Коммерческое предложение о поставке товара

                        Коммерческое предложение

                           на поставку товара

Поставщик _______________________________________________________________

                               (полное наименование)

Место нахождения поставщика _____________________________________________

Способ доставки _________________________________________________________

                        (самовывоз, транспортом поставщика и др.)

Срок поставки ___________________________________________________________

                     (указать срок, в течение которого товар будет

                                  поставлен заказчику)

—-T————————-T——————T———T—————¬

¦ N ¦   Наименование товара   ¦  Производитель  ¦Единица ¦   Цена за    ¦

¦п/п¦                         ¦                 ¦измере- ¦   единицу    ¦

¦   ¦                         ¦                 ¦  ния   ¦              ¦

+—+————————-+——————+———+—————+

¦ 1 ¦            2            ¦        3        ¦   4    ¦      5       ¦

+—+————————-+——————+———+—————+

¦   ¦                         ¦                 ¦        ¦              ¦

L—+————————-+——————+———+—————

_________________________________________________________________________

                          (подпись поставщика)

М.П.

dogovor-blank.ru

Определяем целевую аудиторию, собираем контакты, используем 3 тактики отправки

Слова не продают. Продаёт информация. Чтобы собрать базу, написать продающее коммерческое предложение, нужно знать всё о Клиенте, продукте / услуге и ситуации на рынке в целом или регионе. Я покажу вам, как это работает в одном из своих примеров. А пока теория.

Не приступайте к сбору базы и написанию коммерческого предложения, пока у вас не будет:

  • полного понимания целевой аудитории: что это за человек, о чём у него болит голова. Чем уже сегмент, тем лучше, например: «руководители ресторанов вегетарианской кухни»;
  • предложения для ЦА, которое повысит доход, самолюбие, решит проблему в бизнесе или упростит работу – принесет реальную пользу.

О клиенте (целевой аудитории) и как собрать базу

Целевая аудитория – это люди (НЕ компании, а люди), у которых есть схожая задача, проблема, сложность и управляет всем этим: стремление заработать больше. Чем шире ваши познания о конкретных представителях  целевой аудитории (ЦА), тем больше понимание аудитории в целом.

Нас интересует узкий сегмент ЦА, которой мы предложим конкретную выгоду, часто взаимную. Пообщайтесь с представителями ЦА по телефону, через соц.сети, сайты, форумы – выясните их реальные потребности и проблемы. Это поможет найти болевые точки и возражения, которые вы с успехом закроете в своем коммерческом предложении.

 

База потенциальных клиентов

Базу клиентов НЕЛЬЗЯ покупать, собирать на сайтах и по каталогам регистрации компаний вслепую, особенно когда дело касается компаний. Потому что вы не узнаете своих потенциальных клиентов.

На сайтах и в каталогах указывают общий адрес, который просматривает менеджер. В большинстве случаев, менеджеру всё равно, сколько компания заработает и у него есть чёткие указания по поводу коммерческих предложений – в СПАМ и удалить!

Выгоды интересуют владельцев, индивидуальных предпринимателей и наёмных руководителей. Нам нужны только лица принимающие решение (ЛПР).

Работайте с сайтами, где есть контакты руководства или указана почта «для коммерческих предложений»

Правильные варианты сбора email базы для коммерческого предложения:

  • человек сам оставляет заявку (подписная страница, личное общение);
  • вы находите контакт руководителя или почту для КП на сайте (или в базе 2гис) – иногда бывает;
  • взятие контактов через менеджера: письмом через форму обратной связи, почту или холодным звонком.

 

3 тактики работы с базой

Предполагается, что вы уже пообщались с менеджером (форма на сайте/телефон) или секретарём и добыли контакты руководителя: начальник отдела продаж, маркетинга, управляющий или владелец компании.

  1. Звоним ЛПР перед отправкой холодного коммерческого предложения. Задача не продать товар или услугу, а пообщаться с человеком. Интересует ли его эта проблема и тема. Выслушать ответы, записать их. Договориться об отправке КП.
  2. Звоним ЛПР после отправки холодного коммерческого предложения, если не было ответа в течение 1 – 2 рабочих дней. Говорим что-то вроде: «Сергей, здравствуйте! В понедельник отправили вам КП, но ВЫ так ничего и не ответили…». Задача: узнать, получил ли человек КП, если да, то записываем, что не понравилось. Пытаемся закрыть человека на сделку.
  3. Отправляем КП по собранной базе и играем в Хатико.

Используйте только 1 и 2 вариант при тестировании КП. Потому что только так вы  получите обратную связь и сможете корректировать предложение. Это крайне важно, когда перед написанием КП вы не общались с потенциальными клиентами. Иногда выясняется, что выгоды и условия не интересуют ни одного ЛПР. Придётся снова вернуться к работе с ЦА и предложением.

Написание КП занимает 10% времени, редактура 20%, а сбор информации 70%!

 

Коммерческое предложение – продающий состав

Представляйте себе Клиента, как занятого человека. Он не хочет ничего читать. Ему всё равно кто вы, и из какой компании. И хуже того, вы ему НЕ нравитесь. Потому что хотите что-то продать. Ваше КП – это личное оскорбление.

