Срок действия коммерческого предложения

Понятие, структура и виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:

  • Логотип или эмблема компании, которая предлагает товар или услугу. Коммерческое предложение обязательно составляется на фирменном бланке с использованием фирменного стиля организации. Это показатель уровня и серьезности организации бизнеса у компании-поставщика.
  • Описание товара или услуги. В этом разделе необходимо раскрыть, что же, собственно, предлагается приобрести или чем предлагается воспользоваться.
  • Реклама услуг и условий сотрудничества. Здесь следует указать преимущества товара или услуги, обосновать причины, по которым клиенту рекомендуется приобрести товар или услугу, описать, чем они лучше своих аналогов у конкурентов.

  • Преимущества компании. В данном разделе раскрываются достоинства именно компании, описывается ее опыт, реализация успешных проектов и так далее.
  • Контактная информация – после прочтения коммерческого предложения потенциальному клиенту должно быть понятно, к кому, по какому телефону или адресу электронной почты обращаться.
  • Подпись представителя компании.

Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.

«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.

Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).

Грамотное оформление и правила составления коммерческого предложения


Составляя предложение, необходимо четко понимать и выделять проблемы, которые есть у целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя, что он нуждается в предлагаемом товаре или услуге. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется, чтобы оно соответствовало определенным требованиям.

Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые рекомендуется изменить. Кроме того, в современных текстовых редакторах существуют специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления коммерческого предложения. Поскольку главной задачей такого документа является привлечение внимания, то допускается использование в нем различной инфографики, рисунков, схем, диаграмм и подобных иллюстрирующих материалов, что облегчает восприятие предложения и повышает вероятность его принятия.

Также важную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Во-первых, цвета должны соответствовать фирменному стилю компании, а, во-вторых, не должны быть вызывающими или излишне спокойными. Не стоит делать и черно-белые документы. Они выглядят устаревшими и не привлекут внимание читателя (за исключением тех, для кого содержание важнее формы, но таких все меньше). Следует помнить, что в настоящее время на каждого человека ежедневно падает большой поток информации, поэтому обработать ее очень сложно. Именно по этой причине необходимые данные упаковывают в графические материалы.


Большое значение имеет и качество бумаги, на которой распечатано коммерческое предложение. Оно должно демонстрировать солидность компании, которая его изготовила и доставила. Приятные ощущения в руках автоматически добавят привлекательности предложению и повысят вероятность прочтения его до конца.

Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.

Готовые образцы коммерческого предложения

Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг

Шаблоны коммерческого предложения для строительных фирм

Шаблоны коммерческого предложения для продажи товаров

Шаблоны коммерческого предложения в Word

Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве

Примеры коммерческого предложения для продажи товаров

Образцы коммерческого предложения для оказания услуг

Как правильно создать коммерческое предложение


Написать коммерческое предложение по продаже и поставке товара

Создавая коммерческое предложение для продажи и поставки товара, необходимо в нем обязательно отразить следующие моменты:

1. Уникальность – чем товар отличается от заменителей и конкурентов, в чем его преимущества, почему он лучше других может удовлетворить какую-либо потребность.

2. Соотношение цены и качества также важный момент в коммерческом предложении товара. Потребитель, как правило, выбирает товар, который позволяет достичь максимума в таком соотношении. Поэтому, предлагая товар, рекомендуется указывать, какие дополнительные бонусы в качестве получит покупатель.

3. Оперативность доставки. Товары приобретаются, когда в них есть необходимость. Покупатель хочет с помощью товара как можно быстрее решить свою проблему, поэтому не готов ждать долгой доставки.

4. Сервис. Если товар технически сложный, необходимо обязательно указать, как действовать покупателю в случае поломки или потребности в техническом обслуживании. При прочих равных условиях, покупатель предпочтет тот товар, который сможет либо сам легко обслужить, либо рядом с ним будет сервисный центр.

Коммерческое предложение о сотрудничестве в бизнесе

При составлении данного типа коммерческого предложения необходимо очень четко и, вместе с тем, ненавязчиво рассказать о преимуществах сотрудничества, какие выгоды оно принесет для партнера, а также описать предлагаемые условия ведения совместной деятельности. Это достаточно сложная работа, поскольку предложение должно быть написано не сухим языком бизнес-плана, но, в то же время, отражать все основные его аспекты. Создать такое коммерческое предложение – целое искусство.


Также необходимо помнить, что предложение о сотрудничестве делается конкретному партнеру. Поэтому очень важно знать потребности этого партнера и в предложении отразить способы и механизмы их удовлетворения.

