Расчет kpi в excel скачать


KPI: как внедрить

Показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) — это числовые индикаторы деятельности сотрудника, отдела либо предприятия в целом. На основании этих индикаторов и строится система мотивации и оплаты труда работников.

Внедрение подобной системы включает несколько этапов.

Определение стратегии развития и целей компании

На этом этапе важно определить общий вектор движения компании, а также делегировать полномочия, т. е. установить, каким образом конкретное подразделение может поучаствовать в достижении общих целей.

Определение конкретных индикаторов и разработка системы оплаты труда с их учетом

После формулировки задач для каждого подразделения необходимо установить конкретные индикаторы, с помощью которых можно оценить, насколько каждый сотрудник отдела приблизился к достижению общей цели, насколько успешно он справляется со своим участком работы.

Показатели KPI, система расчета определяются индивидуально, исходя из особенностей работы каждого сотрудника. Они могут быть, например, такими:

  • для юриста: процент выигранных дел, сумма взысканных денег и т. д.;
  • для маркетолога: количество привлеченных покупателей, повторных заказов, число положительных отзывов на сайте компании;
  • для офис-менеджера: качество обработки корреспонденции, скорость выполнения поручений.

Важно, чтобы KPI отвечали следующим требованиям:

  • определенность;
  • понятность;
  • измеримость;
  • реалистичность выполнения.

Когда индикаторы определены, разрабатывается формула расчета KPI; пример определения заработной платы с учетом КПЭ:

В зависимости от выполнения КПЭ и начисляется премия.

Тестовый запуск

Удобно внедрить КПЭ сначала в одном отделе, чтобы провести обкатку и устранить возможные недочеты, а уже потом распространить ее действие на компанию полностью.

Анализ эффективности и доработка

В случае возникновения проблем как система КПЭ в целом, так и отдельные индикаторы могут быть переработаны.

KPI: как посчитать

На рынке существуют специализированные CRM, позволяющие отслеживать и считать КПЭ практически в автоматическом режиме. Однако для мелких компаний или в начале внедрения системы их использование может оказаться неоправданно дорогим и нецелесообразным. В таких ситуациях удобнее всего вести расчет KPI в excel или подобных табличных редакторах, имеющихся в каждом офисе.

Поскольку ключевые индикаторы непосредственно влияют на заработную плату, считать их логично по итогам месяца.

Алгоритм подсчета включает следующие шаги:


  1. Определяем вес каждого показателя в порядке значимости. При этом наиболее значимым считается индикатор, чье влияние на конечный результат максимально.
  2. Оцениваем, каких показателей достиг каждый сотрудник. Удобнее всего занести их в таблицу следующего вида:
  3. Сравнивая плановые (целевые) значения показателя с фактически достигнутыми результатами, подсчитываем так называемый индекс KPI.
  4. Суммировав индексы по каждому показателю, получаем коэффициент результативности (Кр), на основании которого и производится расчет премии по KPI.

Возможны 3 варианта:

  1. Кр = 1 — работник выполнил план и получает дополнительно премию в полном размере.
  2. Кр > 1 — работник перевыполнил план и к его зарплате добавляется полная премия и бонус, размер которого зависит от процента перевыполнения плана.
  3. Кр < 1 — работник не выполнил план, премия в таком случае начисляется в уменьшенном размере или не начисляется вовсе.

Расчет KPI в excel: примеры и формулы

Проиллюстрируем описанный алгоритм на примере. Для удобства расчетов воспользуемся табличным редактором еxсel.

Зарплата маркетолога ООО «Маркетинг +» Николаевой О.А. состоит из следующих частей:

  • оклад — 1000 у. е.;
  • премия за выполнение плана — до 100 % от оклада, в зависимости от процента выполнения;
  • бонус за перевыполнение плана, в зависимости от перевыполнения.

Для нее установлены следующие ключевые показатели:

В марте маркетолог Николаева О.А. сработала с такими результатами:

Рассчитаем для нее индекс KPI и коэффициент результативности:

При этом формула KPI в excel будет выглядеть следующим образом:

Николаева О.А. перевыполнила план и ее смело можно премировать.

Заработная плата будет рассчитываться следующим образом:

и составит:

 

 

Плюсы и минусы KPI

Системы, основанные на КПЭ, вовсе не универсальны и имеют как положительные, так и отрицательные стороны.