Большая часть рекламы отсеивается за 3 – 5 секунд, когда она вас не касается

Гнев на милость сменится, если в коммерческом предложении есть:

  • Тема письма, которая мотивирует его открыть, но не напоминает спам: «Мы вчера вам звонили…», «Здесь то, что вы просили…».
  • Предложение, выгодное для Клиента. Оно может быть не выгодным для вас. Это нормально на 1 этапе продаж.
  • Мини-описание компании – 2, 3 предложения о том, чем вы занимаетесь (можно опустить, если это объясняет иллюстрация).
  • Точные ответы на вопросы: «зачем пишите (нужна причина)», «почему мне», «какая моя выгода и ваша», «какие условия».
  • Несколько строк про деньги. Когда человек получает КП, то он точно должен знать, как изменится его финансовое положение или положение компании, когда он закажет услугу или купит товар.
  • Доказательства, что это чертовски выгодная сделка. Если упустить этот шанс сейчас, то потом можно оказаться в жопе. Приведите убедительные примеры, что это и правда работает.
  • Телефон, почта или другой удобный для Клиента способ связи.

Уложите все эти смыслы в надзаголовок, заголовок, подзаголовок, иллюстрацию (подпись к ней) и оффер, разбитый на понятные посылы. Когда получатель увидел свою выгоду, тогда он начинает читать. Ловушка захлопнется.

Продажа начинается, когда материал прошёл встроенный рекламный фильтр: мусор / предложение

Информация, которую хочет видеть клиент – продающие моменты (ПМ). Они закрывают возражения, отвечают на вопросы Клиента так, что захватывают воображение, заставляют читать и думать над предложением.

Отвлечь человека от массы важных дел – это 1 победа.

 

Пример структуры коммерческого предложения – экран «ПИ»

Этой структурой я пользуюсь в 6 из 10 случаев. Она простая, работает и стоимость коммерческого предложения в 1 – 2 листа комфортная для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса.

Верх (1 экран):

  • надзаголовок + телефон + логотип;
  • иллюстрация и подпись;
  • заголовок;
  • подзаголовок;
  • оффер из 4 – 6 преимуществ, которые разбиты на 2 колонки;
  • самый сильный аргумент (его выделяем: рамкой, цветом, особой иконкой);

Конечно, многое зависит от услуги, товара, бизнеса, условий, количества и качества продающей информации (ПИ). Но такая структура наиболее верная. Потому что она ломает стереотип КП – лист с полотном текста, где ничего нельзя понять за 10 – 15 секунд чтения.

Пример структуры коммерческого предложения
Первый экран коммерческого предложения

 

На 1 экране покажите ценность предложения. Дайте продающую информацию, которая заинтересует получателя на дальнейшее чтение. Убедитесь, что он поймёт:

  • о чём пойдёт речь;
  • почему вы написали ему (понятный контекст) ;
  • какие его выгоды;
  • зачем нужна услуга / товар.

Идеальное условие, если вам известно имя, должность получателя, компания, в которую вы отправляете КП. Тогда вместе надзаголовка пишем персонализированное сообщение: «Василий Павлович, здравствуйте! Это выгодно для строительного бизнеса и работает» или другу мотивирующую на чтение фразу. Можно сообщить, чем вы занимаетесь.

Структура нужна, но продающая информация важнее

Если рекламный инструмент будут использовать в печатном виде, то у нас осталось половина страницы А4 до перехода на следующую страницу.  Надо успеть: закрыть главные возражения, дать условия (цену, как заказать), сообщить добавочную ценность и сделать призыв к действию. Призыва может быть 2:

  • «переверните страницу, чтобы…» или «на следующей странице Вы узнаете…»;
  • призыв позвонить, написать или перейти по ссылке.

Аккуратнее со ссылками, многие люди боятся вирусов, а письмо может попасть в спам

Отправляйте коммерческое предложение по EMAIL используя формат HTML. В этом формате на почту можно отправлять лендинги, у которых нет переходов между страницами. Конверсия выше, но из такого формата неудобно распечатывать документ, чтобы показать коллегам / руководству.

 

 Структура КП (экран убеждения)

Задача первого экрана: дать максимум продающей информации и обойти рекламный фильтр. Второго – доказать, что это верный выбор.

Продавать надо фактами и цифрами, а не обещаниями и лирикой. Когда фактов недостаточно, то делайте выгоды сильнее. Играйте НЕ словами, а смыслами. Пусть КП будет невыгодное для вас, но ведь задача коммерческого предложение – установить контакт с Клиентом. Получить горячий отклик (звонок, письмо), а не продать в лоб.

Продавайте НЕ словами, а смыслами.

Что использовать для убеждения:

  • структура, где каждый подзаголовок – это что-то важно для получателя;
  • примеры использования и результаты (ссылки на подтверждение ваших слов);
  • закрытие 2 – 3 возражений, которые возникнут при прочтении верхней части;
  • больше продающей информации о товаре /услуге (характеристики, преимущества, описание, если это сложный продукт);
  • список клиентов и партнёров;
  • дополнительную ценность предложения;
  • расширенные гарантии (важно убедить человека, что они ничем не рискует);
  • обоснованное ограничение предложения.
Как написать коммерческое предложение - структура 2
Второй экран коммерческого предложения

 

Разница между горячим и холодным коммерческим предложением в осведомлённости ЦА, подаче информации, её количестве и на что закрывать клиента.