Коммерческое письмо для грузоперевозок и оказания транспортных услуг

При создании данного документа необходимо также понимать интересы целевой аудитории. Так, для компаний, которые редко пользуются услугами транспортной компании, самым важным фактором при принятии решения будет наличие скидок или цена.

Торговые организации в первую очередь интересуют сроки доставки и сохранность груза. Поэтому при составлении коммерческого предложения представителям этого сегмента целевой аудитории необходимо указывать, почему компания может предложить минимальные сроки и наличие охраны или сопровождения в пути.

Бюджетные структуры приобретают транспортные услуги с помощью тендеров. Поэтому в коммерческом предложении следует четко указывать возможность соблюдения всех условий, отраженных в тендерной документации.


Сделать коммерческое предложение от строительной компании

Потенциального потребителя услуг строительной компании, в первую очередь, интересует цена. Поэтому в коммерческом предложении рекомендуется детально описать возможности ее уменьшения, и причины, почему это возможно (например, из-за использования современных материалов или уникальных технологий и так далее). Также для потребителя важна прозрачность ценообразования, поэтому в конце предложения или в качестве приложения к нему рекомендуется включить таблицу с обоснованием стоимости.

Также большую роль играют сроки строительства. Желательно в предложении указать, как и за счет чего они могут быть сокращены.

Репутация строительной компании также учитывается многими заказчиками при принятии решения. Подтвердить ее можно статьями из газет, рекомендательными письмами, различными наградами, описанием уже завершенных проектов.

Особенности предложения бухгалтерских, юридических и консалтинговых услуг

Количество поставщиков таких услуг достаточно велико, поэтому конкуренция на этом рынке очень высока.

Помимо цены, привлечь потребителя можно следующими факторами:

  • Высокой вероятностью положительного решения спора клиента в судебных инстанциях (например, демонстрируя свои успеха в подобных делах);
  • Экономия затрат клиента на штатном персонале за счет передачи части функций на аутсорсинг;
  • Полное сопровождение деятельности клиента, решение всех его проблем в определенной области, чтобы он занимался только основной деятельностью;
  • Предложение различных бонусов, которых нет у конкурентов (консультирование по ряду вопросов бесплатно).

Можно сформулировать и другие преимущества, которые позволят клиенту эффективно решить свою проблему, сэкономить или больше заработать.

Коммерческое предложение рекламного агентства

Документ от такой компании должен демонстрировать ее профессионализм. В коммерческом предложении от рекламной кампании должны присутствовать элементы оригинального дизайна, профессиональная терминология, эффектные слоганы и другие подобные элементы. Это позволяет потенциальному потребителю сразу оценить уровень и технологии работы рекламного агентства. Если оно само умеет себя хорошо продавать, то и товар клиента сможет эффективно разрекламировать. Таким образом, у заказчика возникает элемент доверия к компании, что повышает вероятность того, что он воспользуется ее услугами.

Частые ошибки при написании текста для деловых предложений

Первая ошибка, которую допускают многие маркетологи – перенасыщают предложение данными. Они искренне считают, что клиенту важно знать все о товаре, чтобы принять взвешенное и рациональное решение. Однако на практике это далеко не так. Поведение покупателя или заказчика редко бывает рациональным, скорее оно эмоциональное. Поэтому в предложении и не стоит давать много информации, гораздо эффективнее создать у потребителя ощущение, что товар или услуга помогут ему удовлетворить потребность. Такое ощущение значительно повышает вероятность последующей покупки.


Вторая часто встречающаяся ошибка – излишнее внимание потенциальному клиенту. Составители предложения рассыпаются в комплементах, описывают все успехи клиента, предполагая, что для него это будет приятно. Однако потенциального покупателя гораздо больше волнует решение его задачи или проблемы, поэтому он, конечно, с удовольствием прочитает о своих успехах, но если не найдет ответа на свои вопросы, то навряд ли обратиться в такую компанию.

Также многие составители ошибочно включают в предложение следующую информацию:

  • Историю компании, описывают, как начинался путь компании, как она развивалась и так далее, но это совершенно не интересно потенциальному покупателю продукции. Это лишь отнимает у него время, а значит, раздражает его и ухудшает восприятие предложения.
  • Историю руководителя, причины, почему он пришел в этот бизнес, что он является экспертом в той или иной деятельности, указывают его достижения и награды. Это также не интересно потенциальному покупателю и ухудшает впечатление от предложения.
  • Описание технологии производства, чтобы убедить, что продукция действительно качественная и обладает заявленными характеристиками. Но необходимо иметь в виду, что покупатель – не специалист в производстве продукции. Ему необходимо понимать, что товар или услуга обладают требуемыми свойствами. Для этого вполне достаточно сертификата качества или описания самой продукции с характеристиками.