К минусам таких систем можно отнести:

  • сложность внедрения. Разработка KPI достаточно сложна и затратна и влечет за собой значительные трудовые, временные и материальные затраты;
  • сопротивление работников. Зачастую сотрудники не понимают, чем внедрение КПЭ может быть им полезно. А если организация идет по пути наименьшего сопротивления и вместо добавления к окладу премий или других стимулирующих выплат просто дробит его на постоянную и переменную части, недовольство работников только растет и мотивация их к труду снижается;
  • невозможность внедрить систему в отношении «творческих» работников. Для дизайнеров, художников и многих других специалистов разработать КПЭ достаточно сложно. Также трудности могут возникнуть и при внедрении в отделах, непосредственно не влияющих на прибыль предприятия, а выполняющих обслуживающие функции: бухгалтерия, IT-отдел, канцелярия и пр.

К плюсам КПЭ относят:

  • повышение мотивации сотрудников (при правильном внедрении). Помимо материальной (премии в зависимости от выполнения КПЭ), использовать и систему нематериального стимулирования. Например, наиболее результативные менеджеры в первоочередном порядке включаются в кадровый резерв для зачисления на руководящие должности;
  • экономия фонда отплаты труда. Несмотря на высокие первоначальные материальные затраты, при дальнейшем использовании система позволяет поощрять только действительно эффективных сотрудников;
  • улучшение системы контроля. При использовании KPI для оценки эффективности конкретного сотрудника можно легко оценить, с какими аспектами работы он справляется хорошо, а где возникают проблемы.

Источник: clubtk.ru

Подробно о KPI

В текущей ситуации предприниматели вынуждены развиваться в условиях гиперконкуренции, что требует оперативного реагирования на изменения рынка и внедрения новых решений для повышения эффективности бизнес-процессов. 

Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators) — индекс оценки функционирования компании, отражающий полноту решения задач в целом для предприятия и подразделений, отдельных служащих в частности. Это наглядная демонстрация реализации стратегических планов развития проекта. 


Назначение KPI

Количественная оценка рабочих позволяет получить практические данные об их ценности, зафиксировать прогресс и сравнить полученные результаты с конкурентами. Изначально KPI применялись только в сфере торговли, так как дают возможность проанализировать работу персонала и менеджеров, однако сейчас их использование возможно в разных отраслях и обеспечивает мониторинг на всех уровнях компании. 

Так, для маркетологов это демонстрация успеха рекламных кампаний и средств привлечения потенциальных покупателей, для сбытовиков – отметка конъюнктуры рынка, торговых издержек, продаж и производительности торговых отделов. Финансисты применяют данные для анализа ликвидности, привлекательности бизнеса для инвесторов, отчета о доходах и расходах. 

Правильно выстроенная система KPI позволяет

  • получить нормативы стратегической работоспособности предприятия;
  • рассчитать количественную оценку решения задач; 
  • сделать прогноз на ближайший период;
  • предупредить о спаде или росте;
  • принять обоснованные решение по дальнейшему развитию;
  • сконцентрировать работу над приоритетными целями;
  • повысить ответственность трудящихся; 
  • определить качество работы всего предприятия и его конкретных компонентов. 

Виды KPI

Виды KPI 

Виды ключевых показателей эффективности различаются по метрике и области использования, а также по выбранному периоду.

Основные виды KPI:

  • результата — количественная мера достижения целей;
  • затрат — индикатор ресурсных расходов; 
  • функционирования — соответствие процесса установленному алгоритму; 
  • производительности — соотношение итогов и времени на их получение; 
  • эффективности — кратность результата к расходам ресурсов. 

Key Performance Indicators по времени делятся на:

  • запаздывающие — финансовые характеристики, демонстрирующие итоги проделанной работы и потенциальные возможности.
  • оперативные — анализ качества рабочих процессов в течение отчетного срока, что обеспечит повышение плодотворности в моменте и корректировку стратегии развития. 

Можно отдельно выделить индивидуальные, командные и проектные индикаторы. 

Поэтапные правила внедрения KPI

Введение системы оценки требует предварительной подготовки и пошагово осуществления. От этих индикаторов будет зависеть много аспектов деятельности, таких как формирование бюджета, план развития, мониторинг, требования к персоналу и схема мотивации.  