Для «холодного» Клиента – это 1 или 2 контакт. Человек ещё ничего не знает о вас и предложении. Закройте потенциального клиента на звонок, консультацию, дайте ссылку на продающую страницу, сайт или видео, где есть больше информации.

Холодное коммерческое предложение заинтересует человека, и он станет «тёплым» клиентом

Для «тёплого» Клиента – это продающий материал, который даёт ответы на вопросы и мотивирует на покупку. Отправьте коммерческое предложение с полным набором продающих моментов. Это как минимум облегчит задачу дальнейшей продажи, потому что появится причина перезвонить. А как максимум, Клиент сам позвонит, чтобы купить.

Объём КП. Количество листов не имеет значения! Важнее количество и качество информации, которую нужно получить потенциальному Клиенту, чтобы принять решение о сотрудничестве или действии. Больше информации – это хорошо, но только тогда, когда она помогает принять решение, отвечает на вопросы, а НЕ создаёт новые.

Вы или вы? Если знаете имя получатели и обращаетесь к нему, то правильно писать Вы. Однако никто не запрещает всегда писать Вы (иллюзия личного обращения), кроме правил русского языка, но они к работе копирайтера имеют посредственное отношение. Лишь бы покупали, а напишем хоть матом. Исследований по эффективности «Вы, вы» не проводилось.

Добрались до примеров!

 

Примеры коммерческого предложения на поставку товара + 4 идеи для КП

Продажа товаров сложнее, чем продажа услуг. Всегда есть компания конкурент, которая продаёт то же самое. С ней уже налажена работа и логистика. Менять поставщика не имеет смысла, когда всё устраивает. Проблему решает специфика бизнеса по-русски, ситуация на рынке, крутой бонус и новшество.

  1. Бизнес по-русски, это когда поставщик есть, но он нервирует всё руководство. Потому что ведёт себя как монополист: сроки срывает, сырьё или товар на троечку, а как доходит до решения вопросов, то переговоры тянуться месяцами. Коммерческое предложение с лучшими условиями – это самый распространенный способ подкинуть соли на рану и продать обезболивающее.
  2. Ситуация на рынке. Когда турецкая ракета сшибла российский самолёт, то многие товары влетели под санкции. У российских компаний появился шанс разбогатеть. Это было золотое время для продажи клубники, огурцов, капусты, яблок, винограда и ещё 10 запрещённых продуктов для ввоза. Такие моменты нужно ловить и готовить под них КП.
  3. Крутой бонус. Копирайтер Клод Хопкинс продавал не товар, а бонус. Он продавал рекламу пирогов Клиента, а уже потом смеси для производства пирогов «Cotosuet» (сырьё). И всё это работало в тандеме. Когда ты говоришь производителю в России – помогите вашим партнёрам продавать товары, снабдив их рекламной информацией, то люди в упор не понимают ЗАЧЕМ. Они говорят: «мы производители…». Занавес.
  4. Новшество. Даже когда у товара небольшое преимущество или интересная особенность производства, то об этом надо рассказать во всех рекламных материалах и, конечно же, в КП. Вы видели новую Skoda Octavia 2017 года? Чуть-чуть изменили фары, решетку радиатора и продают авто, как уникальный продукт. Берите пример с автопроизводителей – фокус внимания на новшества.

Я не буду выкладывать пару примеров коммерческих предложений в виде скриншотов. Вместо этого, выложу 10, но ссылками. Все коммерческие предложения ниже написал Поздняков Михаил, т.е. автор этого блога.

Примеры откроются в новой вкладке (жмите, читайте):

Пример 1. «Ситуация на рынке» Как мы продали 300 тонн клубники и заключили выгодное контракты, воспользовавшись санкциями
Пример 2.«Бизнес по-русски» Поставка спецодежды: как небольшая компания выбивает себе нишу
Пример 3. «Новшество + подарок» Поставки зубных имплантатов из Германии в клиники России
Пример 4. «После выставки + бонус» Когда вы вернулись с выставки и нужно срочно реализовать каждую визитку
Пример 5.  «Бизнес по-русски + выгода» Как я продавал обслуживание 1С бухгалтерии на выгодных для Клиента условиях
Пример 6.  «Ситуация на рынке + выгода» Сдаем банкетную мебель для праздников в аренду — предложение для партнеров
Пример 7. «Новшество + удачное время» Пора отдохнуть с Сергеем Ростом: новогоднее КП от event-компании RBTG
Пример 8. «Новшество» Упростил менеджерам компаний МАКЕЙ поиск розничных партнеров
Пример 9. «Поставка игрушек, пример комплексного предложения» Помог компании «АДИКА ГРУПП» найти больше партнеров для сотрудничества

Это действительно большая статья, самая полная по коммерческим предложениям. Буду добавлять примеры удачных коммерческих предложение их своей практики.

Посмотрите несколько примеров коммерческих предложений из своей ниши, чтобы узнать, как продают прямые и непрямые конкуренты. Так вы получите продающую информацию и узнаете, как написать коммерческое предложение для рассылки. Сделайте лучшее предложение!

