Пример коммерческого предложения на оказание услуг

Что такое коммерческое предложение. Для чего оно используется. Как заполнить шаблон коммерческого предложения на оказание услуг в 2018 году.

Главной особенностью рыночной экономики является здоровая конкуренция. В таких условиях каждое предприятие должно уметь не только производить качественную продукцию, оказывать услуги или выполнять работы.

Важно преподнести свой товар клиенту таким образом, чтобы он был в нем заинтересован, поскольку на рынке ему будут представлены аналогичные предложения. Прежде чем сделать выбор, он взвесит свои выгоды.

Основные моменты

Привлечение внимание клиента – это главная задача маркетинга компании и бренда. Главная и окончательная цель в этом случае – расширение клиентской базы, путем привлечения новых потребителей и сохранения уже существующих.

Для этого используются разнообразные инструменты, среди которых выделяют:

• акции;
• скидки;
• обновление ассортимента;
• ребрендинг.

О большинстве из них важно проинформировать клиента, чтобы он получил возможность оценить преимущества.

Информационным полем могут высыпать социальные сети, масмедиа, печатное издание и т. д.

Но наиболее эффективным информационным методом на сегодняшний день считается коммерческое предложение. Допущенные ошибки при составлении предложений могут привести к срыву сделки.

Необходимые термины

Коммерческое предложение – это разновидность деловых писем, составленное от лица компании или ее руководителей с обращением к потенциальному клиенту или партнеру с представлением выгодных условий сотрудничества.

Различают три вида коммерческих предложений:

«холодное» КП является базовым	Как правило, оно составляется для информирования всей целевой аудитории или ее отдельного сектора о выгодах сотрудничества с компанией
«горячее» КП предназначается для осуществления диалога с конкретным лицом, компанией, организацией	Основой для его составления могут стать проведенные ранее переговоры или полученное письмо требование от контрагента
Комбинированное КП предназначено для привлечения внимания клиентов	Потерявших интерес к компании или бренду. Оно может быть направленно как конкретному клиенту, так и сектору или всей целевой аудитории

Эти виды различаются по форме обращений и структуре, но все они имеют одно назначение – повисит уровень продаж продукции, услуг или работ компании.

Каково назначение документа

Коммерческое предложение позволяет создать фундамент для дальнейших переговоров об условиях выгодного сотрудничества. Его главной задачей является заинтересовать адресата и призвать к диалогу.

С помощью коммерческих писем клиентов информируют о появлении новой продукции, изменениях условий сотрудничества для существующих клиентов и предложение выгод для потенциальных.

Письмо-предложение должно иметь определенный призыв и посыл к сотрудничеству, для чего в нем необходимо максимально доступно и лаконично изложить информацию о полезности, качестве и доступности товара.

Именно на эти три показателя, как правило, обращают внимание потребители. Письмо-предложение об предоставлении услуг является одним из этапов заключения сделки о сотрудничестве.

После того, как адресат ознакомиться с документом, его задача – связаться с отправителем. Они могут договориться о предварительной встрече, на которой более подробно будут оговорены интересы сторон.

Нормативное регулирование

Составление и использование коммерческих предложений является индивидуальным решением компании или брендом. Данный вопрос не регулируется и не контролируется органами власти.

Как составить бланк коммерческого предложения на оказание услуг

В зависимости от цели назначения коммерческие письма различают:

Презентационное КП	Информирует аудиторию о появлении новой услуги
Акционное КП	Предоставляет информацию о предоставлении скидок и других временно предоставляемых выгодах
Праздничное КП	Описывает предоставление скидок к какому-либо событию, может быть индивидуальным или массовым
Благодарственное	Отправляется клиентам, которые воспользовались услугами, в нем в обязательном порядке содержится призыв к повторному обращению
Пригласительное КП	Содержит информацию о предстоящем мероприятии, организуемого компанией, которое стоило бы посетить клиенту

При частом использовании писем коммерческих предложений на оказание услуг целесообразно составить шаблон, который впоследствии будет просто заполняться. Но стоит отметить, меняться может любая его часть в зависимости от цели использования.

Структура документа

Коммерческое предложение имеет структуру, состоящую из следующих элементов:

• колонтитул или шапка. Содержит информацию об отправителе: логотип, контакты компании, включающие в себя адрес, электронную почту, номер телефона, для контрагентов важно указать ИНН и КПП.
• данный пункт определяется не в виде обращения, а в качестве описания того, кому предназначается документ.
• заголовок для контрагентов может выглядеть как представление того, что это «коммерческое предложение». Для клиентов необходимо подобрать фразу, которая бы вызывала интерес и призывала к дальнейшему прочтению информации.
• основной текст состоит из следующих пунктов:

Лид	Это первый абзац текста, он должен стать логическим продолжение заголовка и продолжать заинтересовывать читателя получать большее количество размещенной в документе информации
Оффер	Выражает основную суть коммерческого письма, то есть то, что Вы хотите предложить клиенту
Выгоды	Они должны идти сразу за предложением, чтобы читатель положительно принял обращение и был готов к сотрудничеству. Желательно выделить этот пункт подзаголовком, указывающим читателю на то, что предложение и вправду выгодно. Важно, чтобы выгоды были настоящими, они не должны быть придуманными. Прежде, чем их прописывать, стоит проанализировать, что интересно клиенту, и можете ли Вы ему это дать
Предотвращение возражений	Каким бы выгодным не было предложение и насколько удачно составлено. У клиента в любом случае могут возникнуть сомнения, их необходимо предусмотреть и прописать, почему сомнения напрасны

• призыв к действию – может состоять всего из одного предложения или фразы, которые должны побудить клиента все же связаться с Вами.
• посткриптум – может содержать важную информацию, которая не была указана в основном тексте, но имеет большое значение и подтолкнет клиента к действиям, необходимые Вам.

Перед составлением предложения необходимо в обязательном порядке провести анализ аудитории, к которой оно будет адресовано, или конкретного клиента.

