нижеописанном порядке.
Заголовок
Емкий и яркий. Цепляющий внимание. Несущий понятную выгоду для читателя. Информативный. Решающий проблему читателя, заставляющий открыть и прочитать предложение до конца.
Очень часто мы получаем Email-письма с заголовком “Коммерческое предложение”. Как Вы думаете, часто ли открываются подобные письма? Это — худший вариант. Стоит такому письму попасться на глаза в неудачный момент и письмо летит в корзину.
Оффер
Это суть того, что Вы предлагаете. Изложите оффер четко и емко, в первом абзаце коммерческого предложения. Покажите потенциальному партнеру его выгоду через свой продукт или услугу. Оффер всегда нацелен на выгоду покупателя, решает его проблему с помощью Вашего продукта или услуги.
Например:
| Плохо | Хорошо |
| Мы предлагаем Вам партнерство | Получите 25% с продажи моего тренинга на своей базе подписчиков |
| Приобретите светодиодное освещение | Сэкономьте до 2 000 000 рублей в год на освещении светодиодами |
Факты и убеждения (работаем с возражениями читателя)
То, что поможет принять решение работать именно с Вами. Этот блок существует для того, чтобы ответить на вопросы и возражения, возникающие у читателя в процессе чтения. Хорошо в этом плане работают отзывы и другие социальные доказательства.
Если используете цифры и факты — убедитесь, что они вызывают доверие и легко доказуемы.
Для примера: выдержки из коммерческого предложения веб-студии, показывающие, как можно представить цифры и социальные доказательства успешности
Ограничение
Этот пункт особенно важен в случае с холодным коммерческим предложением. Чтобы про Ваш оффер не забыли – усильте его ценность ограничением по времени, количеству продукции и т.д.
Не забудьте сдержать слово: если обещали, что предложение действует 14 дней, на 15й оно должно быть снято, даже если читатель внезапно вспомнил о Вас и решил присоединиться. В следующий раз он будет действовать вовремя.
Призыв к действию
Мало оставить в коммерческом предложении свои контакты — важно усилить их призывом к действию. Читателю должно быть понятно, чего Вы ожидаете от него после прочтения текста: позвонить, написать, зарегистрироваться в партнерской программе, прислать статистику посещений своих групп в социальных сетях или иным способом подтвердить свой интерес в сотрудничестве.
Пусть выполнение действия доставляет минимум проблем. Если у Вас выездное мероприятие — приложите схему проезда, если Вам предпочтительнее связаться через Skype — поставьте этот контакт первым.
Уверены, что с помощью этой статьи Вы напишете действительно эффективное коммерческое предложение.
Но, любая новая информация обязательно должна быть закреплена практикой.
Поэтому, в качестве домашнего задания, предлагаем Вам разобрать сильные и слабые стороны этого коммерческого предложения и написать краткий отчет в комментариях:
kirulanov.com
Что же такое коммерческое предложение?
Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:
- Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
- Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).
Если уж вы вложили средства в разработку дизайна и наполнения предложения, выбрали лучший пример, то потратьтесь на рассылку именно «теплых» предложений. По статистике из 100 коммерческих холодных предложений, отправленных по электронной почте, открытых будет 50 штук, заинтересуются предложением 3 клиента, а позвонит лишь один. Естественно, эти цифры могут варьироваться, но и клиенты не одобряют такую нецелевую СПАМ рассылку.
Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:
- Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
- Вызовет интерес и желание приобрести товар.
- Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.
С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.
Рассмотрим структуру этого рекламного инструмента.
Структура: составляем предложение последовательно
Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.
Заголовок и подзаголовок КП
- Заголовок, где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
- Подзаголовок, дающий определение предлагаемой услуге или товару.
Как правильно?
Пример №1
- Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
- Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.
Пример №2
- Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
- Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.
Пример №3
- Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
- Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.
Пример №4
- Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
- Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.
Как неправильно?
- Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.
Что построим? Чем занимается компания? Что она предлагает ремонт, строительство новостроек или домов из бруса? Здесь нет цифр, которые привлекают внимание клиента, нет интересного предложения.
- Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.
Подзаголовок скучный, вероятно, что больше 80% читателей закроют такое КП.
Блок информации и выгоды
- Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
- Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.
Не правильно
Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:
- Большой автопарк.
- Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
- Предоставляем скидки постоянным клиентам.
Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!
Как правильно?
Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.
5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:
- Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
- Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
- Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
- Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
- Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.
Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!
С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!
Будем сотрудничать?
Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.