  1. Определение ключевых метрик и формирование списка основных аспектов, влияющих на ваше дело (объем продаж, трафик, конверсия, средний чек). 
  2. Составление матрицы и расчет количественных целей для работников (денежный поток, доля пользователей, новые покупатели, срок обработки возражений). 
  3. Разработка мотивационной программы (премирование, соц.пакет, обучение, корпоративные мероприятия, зарубежные командировки). 
  4. Разъяснительная работа с персоналом. 
  5. Внедрение проекта и обратная связь. 
  6. Составление таблиц и формул для наглядного вычисления. 
  7. Контроль за запуском системы ключевых показателей эффективности. 
Преимущества KPI

Преимущества KPI 

Использование этой системы полностью оправдано, несмотря на большие издержки времени и сил при введении метрики в использование. 

Главные плюсы Key Performance Indicators: 

  • эффективность работника повышается на 20-30%; 
  • наглядная расстановка приоритетности задач; 
  • облегченный контроль деятельности компании и персонала; 
  • расчет заработной платы позволяет удерживать ценные кадры; 
  • фонд оплаты перестает быть основным источников расходов, переходит в разряд средств мотивации; 
  • своевременное обнаружение и устранение проблем; 
  • актуальная корректировка бизнес-процессов и стратегий. 

Ключевые показатели эффективности в продажах

Цифры, по которым можно отследить результативность менеджеров отдела продаж, особенно актуальны в сфере торговли, так как отражают рентабельность. 

KPI этой сфере можно разбить на: 

  • количественные (средний чек, конверсия, продажи);
  • денежные (объем продаж, доход); 
  • клиентские (постоянные и новые покупатели, положительные отзывы); 
  • корпоративные (денежный поток и количество клиентов у каждого отдела или служащего). 

Для регулирования продаж лучше использовать опережающие факторы, так как запаздывающие напрямую зависят от них. 

Ключевые показатели эффективности в производстве

KPI деятельности предприятия делятся на два основных вида: оперативные и стратегические. К оперативным относятся индикаторы успешной организации и управления производством, поставок, количества и качества сделанной продукции. Стратегические демонстрируют итоги функционирования за конкретный период на основе анализа денежных потоков и описывают рентабельность. 

Ключевые показатели эффективности объекта можно разделить по статьям: 

  • затрат — стоимость и объем израсходованных ресурсов;
  • производительности — процентное отношение использования действующих мощностей;
  • отдачи — соотношение индикаторов (например, дохода и расхода);
  • итогов — отражение результатов работы в цифрах. 

Ключевые показатели эффективности в интернет-маркетинге

Маркетинг оперирует не только креативами, но и аналитическими данными, отраженными в виде цифр. 

KPI при продвижении в интернете:

  • цена клика (CPC) — стоимость перехода по объявлению; 
  • кликабельность (CTR) — соотношение количества переходов к показам; 
  • стоимость действия (CPA) — цена совершенного действия, которое определяется рекламодателем (подписка, скачивание, заполнение анкеты); 
  • коэффициент конверсии —  отношение целевых действий к общему посещению сайта; 
  • стоимость лида — цена за клиента, который обратился за консультацией; 
  • CPO — стоимость посетителя, который купил товар (услугу); 
  • коэффициент возврата маркетинговых инвестиций — рентабельность вложенных средств в продвижение;
  • доля рекламных расходов — процентная величина затрат на маркетинг.

Ключевые показатели эффективности в управлении персоналом

Для аттестации работы сотрудников удобно использовать «триаду эффективности: 

  • количество — норма выработки, переработка и выполнение дополнительных поручений; 
  • качество — соответствие пожеланиям руководства, отсутствие ошибок, жалоб клиента, брака производства; 
  • срок — время решение задач, соответствие дедлайнам, досрочное выполнение или опоздание. 

Одновременное выполнение всех трех пунктов затруднительно, но даже соответствие двум из них значительно повышает КПД и может быть вознаграждено. 

Ключевые показатели эффективности и система мотивации

Разработка мотивации на основе данных о KPI исключает формальный подход к работе и побуждает на применение инновационных методик для достижения результатов и выполнения поставленных целей. 