___

А работают ли КП? Работают. Вот примеры коммерческих предложений с подтвержденной окупаемостью:

Конверсия КП по продаже клубники 10% — 300 тонн клубники продано  Как это было и рекомендация клиента
Как КП по продаже 3D-туров окупилось за 2 недели в 15 раз! Кейс и рекомендация клиента

___

 

Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Услуги продавать легче. Потому что информацию проще найти в Сети. Когда вы точно знаете, для чего нужна услуга и кто целевая аудитория. Сложность в рекламном предложении. Ведь сфера услуг быстро развивается и конкурентов тьма.

Товар можно испытать, купив небольшую партию или увидев результаты тестов, если это оборудование. Ценность услуги познаётся в её эффективности. Для примера возьмём создание коммерческого предложения.

Эффективность коммерческого предложения измерить сложно. Она зависит от количества собранной информации, умения копирайтера подать её, навыков дизайнера, менеджеров, которые рассылают КП и обрабатывают заявки. Хорошая email-база принесёт больше клиентов, чем плохая.

Как продавать услугу:

  • Покажите, что изменится после оказания услуги. Когда вы купите коммерческое предложение: менеджерам станет легче продавать благодаря сильному рекламному материалу, у вас на руках будут результаты маркетингового аудита (портрет ЦА, возражения, проблемы, на что люди обращают внимание, принимая решение), что позволит сделать всю вашу рекламу более эффективной и продающей;
  • Дайте расширенные гарантии. Если КП не приведёт клиентов после тестирования, которое мы проведём вместе, то я буду работать до старта продаж и прибыли, которая покроет стоимость моих услуг (с товарами расширенные гарантии работают хуже);
  • Мини-кейсы, которые можно проверить. При создании коммерческих предложений я учитываю не только товар / услугу, рекламное предложение, целевую аудиторию, но и ситуацию на рынке. В 2014 году продал 300 тонн клубники одним листиком А4 (без графики). Вот ссылка на мой кейс;
  • Смелое рекламное предложение. Давайте вот как поступим, если моё кпокажется нерабочим, что выяснится во время тестирования, то я верну деньги не только за текст, за графическое оформление, но и сделаю 2 вариант КП бесплатно. По рукам?

Чем больше сильных продающих моментов, тем лучше. Находите их, испытывайте разные варианты, играйте смыслами, благо услуги это позволяют.

Примеры коммерческих предложений на оказание услуг

Пример 1.«Бизнес по-русски» Буфет-столовая для вузов — коммерческое предложение ректорам
Пример 2. «Бонус» Предлагаем рассказать о своем бизнесе всей Чувашии
Пример 3. «Бонус» Продаем услугу «тайный покупатель» через бонусы

Продавать  услуги проще, но нужно дать максимум продающей информации.

 

Как улучшить коммерческое предложение – ТОП 5 советов

  1. Задавайте вопросы к готовому коммерческому предложению. Написали КП и довольны собой. Не спешите. Пусть материал отлежится 1 – 2 дня, а потом посмотрите на него свежим взглядом, поставив себя на место потенциального клиента. Помните, что вы ненавидите человека, который прислал КП.
  2. Тестируйте, а потом делайте массовую рассылку. Даже если собрано 100500 продающих моментов, а ЦА давно проработана, не отправляйте КП по всей базе. Никогда! Сделайте выборку и отправьте 1/5. Таким образом, вы спрогнозируете результат.
  3. Играйте НЕ словами, а выгодами. Это больно ранит копиАвторов. Завораживающие слова, яркие выражения и сочные высказывания – чушь собачья. Где-где, а в КП нужна конкретика, факты, продающие моменты и тонкое убеждение, а не демонстрация радуги и пение соловьём.
  4. Освойте алгоритм доставки. Рекламный инструмент – это всего лишь инструмент. Им надо уметь пользоваться. Если коммерческое предложение попадает не к ЛПР, а к менеджеру, который лайкал котиков во время работы, то он продолжит лайкать котиков, удалив ваше предложение. Бывают исключения, но российская офисная действительность сурова.
  5. Оформите коммерческое предложение графически. Во-первых, это привлечет внимание получателя. Во-вторых, толковый дизайнер грамотно разобьет текст, поэтому если со структурой беда, то этот косяк исправят. В-третьих, графическими иллюстрациями можно задавать акценты.

Секретного секрета нет. Для создания КП нужно понять, что необходимо целевой аудитории, сделать выгодное для неё предложение и не забывать о том, что потенциальный Клиент ненавидит вас. Потому что даже директора лайкают котиков.

А полезно-то было? Поделитесь своим мнением в комментариях.

____

С уважением, рекламист и копирайтер Поздняков Михаил

Вы можете заказать коммерческое предложение с отстройкой от конкурентов, свежими идеями и сопровождением до продаж. Разработаю для вас текст коммерческого предложения и оформлю его графически. Уже через 5 дней у вас будет мощный рекламный инструмент, который сразу можно пустить в работу. Ходите на деловые встречи чаще и заключайте выгодные контракты.

 

cool-texts.ru

Когда уместно КП на поставку товара, а также его виды

Коммерческое предложение на поставку товара — это оформляемая в соответствии с разработанным шаблоном (с использованием графических и лингвистических решений) организации или индивидуального предпринимателя оферта, содержащая описание одного или нескольких видов продукции и условия сотрудничества. Чаще всего такая оферта, как и соглашение о намерениях заключить договор, составляется на бумаге, хотя возможна и рассылка электронных писем.