Каждый элемент из структуры имеет свои функции, поэтому каждый блок требуется внимания. Заголовок – это инструмент для привлечения внимания, который должен вызвать желание дочитать коммерческое предложение до конца. Именно заголовок – важнейшая часть коммерческого предложения, подзаголовок продолжает удерживать клиента, а рекламный блок должен логически завершать ваше предложение, обосновывая вышеприведенную информацию.Окончание коммерческого предложения должно убедить клиента позвонить или написать вам, используя контакты компании, которые уже у него под рукой.
Правила составления КП от заголовка до контактов
Заголовок. Как мы уже говорили, заголовок – это основа продающего коммерческого предложения. В некоторых заголовках можно употреблять слова «бесплатно», «акция» и другие, но помните, что такие агрессивные слова или фразы могут отпугнуть покупателя. Целесообразность их использования находится под вопросом, все зависит от анализа целевой аудитории.
Используйте только информативные заголовки и помните, что более 80% читателей обращают свое внимание на цитаты и фразы, заключенные в кавычки. Используйте одинаковый шрифт, избегая агрессивных цветов. Мы еще приведем пример, как это должно выглядеть.
Информационный блок. При составлении основного информационного блока говорите о товаре в настоящем времени, указывая актуальную на момент прочтения клиентом предложения цену. Здесь важно, чтобы клиент не потерял интерес к вашему предложению, ведь он уже сделал шаги к покупке, так почему вы должны его терять?
Вся информация должна быть сбита в один среднего размера абзац, который будет интересно и легко читать. Обязательно называйте клиента на «Вы», используйте проверенные данные, в тоже время снова избегая терминологии. Что можно сюда еще добавить? А вот такую информацию:
- Результаты проведенных недавно опросов.
- Положительный отзыв покупателя.
- Результаты исследований и т. д.
В информационном блоке нежелательно использовать превосходные степени и слишком нахваливать свой товар. «Захватите» внимание клиента аргументами и он обязательно дочитает ваше предложение до конца. Если поток фактов и информации будет литься последовательно, то клиент в 85% случаев продолжит чтение.
Какова цель коммерческого предложения?
Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».
Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.
Советы, помогающие составить коммерческое предложение
Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:
- Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
- Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
- Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
- Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
- Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.
Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры
Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.
Кстати, для составления классного предложения используйте любые методы, в том числе анализ предложений своих конкурентов. Чужие идеи копировать не стоит, но кое-то почерпнуть можно.Полученную путем анализа информацию необходимо структурировать, составив примерный план того, что жизненно необходимо упомянуть в коммерческом предложении. Выпишите в столбик преимущества компании, товаров, которые предлагаете, лучшие предложения для клиентов и все то, что хотите отобразить в коммерческом предложении. Потом возьмите новый лист и создайте тезисы для такой структуры:
- Цель предложения.
- Варианты реализации для достижения цели. Аргументы «За!» в пользу вашей компании. Почему клиент должен обратиться именно к вам и желательно побыстрее?
- Описание сервисных услуг, акций, распродаж, бонусной программы и т .д. Такие «конфетки» эффективно привлекают потенциальных покупателей.
- Призовите покупателя или партнера к действию (звонок, письмо на почту, поездка в ваш офис и т. д.).
Во время составления коммерческого предложения не загружайте мозг потребителя ненужной и банальной информацией. Отложите на потом рассказы о том, как развивался ваш бизнес, чем он лучше бизнеса конкурента из соседнего офиса, избегайте замыленных фраз. «У нас только оригинальные товары!», «Мы – лучшие!», «Гарантия 12 месяцев с момента покупки!» и других. Это есть у всех, а вы должны предложить то, чего нет у конкурента.Также стоит избегать сложной технической терминологии, тяжелых фактов, длинных фраз. Если клиент заинтересуется, то у него будет лишний повод позвонить вам и узнать все о технических характеристиках или специфике того или иного товара. Если хотите создать хорошее предложение, то привлеките профессиональных дизайнеров и маркетологов, которые подберут нужные слова и оформление, выглядящие в паре очень убедительно.
Какие аргументы «За!» можно использовать при составлении коммерческого предложения?
Если мы говорим о действительно интересных и действенных аргументах в пользу вашей компании, то можно задействовать следующие данные:
- Отзывы клиентов. Реальные отзывы клиентов и партнеров, конечно положительные, — это всегда выигрышно. Потенциальный клиент рассуждает просто: «Их хвалят 20 человек и несколько звезд эстрады, надо звонить, ведь компания действительно имеет хорошую репутацию!». Лучше выбирать те отзывы, которые имеют тематическую нагрузку, схожую с коммерческим предложением.
- В виде исключения можно затронуть историю успеха компании. Но это должна быть действительно интересная история, не переполненная датами и длинными названиями. Человек, который составляет коммерческое предложение, по факту является продавцом, который должен найти правильные слова и самые вкусные «изюминки» своего товара.