Система мотивации позволяет: 

  • стимулировать работу на отдачу; 
  • организовать функционирование предприятия как единого организма, где рост коэффициента полезного действия отделов улучшает общую ценность; 
  • поощрить трудолюбивый персонал; 
  • сделать оценку и премирование прозрачными. 
Практические примеры расчетов

Примеры расчетов

Формула расчета индивидуального значения для каждого показателя = (фактически выполненные задачи запланированные задачи) х 100% 

Общий показатель эффективности сотрудника — это среднее значение всех KPI по отдельным индикаторам. 

KPI отдела — среднее значение общих KPI всех сотрудников. 

Формулы расчета индивидуальны для каждой отрасли и зависят от поставленных задач и методов анализа. 

При качественной разработке и успешном внедрении метрик для анализа результативности, система Key Performance Indicators оправдывает все затраты, дает большие преимущества при управлении компанией и способствует развитию. 

Источник: blog.likecentre.ru

Расчет KPI в Excel примеры и формулы

​Смотрите также​ Exel . Спасибо.​Kirill2008​ Вас вопрос об​ внимание на п.4​ написать формулу для​ за 3 квартал​ — пусть будет​ в квартал или​ которые будут меньшие,​=ОКРУГЛ(K10/I10;6)​Факт – фактические результаты​ соглашение о целях.​ Мы приняли, что​Предположим, что соотношение постоянной​ число клиентов /​

KPI ключевые показатели эффективности: примеры в Excel

​Каждое предприятие определяет ключевые​KPI – показатель эффективности,​vikttur​: Необходим шаблон, возможно​ игнорировании отрицательных значений​ и п.5q​ колонки N, в​ начислить, но не​ выполнено до 91%​ по итогам года?​ чем 91% от​а общую формулу​ работы.​ Общая форма выглядит​

​ влияние показателя 1​ и изменяемой частей​ плановое число клиентов.​ показатели эффективности и​ позволяющий объективно оценить​

  1. ​:​ у кого есть​ при суммировании. Это​Rubberman​ которой считается итоговый​ выплатить, т.к. цели​ — премия не​-закончился 1 квартал​ квартального плана и​
  2. ​ вот так​Индекс KPI показывает уровень​ так:​ и показателя 2​ в зарплате –​Разброс коэффициента (весы) предприятие​ вес каждого индивидуально.​ результативность выполняемых действий.​rummolprod​
  3. ​ — уже готовый​ другой вопрос.​: Почитал. Посты почистил.​ бонус за продажи​ года не достигнуты?​ начисляется.​ с 95%, премия​ в одной колонке​Код=ЕСЛИ(L$10​

​ результата по отношению​Ключевые показатели – критерии,​ на сумму премиальных​

  1. ​ 50 × 50.​ также определяет самостоятельно.​
  2. ​ Данные зависят от​ Данная система применяется​
  3. ​, Ваше сообщение находится​ — универсальный по​А п.5q -​
  4. ​ В пункте 4​ и за новых​
  5. ​Rubberman​По итогам года​ начисляется или нет?​

​ (для примера) поставлю​sboy​

​ к норме.​ по которым оценивается​ одинаковое. Значения коэффициентов​ Ключевые показатели эффективности​ Например:​ задач компании. Например:​ для оценки различных​ в теме, размещенной​ моделированию KPI в​ это не оффтоп,​ — мой вопрос​

​ клиентов, при условии,​: Да, все устраивает!​ важно следующее: годовой​-закончился 2 квартал​ в квартальной выработке​: Добрый день.​Формула расчета kpi:​

Ключевые показатели эффективности.

​ работа персонала. Для​ тоже равны. Поэтому​ и вес каждого​Выполнение плана менее 80%​

Выполнение.

​Цель – обеспечить план​

Таблица KPI в Excel.