Это позволит более правильно определить и указать выгоды, возражения и другие важные пункты.

Используя разные инструменты анализа, можно также выяснить, в какой форме должны быть отображены те или иные пункты — напрямую или завуалировано.

Важно не использовать в письме ссылки на другие компании, так как это будет нарушением закона о рекламе.

Как правильно составить

Одним из преимуществ коммерческого письма считается то, что для его составления не требуются дополнительные затраты.

В зависимости от того, в какой форме оно отправляется, их можно свести до минимума. Для отправления письма можно использовать наиболее удобный метод.

Это может быть отпечатанный документ, который отправляется при помощи курьерской компании или доставляется клиенту силами самого отправителя.

Также эффективным является коммерческое предложение, переданное в электронном виде на электронную почту клиента.

Такой метод является наименее затратным и наиболее часто используется компаниями, которые для связи с клиентами используют интернет-ресурсы.

Прежде, чем приступить к составлению коммерческого предложения, необходимо провести тщательный анализ, который позволит определить сильные и слабые стороны своей деятельности.

Составляя письмо, необходимо ориентироваться именно на сильные стороны.

В отличие от письма на поставку товара предложение предоставления услуг может иметь несколько другие параметры при оформлении и зависит от того, с кем ведется диалог.

При общении с юридическими лицами, которые в лице компании видят партнера, используются следующие параметры:

• использование фирменного бланка;
• отсутствие дополнительного дизайна;
• один стиль шрифта;
• выделение заголовка жирным шрифтом.

Такое письмо может иметь форму официального обращения. Если же целевой аудиторией, к которой отправляется предложение, являются физические лица, представленные не как партнеры, а в качестве клиентов, письмо будет иметь своеобразную форму рекламы.

В этом случае стоит использовать не только качественно подобранный текст, но и привлекательный дизайн.

Для оформления лучше всего использовать фирменные цвета компании, необходимо обязательно разместить логотип или другой визуальный атрибут.

В письме можно использовать разнообразные шрифты для выделения важных моментов, а также заголовков.

По спецтехнике

Выполнение услуг с использованием спецтехники интересует определенную целевую аудиторию. Она зависит от того, какие функции выполняет данная техника.

В таком случае довольно несложно провести анализ интересов и выделить их при составлении письма.

Обратите внимание на то, что Вы можете описать спецтехнику, которая задействуется при выполнении работ или оказании услуг.

Но при этом не стоит вдаваться в подробности о ее технических показателях. Важнее определить, какие преимущества дает ее применение.

Транспортных

Транспортные услуги различаются на пассажирские и грузовые. В зависимости от этого различаются выгоды и предложения, которые они могут предложить своим клиентам.

Для пассажирского транспорта качество услуг выражается в обустройстве комфорта при поездке, опытность водителя, что обеспечивает безопасность и т.д.

Видео: как должно выглядеть продающее коммерческое предложение


При грузовых перевозках важна аккуратность и внимательность водителя, технические возможности транспорта, что обеспечит сохранность груза.

Также речь может идти о предоставлении ремонтных работах в отношении транспорта. В этом случае важно сделать акцент на широком ассортименте услуг.

Юридических

Целевая аудитория в этой сфере зависит от специализации компании. Как правило, физические лица обращаются в компании единоразово, поэтому предлагать им повторное сотрудничество не всегда целесообразно.

А вот юридические лица и ИП могут обращаться за услугами регулярно, так как их работа связанна с оформлением договоров и других документов, а также бухгалтерских операций. Поэтому их могут заинтересовать Ваши предложения.

Строительных

При описании выгод от строительных услуг важно отметить качество и скорость. Целевая аудитория в данной сфере очень разнообразная.

Но в целом клиенты обращают внимание на основные факторы:

• скорость;
• качество;
• цена.

На них и нужно делать акцент.

Клининговых

Коммерческое предложение клининговых компаний может иметь разнообразный характер. От этого и зависят особенности его составления. Эта услуга пользуется спросом как среди физических, так и юридических лиц.

Для каждого сектора целевой аудитории в данном случае лучше всего составлять свое предложение. Существуют сезонные услуги, о которых также стоит информировать клиентов.

Образец заполнения

Для наглядности предлагаем Вам рассмотреть образец коммерческого предложения на оказание услуг автосервиса:

Данный пример коммерческого предложения на оказание услуг не является шаблоном и предназначен для ознакомления.

Для составления письма коммерческого предложения необходимо составить собственный шаблон. Бланк документа можно скачать здесь.

Коммерческое предложение – это способ информирования клиентов об изменениях в деятельности компании. Оно направлено на привлечение внимания к данным изменениям.

Главной задачей коммерческого предложения является привлечение новых клиентов и удержания старых.

В связи с этим важно определиться с выгодами, которые компания может предоставить потребителю.

Коммерческое предложение может быть обращено конкретно к клиенту и составлено под его интересы. Также оно может быть массовым и разослано всему сектору или целевой аудитории в целом.

jurist-protect.ru

Коммерческое предложение: креатив автора

Коммерческое предложение (КП) в идеале должно способствовать взрыву продаж. В первую очередь выбирают компетентного автора. Готовое коммерческое предложение оценивается ведущими специалистам компании. Они оставляют свои замечания на последней странице предложения. Возможно, автору придётся доработать документ, учитывая все замечания заказчика.

Перечислим этапы составления коммерческого предложения на оказание услуг.

1. Подготовительные работы (сбор информации об услуге и о потенциальных заказчиках, выбор автора).
2. Оформление.
3. Согласование.
4. Внесение возможных поправок.

Продающее коммерческое предложение составляют сотрудники отдела маркетинга организации. Если такого отдела нет, то оформление документа поручат ведущему специалисту компании. Возможно, что опыта составления продающих текстов у сотрудника нет. Не стоит отчаиваться: креативный подход вместе с желанием продать услугу помогут оформить достойное деловое письмо.