Для наглядности в оформлении КП можно использовать фотографии, схемы и рисунки товаров
Для наглядности в оформлении КП можно использовать фотографии, схемы и рисунки товаров

Важно: для коммерческих предложений, в том числе и о продаже товаров, не предусмотрено унифицированных форм. Отравитель может использовать свои наработки, примеры из Интернета или отказаться от оригинального оформления, превратив документ в обычное деловое письмо. Первый вариант оптимален: фирменный бланк, оригинальная рамка и умело выбранный шрифт гарантированно привлекут внимание адресата. Второй — неплох, но при копировании не стоит забывать о возможном нарушении авторских прав (как минимум в отношении приглянувшегося логотипа). Третий — допустим, но составитель, сознательно отказавшийся от творческого подхода, должен быть готов к тому, что получатель встретит его письмо с минимальным интересом.

Чтобы не попасть в репутационную ловушку, рекомендуется ограничиться рассылкой коммерческих предложений на поставку товаров в следующих случаях:

  1. Отправителю нужно прорекламировать новую или обновлённую продукцию или партию товаров. В отдельных случаях, тем более если речь идёт о предметах массового потребления, правильнее будет вместо коммерческих предложений, которые по умолчанию должны быть краткими, составлять и высылать контрагентам многостраничные каталоги с сопроводительными письмами и, возможно, образцами товаров. Получив исчерпывающую информацию, адресат сможет быстрее принять решение — и, следовательно, с большей вероятностью заключит договор с организацией-отправителем.
  2. Для продукции необходимо найти новых покупателей. Если дело касается взаимоотношений между юридическими лицами и (или) индивидуальными предпринимателями, то в ознакомительных целях разумнее высылать именно коммерческое предложение на поставку товара, а уже заинтересовавшемуся получателю отправлять полный каталог изделий. Если же это продажи в секторе B2C, рассылка предложений в форме оферт теряет всякий смысл — следует сразу переходить к ознакомлению потенциального покупателя с каталогом.
  3. Требуется напомнить о себе «потерявшемуся» или долгое время ничего не приобретающему деловому партнёру. Это вполне допустимо, но, как уже было сказано, нельзя переходить к перманентным рассылкам: если первое отправленное коммерческое предложение не достигло цели, второе можно послать не ранее чем через неделю, а если не последует никакой реакции и на третье, получателя следует оставить в покое до тех пор, пока он сам не захочет возобновить отношения.

В самом общем случае коммерческие предложения можно разделить на две группы:

  • персонифицированные («тёплые», «горячие») — предназначены для получателя, уже знакомого с продукцией компании или изъявившего желание с ней познакомиться (оставившего свои контактные данные или подписавшегося на рассылку);
  • неперсонифицированные («холодные») — отправляются массово и содержат только обезличенные данные, общие приветствия и подписи.

Несложно догадаться, что лучше работают именно «тёплые», ориентированные на конкретного контрагента коммерческие предложения на поставку товара; впрочем, не стоит пренебрегать и рассылкой «холодных» писем: если они красиво оформлены и грамотно составлены, их, вероятно, прочитают и как минимум примут к сведению.

Пошаговая инструкция по составлению КП на поставку товара

Коммерческое предложение о продаже товаров должно соответствовать следующим стандартам:

  1. Оригинальность. Не нужно при составлении нового письма просто копировать старые или найденные в Интернете, тем более если в них содержатся сведения о других видах продукции. Коммерческое предложение строительной компании должно отличаться от оферты агрохолдинга не только списком доступных контрагенту товаров и условий их приобретения, но и стилем изложения, а ещё лучше — графическим оформлением.
  2. Краткость. Никто не захочет тратить время на слишком длинное деловое письмо со множеством ненужных деталей и полной биографией организации-отправителя. Чем быстрее получатель сможет дойти до сути, тем лучше — и для него, и для потенциального делового партнёра.
  3. Грамотность. Читать коммерческое предложение, не содержащее ошибок и опечаток, значительно приятнее — а значит, получатель с большей вероятностью на него откликнется.
  4. Визуальная привлекательность. Красиво оформленный бланк с логотипом отправителя и оригинальными узорами лучше удержит внимание читателя, чем простой белый лист делового письма.
  5. Достоверность. Ни при каких обстоятельствах не следует обманывать адресата: если он поддастся на ложную информацию и приобретёт товар с характеристиками, отличающимися от заявленных в письме, это станет основанием не только для возврата продукции, но и для безоговорочного расторжения отношений между контрагентами.

Составить коммерческое предложение на поставку товара можно, принимая во внимание общую структуру письма-оферты:

  1. «Шапка», состоящая из фирменного узора, логотипа и полного официального наименования организации-отправителя. Здесь же можно, если это не нарушает визуальной целостности, привести основные реквизиты компании.
  2. Заголовок: собственно, «Коммерческое предложение», «Предложение о поставке» и так далее.
  3. Приветствие. Оно может быть как общим («Дорогие коллеги!», «Уважаемые партнёры!» и так далее), так и персонифицированным, обращённым непосредственно к директору предприятия или другому уполномоченному лицу.
  4. Основная часть. Здесь нужно перечислить (лучше в виде таблицы) виды и категории предлагаемых товаров, цены, возможные скидки, иные бонусы и условия сотрудничества. Писать нужно по возможности кратко, приводя для убедительности конкретные факты и цифры, а не субъективное мнение составителя о продукции. В качестве преимуществ поставки могут быть названы оплата в рассрочку, бесплатная доставка, расширенная гарантия, возможность обмена и так далее. В этом же разделе неплохо будет привести фотографии, схемы и габариты товаров.
  5. Заключение с призывом к действию. Можно предложить получателю зайти на сайт, связаться с отправителем по телефону или посетить офис компании; любой вариант хорош, если подходит обеим сторонам.
  6. Формула «С уважением…» или аналогичная ей. Пренебрегать ею не стоит, даже если речь идёт о массовой неперсонифицированной рассылке.
  7. Контактные данные адресанта: номер телефона, адрес электронной почты, страницы в соцсетях и так далее.