Какие ошибки можно допустить при составлении коммерческого предложения?
Если правильно составленное коммерческое предложение вызывает у клиента желание позвонить вам, то неправильное просто полетит в мусорный ящик. Причин, из-за которых клиент не станет читать ваше коммерческое предложение, существует несколько, рассмотрим каждую:
- Восхваление клиента или товара. Наличие эпитетов, витиеватых или шаблонных фраз отталкивает.
- В идеальном коммерческом предложении никогда нет критики в сторону клиента. Даже если вы предлагаете решить какие-то проблемы, то критика адресата недопустима. Если вы занимаетесь специфическими услугами, то начните с перечисления преимуществ, а уж в конце укажите некоторые (!) недостатки. Это та ситуация, в которой лучше недосказать, чем использовать абсолютно всю правду.
- Много нецелевой информации. Не рассказывайте клиенту о том, о чем он и без вас знает. Дополните предложение фактами и новейшей информацией, которая будет интересной и не шаблонной.
- Как критиковать, так и пугать клиента нельзя. Фразы «вы не справитесь/не вылечитесь/не отправитесь путешествовать без нас» — огромная ошибка, которая сразу заставит потенциального покупателя отказаться от звонка в вашу компанию.
- Отсутствие индивидуальности в предложениях. Даже если вы собираетесь отправить коммерческое предложение сотням клиентов, то у каждого должно сложиться ощущение, что предложение было составлено именно для него. Поэтому не пытайтесь охватить одним предложением разные целевые аудитории. Выберите конкретную ячейку и работайте с ней, что принесет хороший результат.
- Не забывайте о качественных больших объемах информации. Как маленькое, так и большое предложение может быть интересным, была бы правильная подача и структура. Если наполнение коммерческого предложения интересное и полезное, то клиент обязательно дочитает его без оглядки на объем. Например, маленькое предложение, забитое шаблонными фразами может не заинтересовать, а вот большое принесет множество звонков и заказов. Поэтому мы еще раз убедились в том, что главное в коммерческом предложении – это именно сознательный и информативный текст.
- Снова шаблонность. Вы должны подать информация так, чтобы она заставила клиента взглянуть на вашу компанию иначе. Еще со времен института мы привыкли, что именно «рамки» — это важно, но в реальной жизни не так. Вы продавец, поэтому разговаривайте как продавец, всеми силами пытаясь вручить свой товар и получить за него деньги. Выходите из установленных рамок, используя понятный язык.
- Отсутствие мотивации. Вы должны не только привлечь, но и мотивировать человека на покупку. Если мотивации нет, то само предложение уже практически потеряло ценность. Что может заставить покупателя выбрать ваш товар или услугу? Опасения, интерес, желание выделиться, став самым красивым, умным, модным… Перечислять можно бесконечно, но мотивация должна соответствовать тому товару, который вы предлагаете.
И последнее о чем стоит сказать – ошибки и голословность. Товар лучший? Почему, дайте аргументы! Цена ниже? Приведите статистику? О вас хорошо говорят! Отзыв, пожалуйста, аналогичный тому, который размещен на официальном сайте. Клиент, который готовится отдать за товар большую сумму денег или вообще в нем не заинтересован, не готов просто доверять вашей компании. Больше фактов – больше покупок.
Проверка после составления
После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.
Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:
- Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
- Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.
Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!
Примеры готовых коммерческих предложений: фото
Скачать пример КП в формате .doc
Куда отправлять готовые коммерческие предложения?
Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.
У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?
Поэтому остаются холодные звонки по все тем же базам, эмейл рассылка, а потенциальным партнерам предложения отправляют по факсу. Кстати, если после холодного звонка вас попросили отправить коммерческое предложение по факсу, то вероятнее всего продуктом не заинтересовались. По крайней мере, так говорят опытные маркетологи.
Подводим итоги
Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.
blog-money.ru
1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения
Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.
Без “воды”, без фигни. Поехали!
Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.
Часто это создает эффект антирекламы для вашей компании.
Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.
Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.
Оформление и структура коммерческого предложения
КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях — максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.
Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.
Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):
- шапка;
- заголовок;
- основная часть;
- контакты.
В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.
Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).
Однозначного ответа здесь нет.
Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.
2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru
Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.
При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.
Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП — это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.
Начинаем!
Шаг 1. Проводим анализ своего клиента
Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.
Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.
В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.
Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.
Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.
Это значит, что все владельцы сервисов, авторы информационных курсов, тренингов, организаторы мероприятий для начинающих предпринимателей, люди, которые хотят открыть свое дело и ищут бизнес-идею для старта — это наши потенциальные клиенты.