Если ситуация с творческим подходом в фирме на отметке «нуль» — тогда вам в рекламную компанию. За деньги, конечно, вам составят замечательное коммерческое предложение. Но вы упустите шанс самостоятельно запустить проект по реализации услуг предприятия.

Как правильно составить

Примерный план составления КП выглядит следующим образом.

1. Введение. Основная идея — для чего заказчику выслали деловое письмо.
2. Основная часть. Предлагайте условия сделки, описывайте все выгоды сотрудничества именно с вами.
3. Приложение (если надо). Здесь отражаются вся дополнительная информация, которая поясняет содержание предложения. Ссылка в тексте предложения на наличие приложения обязательна. На самом приложении указывается его принадлежность к конкретному коммерческому предложению.

Продумайте, как вы можете заинтересовать клиента вашей услугой. Ответьте сами себе на вопрос: «Зачем заказчику читать это коммерческое предложение?». Постарайтесь охватить ситуацию в целом, а не однобоко.

Информация об услуге для заказчика

• Кратко указать сведения о самой продающей компании.
• Приложить ассортиментный перечень и цены.
• Охарактеризовать услуги.
• Перечислить условия предоставления услуги.
• Срок предоставления услуги и гарантийные обязательства.
• Пожелания о дальнейшем сотрудничестве.
• По возможности приложить дополнительный наглядный материал об оказываемой услуге.

Оформление документа без ошибок

Стоит ориентироваться на ГОСТ Р 6.30–97 (актуален в 2017 году). В нём перечислены 29 реквизитов, которые продающая компания может использовать в коммерческом предложении.

Не стоит загромождать текст лишними реквизитами. Это лишь утомит потенциального заказчика. Вряд ли ему захочется прочесть ваше предложение до конца.

Правильная форма КП

Выбор формы зависит от конкретных ситуаций. В некоторых случаях окажется разумнее сначала оповестить заказчика устно (с помощью телефона или при деловой встрече). Личный контакт даст вам несравнимое преимущество в описании характеристик ваших услуг. Приветствуется демонстрация видеороликов, наглядных образцов, фото, специальных изданий. К тому же, по поведению заказчика можно сразу увидеть, насколько вы заинтересовали его своей услугой.

Даже если у вас ничего не закажут, это будет бесценный опыт для коррекции вашего коммерческого предложения.

Второй вариант формы — письменная. Способ отправки: обычная и электронная почта, факс. Две формы (письменная и устная) могут использоваться параллельно и по отдельности. В любом случае заранее стоит рассчитать вариант оповещения заказчика о вашей услуге. Коллективная работа в этом случае сыграет роль «мозгового штурма», что позволит максимально предусмотреть возможные варианты развития событий.

Структура

К решению вопроса о структуре коммерческого предложения подойдите с максимальной серьёзностью.

1. Разместите полезную информацию о предлагаемой услуге.
2. Заинтересуйте заказчика при ознакомлении с информацией.
3. Побудите контрагента разместить заказ на услугу.

Таблица: как оформить структурные элементы продающего письма

Это классическая форма расположения блоков предложения. Их можно менять местами и частично убирать из текста. С вашей стороны главное — стать на место клиента и понять, какая проблема имеет место и как помочь её решить. Тогда вопрос по правильной структуре текста снимется сам собой.

По ходу написания продающего текста для вашей услуги постарайтесь упомянуть о выгоде для клиента не менее трёх раз. Уместно это будет сделать в блоке о некой интриге в вашем предложении и о выгоде для клиента.

Как избежать ошибок при заполнении КП

Итак, вы отправили коммерческое предложение и ожидаете шквала звонков по заказу услуги. Через какое-то время понимаете: что-то пошло не так. Давайте разберёмся с типичными ошибками при составлении продающего предложения.

1. Чрезмерный объём информации о продающей компании и заслугах на рынке. Клиент в первую очередь ценит своё время. Поэтому совет: вмещайте информацию на 1 странице. Если есть графика — допустимо использовать 1.5 страницы. Всё, что больше — не лучше.
2. Отсутствие индивидуального подхода к клиенту. Часто это бывает в результате массовой рассылки предложений. Поэтому постарайтесь обращаться к каждому клиенту лично (укажите имя, отчество, должность, наименование адресата). Вы покажете клиенту, что готовы предложить ему только лучшее.
3. Текст сложный для восприятия. Пишите клиенту на его языке. Сложная терминология и серая монотонность не сделают чести вашей компании. Поделите текст на смысловые блоки с подзаголовками, уместно используйте иллюстрации и таблицы (графики, расчёты). Цель коммерческого предложения — не усыпить, а взбодрить.
4. Излишек услуг в предложении. Придерживайтесь правила: в одном предложении — одна услуга. Не превращайте ваше предложение в прайс-лист. Если ваша компания оказывает широкий спектр услуг — вышлите дополнительное предложение.
5. Не забывайте про корпоративный стиль. Для узнаваемости старайтесь придерживаться выбранного образца оформления. Это может быть логотип вашей фирмы или оригинальным образом оформленный фирменный бланк.
6. Нет конкретики и гарантийных обещаний. Старайтесь не допускать общих фраз типа «высокое качество», «лучший сервис», «гарантия» и прочее. Конкретное описание принесёт пользы гораздо больше: «сервисный центр в вашем городе», «дополнительная гарантия 12 месяцев», «бесплатная доставка по городу», «круглосуточная консультация» и прочее.
7. Бессрочность. Клиент по умолчанию придёт к мнению, что времени заказать услугу ещё предостаточно. И конечно же, торопиться не станет, а после и вовсе забудет о вашем предложении. Будет правильным ограничить срок действия предложения. Этим вы ненавязчиво поторопите клиента с заказом.
8. Недоступность связи. Не стоит указывать один способ связи из-за возможных технических сбоев, благодаря которым заказчик не сможет с вами связаться. По возможности указывайте разные виды контактов (2–3 номера телефона, факс, email и т. д.). Чем больше контактов, тем выше степень доверия к вашей компании.