Совет: если планируется отправка коммерческого предложения от имени руководителя предприятия, для оформления документа следует использовать копию его подписи, как и копию оттиска печати или штампа организации. Поскольку документ не требует официального заверения, подписывать каждую копию вручную или проставлять «реальные» оттиски не требуется.

Примеры коммерческого предложения на поставку товара

  • Скачать КП на поставку спецодежды .pdf
  • Скачать КП на поставку оборудования .pdf
  • Скачать КП на поставку офисной мебели .pdf

В Интернете можно найти множество образцов официальных документов, включая пример коммерческого предложения о сотрудничестве. А чтобы ознакомиться с удачными вариантами предложений на поставку товаров, достаточно скачать любую из представленных выше оферт.

Подводим итоги

Коммерческое предложение на поставку товара может быть ориентировано на конкретных получателей («тёплые» предложения) или на массу потенциальных клиентов («холодные»). В любом случае документ должен быть составлен грамотно и содержать только достоверную информацию. Для удержания внимания адресата рекомендуется использовать графические элементы и оригинальный фирменный макет письма.

Документ состоит из «шапки», заголовка, основной части, призыва к действию и заключения. Чем чётче каждый раздел отвечает своему предназначению, тем больше вероятность, что получатель откликнется на предложение. Для наглядности в оформлении оферты можно использовать фотографии, схемы и рисунки товаров; также рекомендуется приводить вместо субъективных оценок конкретные цифры.

uvolsya.ru

Основные правила

Составить коммерческое предложение на поставку товара можно и не обращаясь к специалистам, самостоятельно. Главное при этом – правильно согласовать потребности клиента со своими возможностями. Основа предложения готовится в несколько этапов:

  • Узнаем (это можно сделать в первом же разговоре), есть ли у клиента предложения от ваших конкурентов, и на каких условиях. Это вполне законный и этичный ход: «Сбросьте, пожалуйста, мне на факс аналоги. Возможно, мы сумеем подобрать для вас что-то лучше». А заодно вы при этом «прозвоните» цепочку входящих-исходящих между ним и вами.
  • Определитесь для себя, на что делать упор: на уникальность (эксклюзив), первичные или вторичные потребности клиента.

Уникальность особых пояснений не требует. Если вы, допустим, научились разводить в пруду байкальского омуля, то вам остается только доказать документально, что это действительно омуль и что вы действуете легально.

Первичные потребности – это, как и везде, цена и качество. Чаще всего они учитываются, если речь идет о простых товарах массового спроса. Предложите к лету пляжные шорты всего лишь на 2-4% дешевле сопоставимых образцов, и ваше предложение наверняка будет рассмотрено с сугубым вниманием.

Вторичные потребности – сроки и характер поставки, спектр и характер сервиса. Вторичные потребности чаще всего идут в ход в двух случаях:

  • Высокотехнологичные товары массового спроса и станционное оборудование для них. Тут важна доставка в указанное партнером место и сервис. Товар не особо ходкий, и цены на равнозначные по качеству образцы везде примерно одинаковы. Исключение – если вы продаете партию дешевой техники альтернативных производителей.
  • Скоропортящийся, сезонный и специфический товар. Тут на первый план выходит доставка к месту и в срок. Тепличную клубнику с самовывозом у вас не возьмут: пока она у вас полежит, пока ее довезут, она уже станет непродаваемой. Но обязуйтесь доставлять ее в торговые точки – клиент ваш. Или те же пляжные шорты: пообещайте доставить партию франко-склад контрагента на курорте, и вы можете продать их уже не на 2-4% процента дешевле, а на столько же дороже. Третий пример – минеральные удобрения. Поставщик, способный развести мелкие и средние партии по районам области, в которой работает покупатель, будет рассмотрен в первую очередь.

Дополнительные условия могут подчеркивать значимость как первичных, так и вторичных потребностей, а также иметь самостоятельное значение. Например, предложение от более сильного партнера, постоянного сотрудничества в случае регулярных заказов от младшего.

Чего не нужно в коммерческом предложении

Итак, вы продумали в основе свое коммерческое предложение на поставку товара. Примеры того, чего следует избегать в документе, нужно рассмотреть в первую очередь. Коммерческое предложение – лицо фирмы. Сразу «потеряв лицо», трудно рассчитывать на успех.