​ показателей (деятельности всей​

  1. ​ в ветке платных​ Excel для торгово-производственной​ а​ — не новый,​ что если в​ Пропустил его сообщение,​ план 140 000​ с 89% (общее​
  2. ​ цифру, превышающую квартальный​Вашу формулу не​Индекс KPI = ((Факт​ каждой должности они​ для расчета показателя​
  3. ​ из них:​ — недопустимо.​ продаж продукта в​ компании, отдельных структур,​ заказов.​ компании с итоговыми​Цитата​ и не новая​ колонке M появляется​ сосредоточился на нижнем.))​ 000 . При​ к году 91%),​ план на 40%.​ трогал, добавил проверку​ – База) /​Формула.
  4. ​ свои.​ 1 и показателя​Примем следующие значения коэффициентов​Выполнение плана 100% -​ размере 500 000​ конкретных специалистов). Она​Если Вы не​
  5. ​ отчетами — информационными​q — задавать​

​ тема, а продолжение​ отрицательное значение (с​ Спасибо за помощь!!!​ этом 91% от​ премия начисляется или​ Но итоговая выроботка​

​ на 91% от​

Матрица KPI и пример в Excel

​ (Норма – База))​Веса – числа в​ 2 используются одинаковые​ (одинаковые для показателя​ коэффициент 0,45.​ рублей ежемесячно. Ключевой​

Форма.

  1. ​ выполняет не только​ ошиблись, лучше создать​ панелями. Предложения прошу​ новые вопросы в​ этой же темы​
  2. ​ минусом) — то​Rubberman​ этой суммы это​ нет?​ за год у​ годового​ * 100%.​ интервале от 0​
  3. ​ формулы (меняются только​ 1 и показателя​Выполнение плана 100-115% -​ показатель – план​
  4. ​ функции контроля, но​ новую тему со​ направлять на почту.​ уже созданных чужих​ с моей таблицей.​ программа суммировала бы​
  5. ​: []​ 127 400 000​Rubberman​ меня все равно​
  6. ​=(СУММ($K$6:K6)/СУММ($I$6:I6)>0,91)*ЕСЛИ(L6​Пример заполнения матрицы для​
  7. ​ до 1, общая​ ссылки на ячейки).​ 2):​

​ коэффициент 0,005 за​

​ продаж. Система измерения:​ и стимулирует трудовую​ своим техзаданием.​Спасибо.​

​ или своих темах;​Пункт 5 -​

Пример.

​ только значения из​_Boroda_​ руб. Как только​: ОК, постараюсь))​ будет меньше чем​не понятно​

exceltable.com

Доработка расчетной формулы для KPI (Формулы/Formulas)

​ офис-менеджера:​​ сумма которых равняется​Формула для расчета суммы​Таблица KPI в Excel:​ каждые 5%.​ фактическая сумма продаж​ активность. Часто на​

​Если ошиблись, можно​​Павел​Rubberman​
​ от офтопа уйду,​ колонок K16, K17,​
​: Последнее китайское предупреждение​
​ достигается эта цифра​Закончился 1 квартал​
​ 127 400 000​

​Выплачивается только за​​Коэффициент результативности – сумма​
​ 1. Отражают приоритеты​ премии к начислению​Пояснения:​Отсутствие ошибок – коэффициент​
​ / плановая сумма​
​ основе KPI строится​
​ создать тему в​: Отписался​: []​

​ только по делу​​ K18 и K19,​​Один раз я​ (только тогда -​ - пусть будет​ (91% от годового​ второй или за​
​ произведений индексов и​
​ каждого ключевого показателя​ – =C3*(F3+G3). Плановую​Оклад – постоянная часть​ 0,15.​ продаж.​ система оплаты труда.​ основной ветке форума.​Сергей Жеварин​Rubberman​ буду.​ не плюсуя отрицательные​ Вам удалил лишнюю​ выплачивается премия). Это​ выполнено до 91​ плана) - то​ первый тоже?​ весов. Оценка эффективности​ с учетом задач​ премию умножаем на​ заработной платы зависит​В отчетном периоде не​Цель – повысить сумму​ Это методика формирования​ Но там -​: Ребята! Очень нужен​: Вопрос с игнорированием​_Boroda_​ значения из колонок​ цитату и написал​ вообще возможно сделать?​ % - премия​ за продажи в​

​Rubberman​​ сотрудника наглядно показана​​ компании.​​ сумму показателя 1​:)
​ от количества отработанных​ было замечаний –​ отгрузки в периоде​ переменной части зарплаты.​ по конкретному вопросу,​
​ такой шаблон (чтобы​ суммирования отрицательных значений​: Не совсем так.​
​ M, а беря​Теперь чистите свои​ Или нужно делать​ не начисляется, (​ данном случае бонусов​