Образцы коммерческих предложений на оказание услуг

Образец коммерческого предложения на оказание компьютерных услуг.

Образец коммерческого предложения на аренду спецтехники.

Образец коммерческого предложения на разработку дизайнерской продукции.

Rак правильно составить коммерческое предложение на оказание услуг по грузоперевозкам.

Образец коммерческого предложения на оказание услуги по очистке крыш от снега.

Пишем иностранному партнёру

Начнём с выбора языка письма. Если вы в совершенстве владеет языком страны адресата, то логично будет использовать его. Если появились трудности в написании текста на родном языке получателя письма, то лучше использовать английский язык. Вы уже определитесь сами: будете писать предложение силами вашей фирмы или обратитесь к специалисту по качественному переводу. Есть одно но — первое впечатление. Постарайтесь его сходу не испортить коверканным стилем изложения. А поэтому на коммерческом предложении экономить не стоит.

Правила написания текста

Выберите стиль изложения (например, деловой).

Используйте короткие и средней длины предложения без сложных оборотов.

Грамотное деление на абзацы облегчит зрительное восприятие текста и задаст определённый ритм.

Расположение текста письма вдоль левого края страницы.

Шапка письма. В левом углу сверху указываются данные отправителя, причём в следующем порядке: имя, фамилия, имя, офис или квартира, дом, улица, город, индекс, страна.

Адресат. Указывается имя, компания, с новой строчки адрес компании.

Укажите дату отправления в формате дата/месяц/год (для европейских стран) или месяц/дата/год (для США). Чтобы избежать путаницы, можно писать дату в более развёрнутом виде: October 10, 2016. Обратите внимание, что в русском языке дата пишется через точку (10.10.2016), в английском же дата пишется через слэш (10/10/2016).

Манера обращения к иностранному партнёру. Обратите внимание, после обращения ставится запятая, ни в коем случае восклицательный знак.

Структура основного текста. При первом обращении стоит представиться. При последующих письмах начинают с выражения благодарности.

Укажите цель, с которой обращаетесь.

Если к письму прилагается вложение, следует это указать.

Образец делового письма на английском языке приведён ниже.

Способ отправки КП

Продумать способ отправки письма стоит перед составлением. На вариант отправки влияют следующие условия:

• наличие конфиденциальной информации. В таком случае приоритет за обычной почтой;
• объём письма. Одну — две страницы вполне можно отправить по обычной почте, факсу. Объём до 15 листов целесообразнее отправить по электронной почте.

Вариант отправки лучше согласовать с получателем предложения. Возможно, какой-либо способ получения для него недоступен. Делайте всё для удобства заказчика.

Действия после отправления письма

Условия современной реальности указывают на то, что ждать звонка заказчика не стоит. Вся инициатива продвижения услуги — за продавцом. Мягко и ненавязчиво клиента стоит подвести к покупке. Первый шаг — отправка делового предложения — сделан. Далее советуем сделать так:

• Уточнить у клиента (например, по телефону), получено ли коммерческое предложение, всё ли понятно и разборчиво написано. В этом же звонке договориться о следующем звонке. Как правило, пройдёт 1–5 дней.
  

  Не забывайте про 30 секунд, за которые предстоит «зацепить» клиента. Поэтому ведём разговор только по существу. Хорошее начало разговора: «Я могу помочь увеличить объём продаж ваших товаров». Это универсальная цель предприятий. А потому есть шанс, что заказчик будет вас внимательно слушать и задавать вопросы.

• Перезваниваете через 3–5 дней и спрашиваете, какие вопросы возникли у клиента после ознакомления с предложением. Уточняете, возможно ли сотрудничество. Если у клиента вопросов не окажется, их можно смоделировать продавцу услуги. Например, задать вопрос и самостоятельно на него ответить: «Наши заказчики интересовались, в чём выгода сотрудничества с нашей компанией?». В развёрнутом ответе на свой же вопрос вы проведёте дополнительную презентацию услуги.
• Если заказчик на данный момент не готов заключить сделку — договариваетесь, когда ему можно перезвонить, чтобы сообщить о новых акциях вашей компании. Можно отправить дополнительное коммерческое предложение через некоторое время. Если рассылка предложений делается через email, то обновлять информацию о ваших услугах можно систематически (2–3 раза в месяц).

При реализации услуг стоит ориентироваться не только на личную прибыль. Лишь взаимовыгодный интерес позволит вашей компании выйти на достойный уровень продаж. Успешное коммерческое предложение работает по принципу крючка, с которого клиенту сорваться очень сложно.

dela.biz

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь 

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Основные ошибки:
1) Шапка с реквизитами. Это лишний элемент в коммерческом предложении. Реквизиты нужны для составления договора и оплаты счетов. А задача коммерческого предложения – «вытащить» клиента на контакт. Заинтересовать. Превратить его из «холодного» в «теплого».

2) Нет заголовка. Словосочетание коммерческое предложение таковым, увы, не является. Задача заголовка – побудить адресата прочитать текст.

3) Нет четкого оффера (предложения). Читатель КП не понимает, что ему предлагают. В тексте есть информация о том, что такое бухгалтерский аутсорсинг, почему он выгоден и т.д. Но нет очевидного предложения: сделай то и получи это.

4) «Пустые» прилагательные. Например: высококвалифицированные услуги. Что это значит? По каким критериям определяется высококвалифицированность? Вместо подобных пустышек следует давать факты. Например: услуги оказывают бухгалтеры, которые проработали от 5 лет в должности главбуха. Совокупно они помогли наладить бухгалтерию и сэкономить деньги 110 компаниям. Теперь аморфная высококвалифицированность обрела плоть. Стала наглядной.

5) «Мы будем рады сотрудничеству с вашей компанией» – явно лишняя фраза. Уберите ее, и ровным счетом ничего не изменится. Вы должны беспощадно выпалывать словесный бурьян в коммерческих текстах. Особенно, когда ваша ЦА – деловые люди, руководители.