  • Избегайте как пустых по смыслу развернутых периодов, так и слишком уж рубленых фраз. Также избегайте сложносочиненных предложений, а в сложноподчиненных суть давайте в первой части, пояснения – во второй.
  • Не расписывайте себя, свой товар и его достоинства. Упор делайте на выгодные для партнера обстоятельства.
  • Не поясняйте общеизвестные вещи, не старайтесь поразить умом. Пишите так, чтобы любому понятно было.
  • При описании технических подробностей соблюдайте умеренность. Написав один раз: «Профессиональная посудомоечная машина высокой производительности», в дальнейшем можно писать просто: «посудомоечная машина». Но «ресторанная мойка», вполне понятная в разговоре, в деловом документе неуместна. «Домашний роутер» вместо длинного «адаптер беспроводной локальной сети начального уровня» допустимо, но «вайфай» (Wi-Fi) – это уже явный сленг.
  • Не забудьте указать срок действия предложения, особенно если у вас оферта – предложение о заключении договора на поставку. Это придаст вашему предложению вес, а любителей потянуть волынку ради того, чтобы сбить цену, заставит пошевелиться.

Структура коммерческого предложения на поставку товара

Коммерческие предложения российского и зарубежного типа существенно отличаются по своей структуре. Коммерческое предложение на поставку товара, образец составления которого приведен ниже, пригодно для обоих случаев:

  1. Шапка вашей фирмы с логотипом и реквизитами, в том числе с адресом сайта.
  2. Название документа: «Коммерческое предложение на поставку товара».
  3. Краткое личное обращение к адресату: «Г-н такой-то!». В дальнем зарубежье допустимо безличное универсальное обращение: «Dear Sir!»
  4. Собственно предложение, обязательно в ключе, подчеркивающем его выгоду, например: «Мы можем предложить Вам партию пляжной одежды (шорты, футболки, включая популярные в этом сезоне 3D, купальники и плавки) общим количеством 10 000 шт., с доставкой на Ваш склад в Туапсе в срок 3-5 дней нашим транспортом. Товар от разных производителей, разных ценовых категорий и стилей дизайна. Таким образом, работая с нами, Вы сразу получите его в широком ассортименте для разных категорий потребителей и будете избавлены от необходимости самостоятельно искать ряд поставщиков. Подробное описание – в прейскуранте».
  5. Прейскурант, с разбивкой по указанным выше параметрам: производители, вид товара, цена, стиль.
  6. Дополнительные условия и преимущества, к примеру: «При условии 100% предоплаты возможна замена товара одного вида другим на ту же сумму. При дополнительном заказе партии одного вида в течение курортного сезона предоставляем скидку 5%».
  7. Порядок и сроки поставки и оплаты детально. Если предлагаете оферту, изложите вкратце, без формально-юридических подробностей, приемлемую для вас основу договора.
  8. Отдельным абзацем: «Настоящее предложение действительно до такой-то даты или в течение такого-то времени с момента отправки.
  9. Краткие сведения о себе, например: «Мы работаем по поставкам одежды для отдыха и спорта с 2002 г. В числе наших постоянных партнеров такие-то и такие-то. С отзывами о нас Вы можете ознакомиться по там-то».
  10. «С уважением, коммерческий директор», число, подпись, печать фирмы.

В этом документе в предложении использованы три ключа выгоды: доставка франко-склад получателя в короткий срок, широкий и разнообразный ассортимент, экономия ценных во время курортного сезона времени и усилий клиента.

В дополнительных условиях даются еще два ключа выгоды: возможность варьирования состава поставки и допоставки со скидкой. Но здесь же дается и ключ предостережения, в виде указания срока действия предложения: мол, кто не успел, тот опоздал.

Примечание: в «западных» предложениях принято перед собственно предложением делать анализ известных вам проблем клиента: мы, дескать, понимаем ваши трудности и готовы помочь. Отечественный бизнес к такого рода реминисценциям относится, как правило, отрицательно: мол, мои проблемы – это мои проблемы, а вы просто скажите, чего хотите. Исключение можно сделать лишь для давнего партнера, с которым у вас сложились доверительные отношения.

А нельзя ли упростить составление коммерческого предложения?

Можно. Предложение на поставку товара документ достаточно сложный, но составляется по определенному, довольно легко формализуемому алгоритму. Поэтому электронные шаблоны для разных случаев, как фиксированные, так и адаптивные, существуют. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки.

Фиксированные шаблоны ориентированы на довольно узкий круг корреспондентов, поэтому держать их у себя нужно много. Но ориентированы они точно, т.к. основа документа создается людьми, специалистами высокой квалификации – менеджерами по продажам, психологами, филологами. И отыскать нужный на компьютере все же легче, чем рыться в ворохе бумаг.

Адаптивные шаблоны генерируются программно, поэтому в них встречаются досадные «ляпы» и их чаще всего приходится править вручную. Но с этим вполне справится грамотная секретарша.

Фиксированные шаблоны чаще всего используют для предложения брендовых товаров; адаптивные – для массовых недорогих. Если вас интересует, как выглядит такое коммерческое предложение на поставку товара, шаблон вы увидите по ссылке.

Как предложить за границу?

Если ваш предполагаемый партнер в дальнем зарубежье, к коммерческому предложению предъявляются дополнительные требования. Дело в том, что в западном мире институт подписи для удостоверения документа превалирует над институтом печати, а у нас – наоборот. Соответственно, важен и самый вид текста:

  • Не делайте абзацных отступов. Ныне общепринято в деловых документах отделять абзацы пустой строкой. Деловые бумаги в таком виде легче читаются, чем с отступами.
  • Тщательно выбирайте шрифт. Рубленые шрифты arial и verdana схожи по начертанию, но немцы предпочитают первый, а итальянцы – второй. Перепутав, рискуем оставить предложение без рассмотрения.