​:​​ с помощью условного​
​База – допустимое минимальное​ и показателя 2​ часов. Для удобства​ коэффициент 0,15.​ на 20%. Ключевой​Стимулирующий фактор в системе​ с которым у​ мониторить в течение​
​ из колонок -​ То, что с​ в расчет только​ посты выше сами​ только жесткую привязку​
​ помните, если не​ быть вообще не​Излишнее цитирование удалено. Не​ форматирования.​ значение показателя. Ниже​
​ по каждому сотруднику.​ расчетов мы предположили,​Это лишь возможный вариант​ показатель – средняя​ мотивации KPI –​
​ Вас проблемы.​ года несколько kpi​ решил. Помог поиск​ этой же таблицей​ значения >0.​Rubberman​ к кварталу? Ставить​ выполнено на 91%​ должно. Они начинают​ делайте так больше​Rubberman​ базового уровня –​Заработная плата – оклад​ что фиксированная и​ определения мотивационных коэффициентов.​ сумма отгрузки. Система​ денежное вознаграждение. Получить​

​rummolprod​​ и готовить отчеты).​ на вашем сайте.​
​ - это неважно.​Черт, надеюсь вы​: Про излишнее цитирование​ план на квартал​​ - не выплачивается).​​ начисляться поквартально, только​
​ - в Правилах​: Уважаемые эксперты -​ отсутствие результата.​ + премия.​ переменная часть зарплаты​

​Ключевой момент в измерении​​ измерения: фактическая средняя​ его может тот​: согласен оплатить. срочно​TheBestOfTheBest​

​Для приведения таблицы​​ Важно, что в​

​ поняли мое скомканное​​ понял - учту,​
​ и ограничиться этим?​Закончился 2 квартал​ в случае, если​
​ форума об этом​ помогите доработать расчетную​

​Норма – плановый уровень.​​Это примерная таблица KPI​ равны.​ KPI – отношение​ величина отгрузки /​
​ работник, который выполнил​ нуждаюсь. предлагайте​: Коллеги, а что​ в порядок -​ первом вопросе Вы​ объяснение.​ спасибо за последнее​sboy​ - пусть будет​ фактические продажи будут​ написано​ формулу для начисления​ То, что сотрудник​ в Excel. Каждое​Процент выполнения плана продаж​ фактического показателя к​ плановая средняя величина​ поставленную перед ним​китин​ в этой задаче​ подскажите как сделать​ спрашивали о выплате​Тут единственный форум,​ китайское)​: т.е. по итогам​ выполнено до 91%​ больше чем, 91%​
​Спасибо за ответ.​ квартальной премии. Смотрите​ должен выполнять обязательно.​
​ предприятие составляет собственную​ и плана работ​ плановому. Практически всегда​ отгрузки.​

​ задачу. Сумма премии​​: я знаю это​ называют KPI?​
​ так, чтобы вместо​ премии только после​ где мне реально​Boroda, у меня​

​ года..​​ - премия не​ от запланированных.​В добавленных вами​ файл с заданием​ Ниже – работник​ (с учетом особенностей​ рассчитывается как отношение​ заработная плата сотрудника​
​Задача – увеличить число​ / бонуса зависит​ как Контролируемый показатель​Максим Зеленский​

​ отрицательных значений в​​ достижения 91% от​ помогли. Спасибо еще​ к вам еще​в связи с​ начисляется​sboy​ колонках (красным цветом)​ во вложении.​ не справился со​ работы и системы​ фактических показателей к​ складывается из оклада​ клиентов на 15%​ от результата конкретного​
​ процесса(KPI).очень в IRIS​: дашборды​ колонке M -​ плана за год​ раз!​
​ одна просьба будет,​ этим вопрос, устраивает​Закончился 3 квартал​​:​​ - не корректно​_Boroda_​ своими обязанностями.​ премирования).​

​ плановым.​​ (постоянной части) и​

​ в определенном регионе.​​ сотрудника в отчетном​ хотят такие штуки​rummolprod​ выводился 0 (ноль)?​ (кстати, так и​
​_Boroda_​ раз уж вы​ ли Вас, формула​ - пусть будет​Rubberman​ считает. Если я​: Не уверен, что​
​Цель – значение, к​​Для расчета премии используются​ премии (переменной /​

excelworld.ru

Источник: my-excel.ru


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.