Теперь разберем образец коммерческого предложения, разработанный в студии продающих текстов. 

Отзыв клиента о новом коммерческом предложении:

Роман, спасибо КП работает. Вот отзыв клиента: «Добрый вечер. Коротко и со вкусом. Позвоните мне в понедельник утром и мы все обсудим. Мне нравится ваше предложение»
(Сергей Столяров, генеральный директор ООО «Элемент бизнеса» сайт: www.buhmoscow.ru)

Пройдемся по отличиям:

1) В первую очередь в глаза бросается оформление. Согласитесь, такой текст читать приятнее, чем «портянку» на белом фоне. Визуальные блоки как бы уменьшают объем текста. Мы раскладываем информацию на «чайные ложечки». И читатель их охотнее «кушает».

2) Появился заголовок с выгодой. Теперь за 10 секунд можно понять, что предлагает компания.

3) Появился «проблемный» абзац. Он заостряет внимание читателя на проблеме. КП рассчитано на новые компании. И часто новоиспеченный руководитель «забивает» на бухгалтерию, пока налоговая не схватит за яйца. Это абзац говорит: бухгалтерия – это важно, и вот почему…

4) Даем краткий оффер (суть КП) и усиливаем его выгодами.

5) Увеличиваем ценность коммерческого предложения. Дробим услугу на составные части. Тем самым показываем, как много клиент получает за небольшие деньги.

6) Добавляем блок с социальными доказательствами (отзывы).

7) Устраняем «боль» клиента. Чем рискует клиент, который решит воспользоваться предлагаемой услугой? Он рискует потратить деньги на некачественную услугу. Да, в коммерческом предложении все красиво расписано, но так ли это на деле. Чтобы снять это возражение, мы даем гарантию: если в течение месяца вам не понравится наша услуга, мы вернем деньги.

8) Делаем ограничение по времени в P.S., чтобы клиент н откладывал решение. 

Смотрите также:
— Образец коммерческого предложения на оказание услуг системного администрирования
— Образец коммерческого предложения на оказание услуг SMM

blog.kpmaster.ru

Что это такое

Как вид продающих текстов, мотивирующий на звонок менеджерам или поездку в офис, образцы коммерческих предложений на оказание услуг любого плана — сегодня явление весьма распространённое. Если человек, ознакомившись с данным перечнем, совершит одно из подобных действий, это будет означать, что составитель своей цели добился. Поскольку дело это довольно тонкое и хитрое, несмотря на то что выглядит весьма просто, не всякий менеджер сумеет его осилить, а потому и существуют многочисленные образцы коммерческих предложений на оказание услуг (хотя и они далеко не все и не всегда работают, поскольку нужно учитывать конкретные обстоятельства).

Но главной целью составления этого документа всегда является стимуляция клиента к совершению сделки. Обычное общение с потенциальными или действующими партнёрами очень сильно отличается от конкретики письменного обращения. И потому образцы коммерческих предложений на оказание услуг ещё долго будут востребованы. Это предельно ёмкая и при этом максимально краткая информация, где акцентируются главные стороны.

Как это сделано

В работе с партнёрами действует два вида коммерческих предложений. С потенциальными клиентами — неперсонифицированные, то есть «холодные», которые можно предложить абсолютно всем. Например, коммерческое предложение на оказание транспортных услуг.

Очень небольшое количество людей никогда не испытывает потребности в транспорте, скорее всего, таких и не бывает. «Холодный» вариант коммерческого предложения никак не может превышать размером текста одной страницы, поскольку его просто не станут читать.

«>

Конкретика

Другой вариант — персонифицированное обращение к конкретному владельцу бизнеса, директору компании или топ-менеджеру. Здесь вряд ли подойдёт хоть один шаблон коммерческого предложения на оказание услуг, поскольку придётся обращать внимание прежде всего на содержание, а потом уже на структуру и оформление обращения. Текста быть много не должно! Идеальный вариант — две-три страницы (правда, есть отрасли, где и десяти не хватит, и это снова говорит о невозможности в некоторых случаях использования образцов).

Если предполагается работа с новыми и достаточно крупными клиентами, нужно тщательно изучить их закупочные регламенты, а потом, исходя из этой информации, выстраивать собственное коммерческое предложение. Оно наверняка получится именно таким, каким желает его видеть будущий заказчик, то есть эффективным.

Проба пера

Если менеджер составляет коммерческое предложение впервые, без изучения образцов ему никак не обойтись, обязательно нужны примеры, чтобы уяснить форму, понять суть. Времени это займёт немало, и усилия приложить придётся недюжинные. Прежде всего, после изучения станет более понятно, как разработать само содержание, что туда внести обязательно, а что нет, а также выявить то, что нужно вынести на первый план. Только чужой опыт может быстро объяснить, как составить коммерческое предложение на оказание услуг. Примеры таких работ представлены ниже.

Коммерческое предложение на оказание юридических услуг можно найти какое угодно — и связанное с гражданским правом, и конкретно с недвижимостью, и с наследством. Некоторые из них могут послужить практически готовыми предложениями: заполнить нужные строки собственными данными по виду предоставляемых услуг, сменить «шапку» с названием фирмы, вот и всё.

«>

Аудитория

Коммерческое предложение определяет успех всего бизнеса, это один из самых важных документов деятельности любой компании. И вовсе не так важно, будет менеджер использовать готовый шаблон коммерческого предложения на оказание услуг или составит его собственным трудом в соответствии с его пониманием проблемы продаж, в любом случае, прежде всего ему нужно будет определить, кому это предложение будет направлено. Отсюда непременные изменения и самой структуры документа. То есть наиболее важен состав целевой аудитории.