В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.
В нашем случае бланк выглядит так:
Важный момент!
Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.
Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” — проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.
В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:
Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ
Заголовок вашего КП — мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:
100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!
Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?
Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.
Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. 🙂
Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.
И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.
А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.
Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое — это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.
А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли — ту самую воронку продаж.
Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:
30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.
При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.
Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:
Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами
Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.
Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.
Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).
Вот так она может выглядеть:
Добрый день, Николай.
В ходе нашей беседы по телефону вы говорили, что собираетесь расширять спектр услуг вашей компании, и для этого сейчас создаете линейку информационных продуктов по заработку быстрых денег для людей, желающий открыть свой бизнес в Интернете и не только. Отдельно вы упомянули, что сейчас остро нуждаетесь в таких потенциальных клиентах.
Также вы попросили меня отправить вам факты о нашем бизнес-журнале и варианты размещения рекламы с примерами. Отдельно вы попросили обосновать преимущества, которые получите при сотрудничестве с нашим электронным изданием ХитёрБобёр.ru
После нашего телефонного разговора я внимательно изучил ваш сайт и новые предложения, представленные на нем.
Наше встречное предложение о сотрудничестве отправляю вам отдельным файлом, в нем описаны выгоды, которые вы получите при сотрудничестве с нами, также в нашем коммерческом предложении указаны возможные виды рекламы с примерами и цифрами.
Ждем вашего ответа.
С уважением, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru
Александр Бережнов.
Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.
Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)
Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.
Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:
- существует 3 года в сети;
- посещаемость более 100 000 человек в месяц;
- весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
- журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
- успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.
Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:
- Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты — это наша большая читательская аудитория;
- Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
- Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
- Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка — 15%);
- Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.
Варианты размещения рекламы в бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:
- Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
- Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
- Рекламный баннер в разных частях сайта;
- Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).
Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.
Внимание! Цена на рекламу зависят от вида рекламы, периода размещения и объема рекламного материала.
На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:
Шаг 5. Побуждаем клиента к действию
Этот шаг своего рода — закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).
Например:
Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.
Далее следует указать телефон и контактное лицо для связи.
Например:
Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru
Телефон: 8-919-739-52-33;
e-mail: starostar@yandex.ru
скайп: berezhnovalex1988
В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:
Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.
Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.
В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.
Вы можете скачать их ниже.
3. Образцы коммерческих предложений для скачивания
Дорогие друзья, предлагаю вам скачать образец коммерческого предложения, которое я составил для людей, которые хотят зарабатывать на сайте,
подобном ХитёрБобёр.ru.
Это настоящее, действующее предложение для потенциальных инвесторов. Возможно и вы заинтересуетесь им.
hiterbober.ru
Что такое коммерческое предложение
Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.
Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.
Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.
Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.
Смотреть пример полностью
Цели коммерческого предложения
По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.
После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:
- предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
- после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
- покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.
Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.
Как написать коммерческое предложение
Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.
- Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
- Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
- Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.
Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.
Смотреть пример полностью
Структура
Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:
- во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
- во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.
Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:
Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.
Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.
Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».
Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.
Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.
Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».
Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.
P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.
Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.
Смотреть пример полностью
Некоторые нюансы
Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.
Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.
Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.
Скачать образец
Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).
Коммерческое предложение по продаже актива
Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.
Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.
Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.
Предложение от ресторана
Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.
- Договор на питание сотрудников;
- Организация корпоративных вечеринок;
- Создание условий для деловых встреч и переговоров;
- Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
- Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
- Дополнительные услуги.
Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.
Скачать образец
Предложение для спонсоров
Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.
Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.
- Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
- Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
- Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.
Как составить предложение спонсорского участия
Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.
Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.
Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.
Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.
- Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
- Возможность обратиться с речью к публике.
- Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
- Размещение презентационных стендов.
- Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).
Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.
Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.
Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.
Скачать образец
КП страховой компании
Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.
При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.
Как предлагать пластиковые окна
Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.
Скачать образец
«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.
Коммерческое предложение от отеля
Коммерческие предложения гостиницы отправляются:
- туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
- предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.
В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.
Скачать образец
Технико-коммерческое предложение
Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.
Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.
Смотреть пример полностью
Коммерческое предложение для тендера
Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.
Скачать образец
Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.
Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.
Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.
Запрос коммерческого предложения
Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:
Скачать бланк
Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.
Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.
Шаблон письма включает следующие пункты:
- Представление;
- Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
- Тема послания, изложенная лаконично;
- Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
- Призыв к действию.
На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.
Пример:
Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».
Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.
Ответ на коммерческое предложение
Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:
- Согласие;
- Необходимость переговоров;
- Отказ.
Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.
Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.
Скачать пример
delen.ru