Примерные рекомендации шрифтов для разных стран:

  • Германия – arial (рубленый).
  • Италия – verdana (рубленый).
  • Франция, Испания – bodoni (с засечками), minion (с засечками, для плотного текста), verdana (рубленый).
  • Великобритания – times new roman (с засечками), stylus imperial (рубленый).
  • США – bookman old style (с засечками), tahoma (рубленый).

Все эти шрифты, рубленые или с засечками, по начертанию схожи настолько, что у нас их различить может только опытный дизайнер или художник-шрифтовик. Но за Западе их хорошо различают, хотя чаще всего не могут сами объяснить, почему. Вот этот документ «такой», а вот этот – «не такой».

При работе с англоязычными партнерами особое внимание следует уделить переводу. В английском существует множество сленгов – бытовых, субкультурных, профессиональных. Совершенно невинная «литературная» фраза может быть понята в неожиданном смысле. Ставший хрестоматийным пример из журнала «Petroleum Egineer» 60-х годов «Naked conductor runs under the carriage» по-литературному значит: «Голый кондуктор бежит под вагоном». А на техническом сленге, с учетом контекста: «Контактный провод проходит под тележкой портального крана».

Поэтому английский перевод должен просмотреть носитель языка или специализирующийся в данной отрасли переводчик из профессионального бюро переводов.

И уж совсем недопустимо, желая блеснуть знанием современного английского, писать U вместо You, gonna вместо going to, wanna вместо want to и т.п.

Золотое правило

Отправив свое предложение, не забывайте позванивать и интересоваться: получили ли? В какой стадии и у кого на рассмотрении? Если же вам это покажется неудобным, вспомните: а не попадали ли у вас нужные и полезные бумаги в самый долгий ящик самого дальнего стола?

moyafirma.com

Как оформить коммерческое предложение о поставке товара правильно

Понятно, что от грамотности оформленного коммерческого предложения зависит реальность сотрудничества с клиентом, именно поэтому нужно сосредоточиться на егосодержании, продумать каждое слово. Текст должен цеплять с первых фраз.

Основные правила оформления коммерческого предложения о сотрудничестве:

  • краткость и лаконичность — никакой воды, вся информация должна касаться только поставляемого товара, условий поставки и преимуществ сотрудничества, нужно избегать слов паразитов, вводных конструкций вида (к слову сказать, кстати говоря, на основании вышеизложенного, таким образом, итак и прочих слов, не несущих смысловой нагрузки, но занимающих драгоценное место на листе бумаги);
  • четкая структура, наличие списков, таблиц, небольшие предложения, следует разбивать текст на небольшие абзацы, делать подзаголовки, выделять важную информацию из основного текста визуально;
  • краткое описание компании — специфика, сколько лет на рынке;
  • наличие выгоды для клиента — четко по пунктам случае прописать, что получит компания от сотрудничества с  данным поставщиком;
  • краткое описание предлагаемого товара, можно привести сноску на прайс-лист;
  • цена товара;
  • условия сотрудничества — скидки, рассрочка, отсрочка платежа, доставка и пр.;
  • контакты лица, с которым можно связаться по вопросам сотрудничества.

Коммерческое предложение должно выглядеть таким образом, чтобы потенциальный клиент, взглянув на него, смог сразу выявить важную для себя информацию. Покупатель или заказчик не должен долго вчитываться, практика показывает, что текст полностью редко читается (только в случаях большой заинтересованности), обычно текст читают по диагонали, останавливаясь на интересной и важной информации. Нужно постараться максимально упростить для клиента поиск этой нужно информации.

9doc.ru

Подготовка

Прежде чем написать текст предложения, вам потребуется определить основу для будущего письма, на которой, собственно, он и будет строиться. Вы можете акцентировать внимание адресата:

  • на уникальности товара;
  • соотношении цены и качества;
  • сроках поставки и дополнительных сервисах.

Что касается уникальности, то тут все довольно просто. Если ваша организация производит эксклюзивный товар, не имеющий аналогов на рынке, вас определенно ждет успех. Единственное, что потребуется сделать – преподнести эту информацию потенциальному заказчику.

Подготовка

Соотношение цены и качества всегда служило определяющим фактором в процессе выбора поставщика.Поэтому вам придется либо немного занизить цены – достаточно даже 1-3% от среднерыночных показателей, либо предложить исключительное качество продукции, чтобы именно ваше коммерческое письмо получило отклик.

Сроки и дополнительные сервисы особенно актуальны для дорогостоящих, высокотехнологичных, сезонных и скоропортящихся товаров.

К примеру, это может быть доставка спортивной формы в преддверии Олимпийских игр, мороженого в период летнего зноя или специального оборудования для завода, требующего соответствующего уровня обслуживания.

Шаблон эффективного предложения на поставку товара

Шаблон коммерческого письма – образец текста бизнес-предложения, который соответствует определенной структуре документа и может включать:

Стоит учесть, что перестановка или упущение некоторых структурных элементов в данном шаблоне допускается.

www.rabota-tam.com

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.