Это могут быть люди абсолютно разные, поэтому и обращение должно быть составлено соответственно. Например, коммерческое предложение на оказание строительных услуг может предназначаться молодым семьям для предоставления бюджетного жилья или людям уже состоявшимся, которым понадобилось место для отдыха, то есть постройка дачных домов и коттеджей. Или, например, услуги детского парка предлагаются иначе, чем услуги по кредитованию малого бизнеса, где в первом случае целевой аудиторией являются родители, а во втором — начинающие предприниматели.

«>

Цели и задачи

Главной, а иногда и единственной целью любого коммерческого предложения является продажа данной услуги. Именно поэтому каждая буква, каждый штрих документа должны быть направлены именно на это: заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он совершил покупку. Уже первой строкой, которую предстоит прочесть, нужно зацепить интерес клиента, словно крючком, вынуждая прочитать предложение до конца. Если этот первый шаг удался, значит, возможность привлечения нового партнёра вполне реальна.

Вся структура документа должна работать на достижение этой цели, все её составляющие. Какова бы ни была форма коммерческого предложения на оказание услуг, в ней всегда будет три главные части. Начало — короткая и обязательно привлекающая внимание фраза. Далее вся суть данного коммерческого предложения, изложенная ярко, кратко и ёмко, с привлечением изображений, использованием разных шрифтов и цвета. И заключение документа — такое, чтобы клиент был просто вынужден продолжить общение.

«>

Детали структуры

Есть целый ряд обязательных положений относительно формы коммерческого предложения. Во-первых, шапка, где указаны данные ИНН и КПП, логотип компании, её контакты — телефон, почтовый и электронный адреса. Далее — указание адресата, которому письмо предназначено. Наименование, то есть указание, что данное письмо является коммерческим предложением. Дата составления и номер данного документа.

Очень важный момент — указание номера исходящего документа. Уважающая себя компания всегда поддерживает внутренний документооборот, и, например, коммерческое предложение на оказание бухгалтерских услуг с исходящим номером вызовет доверие к порядочности компании, её деловым качествам.

Далее в документе необходимо указать условия и возможности оплаты, а также рассрочек, сроки поставки услуг. Если коммерческое предложение предназначено для регионов, то к нему рекомендуется приложить весь перечень услуг и условий их поставки.

Внешний вид документа

Обязательно все позиции должны быть пронумерованы и снабжены кратким наименованием услуги со стоимостью каждой единицы. Не напрасно говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому нужны картинки — фотографии или схемы, изображающие данный вид услуги. Также уместны в данном случае и технические характеристики.

В самом конце документ должен быть заверен печатью организации и подписью ответственного лица. И рядом — указанный срок данного коммерческого предложения, то есть его актуальность, а также актуальность цен, которые указаны выше, и резервов на предоставление данной услуги. Контактами ответственного менеджера документ завершается.

«>

Виды

1. Коммерческие предложения могут быть базовыми, то есть рассылаемыми в большом количестве и составленными по единой уникальной форме. Таким образом привлекается внимание к неизвестной доселе фирме, расширяется целевая аудитория. Среди плюсов базовых предложений то, что охваченной является значительная территория, экономится время менеджеров, а среди минусов — что нет персонального предложения, и огромна вероятность того, что читать письмо будет человек, не принимающий никаких решений. И только от него зависит, пройдёт ли данный документ далее по служебной лестнице. Базовая рассылка хороша, если предлагается одна услуга, интересная самому широкому кругу людей: доставка воды, разработка сайтов и тому подобное.
2. Бывают ещё и «тёплые» коммерческие предложения. Они являются персональными, потому что направлены после «холодного» звонка, например. Преимуществом такого вида предложений станет то, что как минимум его уже немного ждут. Здесь важным нюансом является то, что предварительное выявление потребностей клиента просто обязательно. И составляется, например, коммерческое предложение на оказание охранных услуг при наличии информации о том, что у данного потенциального клиента охрана либо слабая, либо отсутствует. Начинать письмо рекомендуется с фразы «По вашей просьбе высылаю вам…» или «Продолжая наш разговор, направляю следующие…», но главное — то, что через несколько дней уже можно сделать повторный звонок и конкретно обсуждать условия взаимодействия.

«>

Самые распространённые ошибки

Коммерческое предложение не окажется эффективным, если оно неконкурентоспособно, если отправлено людям, которые явно в нём не заинтересованы, то есть составлено без учёта потребностей данной целевой аудитории.

Иногда менеджеры не слишком удачно оформляют коммерческое предложение, даже бывают случаи, когда его невозможно не только анализировать, но и просто читать. Или они совершают другую весьма распространённую ошибку: рассматривают только собственный продукт, а конкретное предложение в документе отсутствует, и выгоды для покупателя не указаны. Бывает также, что составлено коммерческое предложение слогом тяжеловесным, трудночитаемым.

Советы по составлению документа

Важно не количество, а качество текста. Объём должен быть очень и очень умеренным, не нужно указывать всё и сразу, во главу угла необходимо вынести самые востребованные данные, а все лишние слова лучше убрать, поскольку они отвлекают читателя от той мотивирующей информации, ради которой и составлялся документ.

Оффер — «цепляющий раздел» — это то, что предлагается потенциальному клиенту, важнейший элемент документа, от которого зависит успех. Здесь нужно при составлении учитывать следующее: оперативность, выгодные цены, дополнительный сервис, отсрочка платежа, скидки, гарантии, престижность фирмы, наличие версий предоставления услуги и высокий результат. Умудрённые опытом умельцы в одном предложении ухитряются комбинировать несколько таких отправных точек.

www.syl.ru

Формы, виды коммерческих предложений и их особенности

Этот документ может быть в письменной форме на бумажном носителе, его, как правило, пересылают обычной почтой или курьерской доставкой. Его цифровая форма доставляется получателю электронной почтой либо банальной передачей флеш-накопителя из рук в руки.

Коммерческое предложение (далее КП) всегда содержит актуальную информацию о предоставляемых услугах в простой и лаконичной форме. Это и ваш оффер, и ваша реклама, и прайс-лист в одном образе. Иными словами, это некая рекламная кампания в миниатюре.

Различаются такие виды предложений:

• Персонифицированные.
• Неперсонифицированные.

Первый адресован отдельному лицу, с указанием его имени в обращении, с которого начинается текст документа. Такое повышенное внимание объясняется большой вероятностью, что он станет потенциальным и, возможно, постоянным клиентом.

Составляется персонифицированное предложение с учётом индивидуальных особенностей клиента. Директор компании, менеджер или агент должен предварительно встретиться и пообщаться с ним, изучить его характер, вкусы, потребности, чтобы понять, что его больше всего интересует. Затем на основе полученной информации, составить КП, перед которым клиент не сможет устоять.

Такое предложение направлено на заключение коммерческой сделки, поиск надёжного партнёра.

Обобщённый характер носит неперсонифицированное предложение, оно направлено на широкие круги потребителей, не ограниченные никакими условиями. С этим видом документа может справиться специалист по рекламе, по сути, такое КП максимально похоже на рекламу.

Неперсонифицированное предложение имеет цель привлечь широкую аудиторию, увеличить число клиентов.

Образец формы предложения:

Функции предложения

Коммерческое предложение выполняет задачи, подобные рекламным материалам, его главные функции следующие:

• Обратить внимание на предлагаемые услуги.
• Заинтересовать, заинтриговать клиента, сделать все, чтобы привлечь на свою сторону.
• Подсказать, подтолкнуть к обращению за услугами компании.
• Мотивировать появление желания воспользоваться данным предложением.

Структура и оформление

Объем коммерческого предложения ограничен форматом, который не должен превышать одного листа. В исключительных случаях объем увеличивается. В электронном варианте можно использовать ссылки. Текст должен содержать следующую информацию:

• Название компании выделенным шрифтом с логотипом. Кстати, может быть использован фирменный бланк.
• Контактная информация: телефонные номера, почтовые, электронные адреса, мессенджеры.
• Запоминающийся яркий заголовок желательно крупным шрифтом (должен звучать, как слоган).
• Перечень возможностей, которыми обладает компания, чтобы решить задачи клиентов (перечислить предполагаемые задачи).
• Краткое изложение предложения.
• Привлекательные черты компании, вызывающие доверие (стабильность, добропорядочность, честность).
• Призыв к действию (пример: приходите и заключите сделку).
• Данные о контактёре, точная дата и срок действия документа.

Важнейшим условием при оформлении предложения — грамотно составленный текст. Здесь мало быть хорошим профессионалом в маркетинге, без знаний орфографии, стилистики, пунктуации невозможно создать качественный документ. Однако необходимо учесть, что в подготовке текста не следует увлекаться заумными фразами. Предложения должны быть простыми, короткими, понятными. Пространственные предложения никто не дочитывает до конца. Не следует также злоупотреблять специфическими терминами, иначе не будет идти речи об охвате широкого круга клиентов.

Ещё одно важное замечание к оформлению — простота, эстетика дизайна и вёрстки. Чем понятнее шрифт и меньше пестроты, тем больше людей захочет ознакомиться с данным предложением. Если это будет лаконичный содержательный текст с правильно расставленными акцентами на главных моментах (заголовок, суть, контакты), его всегда захочется дочитать до конца. Большинство маркетологов измеряют показатель читаемости и заинтересованности — процентом конверсии в покупателя. Иными словами — сколько процентов людей из 100 отправленных предложений совершают покупку.

Традиционные ошибки в ходе заполнения

На практике часто допускаются ошибки, какие из них наиболее частые и как их устранить, показано в данной таблице:

Мастер-класс составления предложения

Важно осознать, в чём суть предложения, кому оно адресовано, чем оно интересно клиенту. Переходить к составлению желательно с учётом следующих правил:

• Краткое, но ёмкое описание выгоды предоставляемых услуг. Варианты решения проблем клиента.
• Недопущение грамматических ошибок, правильная структуризация.
• Соблюдение специфического стиля и языка, ориентированных на данную услугу.
• Акцент на самой важной информации.
• Оформление (подбор шрифтов, иллюстраций, использование цветовой гаммы и вёрстки) должно быть эстетичным, изящным, привлекательным.
• Содержание должно развеять у клиента всякие сомнения, чтобы побудить его принять предложение.

Для аргументации целесообразно использовать:

1. Отзывы тех, кто пользовался услугами компании. Более эффективны отклики авторитетных, широко известных лиц. Смысл отзыва должен совпадать с сутью КП.
2. История успеха, которая заинтересует клиента и вызовет у него желание действовать.

Для увеличения читаемости предложения:

• Информация разбивается на абзацы.
• Логичные заголовки.
• Маркированные списки.
• Использование шрифтов различных регистров.
• Профессиональная вёрстка.

Образец составления с учётом основных правил:

Заголовок. Если он заинтересует клиента, он дочитает информацию до конца. Нежелательно использовать отрицательные обороты и общие фразы. Уместно использование цитат в кавычках.

Основной текст. Обращение к читателю на «Вы», писать об услугах в настоящем времени. Говорить правду, сообщая о расценках. Предоставить результаты исследований, опросов, отзывы постоянных клиентов. Эффективное коммерческое предложение должно быть лаконичным и доступным.

Примеры и образцы правильно составленных КП

Услуги транспортной компании

Транспортные услуги, пассажирские и грузоперевозки должно основываться на определении целевой аудитории.

Если речь о перевозках пассажиров или доставках грузов, важно предложить акции, предусматривающие скидки.

Для компаний важно своевременное исполнение предложенных услуг, строгое соблюдение сроков.

Для участия в тендере бюджетной организации необходимо идеальное соотношение качества и цены. Кроме основных услуг по перевозкам, очень эффективным будут предложения о предоставлении услуг охраны на период переездов, соблюдение мер безопасности.

Выполнение строительных и монтажных услуг

В этой сфере наиболее активная конкуренция, значит, необходимо приложить особые старания, чтобы завоевать свой круг клиентов. Для этого нужна особая изобретательность, использование максимума возможностей:

• Допустимое снижение стоимости без потери качества. Для этого используются инновационные технологии, сырье собственного производства, минимум посредников.
• Оперативность оказания услуг, значительно меньше времени на их выполнение, чем у конкурентов.
• Имидж компании, засвидетельствованный достоверными, авторитетными источниками.
• Специфическая структура предложения с наличием схем, таблиц, демонстрация на фото примеров выполненных услуг.

Несмотря на то, что такая форма документа будет достаточно объёмной, не стоит её сокращать. Кстати, если предложение составляется в электронном виде, можно активно использовать ссылки.

Образец:

Оказание клининговых услуг

Наряду с тем, что спрос на данный вид услуг растёт, соответственно растёт и конкуренция. В КП обязательно должна входить следующая информация:

• Система скидок для постоянных клиентов.
• Применение экологичных моющих и чистящих средств, современных технологий.
• Использование гипоаллергенных материалов.

При формировании документа нужно брать во внимание, кому оно адресовано. Если это коммерческая компания, следует сделать акцент на экономическом эффекте (сравнение содержание штатного персонала и предлагаемых услуг).

Для частных заказчиков важны экономия времени и безопасность для здоровья (исключение использования химических средств).

Услуги по устранению последствий разного рода стихий — важно усилить внимание на способности устранить плесень, удалить неприятные запахи.

Образец:

Услуги юриста

Эта сфера также достаточно конкурентна. Заинтересовать клиента можно конкретикой, чётко указав, какие проблемные вопросы клиента могут быть решены:

• Высокая вероятность успеха в результате судебного разбирательства (гарантии в этом случае давать запрещено).
• Полноценное сопровождение деятельности компании (сделать упор на экономии средств для штатного специалиста).
• Высокий профессионализм в подготовке документов.
• Решение вопросов в государственных структурах.
• Бесплатные консультации по отдельным вопросам.

Образец:

Медицинские и образовательные услуги

С учётом того, что данные направления широко представлены сетью государственных учреждений, необходимо акцентировать внимание на следующих моментах:

• Наличие скидок для постоянных клиентов или особых категорий.
• Нет очередей.
• Сотрудники имеют высшую категорию.
• Высокий уровень культуры обслуживания с учётом индивидуальных особенностей клиента.
• Применение инновационных технологий, современного оборудования.

Образец предложения:

Работа с иностранными партнёрами

Опытный бизнесмен знает, что специфика целей, позиций и принципов у иностранных предпринимателей отличается от отечественных. Для достижения успеха при заключении сделки, следует пройти следующие этапы:

• Познакомить иностранного партнёра с собственными позициями и целями, изучить его условия и предложения.
• Найти компромиссное решение на взаимовыгодных условиях, что должно отразиться в тексте КП.

Отношения с зарубежными коммерсантами строятся в такой последовательности:

• Подача письменных предложений и пожеланий.
• Уточнение по отдельным вопросам (для оперативности по телефону).
• Окончательное выяснение всех спорных моментов и договорённость о встрече.

Для успешного взаимодействия с иностранными партнёрами существует несколько способов:

1. Оформление оферты (письменное предложение) в форме делового письма.
2. Подготовка комплекта коммерческих условий предстоящей сделки, к ним прилагаются технические условия.
3. Составление проекта контракта, подписанного экспортёром. Этот вариант приемлем для постоянных партнёров, при хорошем понимании их потребностей.

Высокий эффект имеют стандартные коммерческие предложения на международных выставках. Здесь можно воспользоваться моментом и за короткий промежуток времени распространить ранее подготовленные КП тем, кого заинтересовало конкретное направление услуг.

Ждать ответа или позвонить?

Здесь можно принять однозначное решение — позвонить. По статистическим данным маркетинговых кампаний было установлено, что коммерческие предложения:

• не всегда отправляются на правильный адрес электронной почты;
• попадают в «СПАМ»
• отправляются не ЛПР (лицо принимающее решение);
• не просматриваются из-за большой загруженности, наличия поставщиков или других причин;
• не всегда полностью понятны или не представляют достаточной ценности для покупателя или предприятия;

Один телефонный звонок поможет разрешить все эти проблемы и повысить доверие со стороны потенциального клиента.

ipshnik.com

Не забудьте про основные требования к КП

Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:

• захватывающий внимание заголовок;
• оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
• обоснование выгод для потенциального клиента;
• призыв к действию и информация о контактах;
• использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.

Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:

• подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
• неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
• сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
• эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
• фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.

Особенности КП «К вашим услугам»

Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой? Рассмотрим их принципиальные особенности.

1. Цель предложения:
   • если составляется «холодное» КП, то есть отправляемое все потенциально заинтересованным клиентам, то его цель – рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться, и удовлетворить эту потребность лучше именно с данной компанией;
   • для «горячих» персонифицированных КП цель – проинформировать о нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.
2. Целевая аудитория: коммерческие предложения об оказании услуг ложатся на стол к руководителям и старшим менеджерам, принимающим решение об их организации и оплате.
3. Стиль КП: деловой, без фамильярности, достаточно сдержанный, хранящий достоинство.
4. Дополнительные моменты:
   • важно, чтобы КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что оно стремится не просто продать услугу, но и досконально разбирается в ней;
   • отлично, если в тексте КП будет упор на решение насущных проблем целевой аудитории или конкретно адресата;
   • четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы заказчика и выгод от выбора именно вашей компании.

Примеры текстов коммерческих предложений

В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.

Коммерческое предложение на оказание охранных услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание охранных услуг .doc

Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание транспортных услуг .doc

Коммерческое предложение на оказание юридических услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание юридических услуг .doc

Коммерческое предложение на оказание строительных услуг

Скачать пример коммерческого предложения на оказание строительных услуг .doc

assistentus.ru