  • Указание неактуальных потребностей клиента. При составлении коммерческого предложения важно четко изучить представителей целевой группы и сформулировать потребность, которую они хотят удовлетворить с помощью товара или услуги. Если такой информации нет, высока вероятность, что коммерческое предложение уйдет в пустоту. Покупатель не найдет в нем ответов на волнующие его вопросы и не станет приобретать товар.

Как эффективно закончить коммерческое предложение

Последнее предложение в документе обладает очень большой силой. Потенциальный покупатель, скорее всего, бегло ознакомится с текстом, но задержит внимание на последнем абзаце или фразе. Так устроено сознание человека, и при составлении коммерческого предложения этим необходимо пользоваться.

Содержание последнего абзаца или предложения должно отражать суть всего документа и призвать потенциального клиента совершить необходимое действие – назначить встречу, начать переговоры, приобрести товар или услугу, сделать пробный заказ и так далее.

Чаще всего заканчивают коммерческое предложение фразой «с уважением». Это, конечно, беспроигрышный вариант, но гораздо эффективнее вместо данной фразы текст с предложением получателю документа уникальных условий продажи товара или услуги (например, со значительной скидкой). Это заинтересует клиента гораздо больше, чем выражение ему уважения. Тем более, что уважительное отношение между партнерами подразумевается априори.


Достаточно часто встречающимся вариантом окончания коммерческого предложения является сообщение о том, что на вопросы клиента всегда готовы ответить конкретные менеджеры, и указаны их контактные данные. Как связаться со специалистом, конечно, должно быть в конце коммерческого предложения, но она никак не побуждает потенциального клиента к каким-либо действиям. Итак, коммерческое предложение должно заканчиваться побуждением к действию.

Можно выделить следующие мотивы, которые могут побудить клиента к совершению требуемых действий:

  • Информация о том, что количество товаров или услуг, предлагаемых на условиях данного коммерческого предложения, ограничено;
  • Предложение бонуса – бесплатного образца, возможности протестировать продукт или услугу, наличие товара, скидка на текущую или следующую покупку;
  • Описание личного интереса покупателя (что он в результате получит, какой экономии добьется, какую потребность удовлетворит и так далее);
  • Информация о привлекательности товара или услуги (наличие гарантии, особых условий поставки, качественного сервисного обслуживания).

В рамках каждого типа окончания коммерческого предложения можно сформировать конкретные формулировки, которые будут демонстрировать его актуальность и востребованность для покупателя. Тем самым, бросая взгляд на завершающий абзац предложение, он, возможно, внимательно прочитает весь текст и в последующем обратиться в компанию за товаром или услугой.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Шаблоны сопроводительного письма к коммерческому предложению:

Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.

В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).

Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.

В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.

Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.

В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения.

Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.

alfaman.org

Коммерческие предложения в закупках

Для определения НМЦК бюджетная организация, которая выступает в роли заказчика, должна запросить коммерческие предложения минимум у пяти потенциальных исполнителей. В качестве ответа она должна получить как минимум три ценовых письма с описанием товаров или услуг, отвечающих всем заявленным в плане закупки условиям.

Основной целью является сбор действующей ценовой информации с целью последующей ее аналитики. По результатам тщательного анализа и выводится НМЦК.

Содержательная часть ценового документа на основании 44-ФЗ и Приказа Минэкономразвития № 567 должна соответствовать законодательно установленным требованиям и включать следующую фактическую информацию:

  1. Максимально точное и подробное описание закупаемых товаров, работ или услуг. Это подразумевает и количественные данные, и единицу измерения, и объем выполняемых работ.
  2. Ряд заглавных условий из проекта контракта — все, что касается особенностей поставки, оказания услуг или специфических характеристик работ. Также отмечаются пункты оплаты и обеспечения контракта и необходимая гарантийная информация о закупаемых товарах, работах или услугах.
  3. Пояснения о том, что предоставленная ценовая информация указывает конкретную реальную стоимость запрашиваемых заказчиком товаров, работ или услуг и не является основанием для последующего заключения договорных отношений.

Образец запроса коммерческих предложений по 44-ФЗ

Предоставление коммерческого предложения

После того, как заказчик в поиске трех поставщиков для расчета НМЦК планируемой закупки рассылает письмо (образец запроса на коммерческое предложение представлен выше), ему приходят официальные ответы от выбранных организаций.

Так что же представляет собой ответ? В первую очередь, это документ на официальном бланке поставщика, заверенный «живой» печатью и подписью руководителя, а в некоторых случаях финансового директора или главного бухгалтера. Он включает в себя следующую информацию:

  • полные реквизиты предприятия;
  • актуальную на момент запроса цену предоставляемого товара или услуги;
  • полное описание включенных в стоимость услуг с конкретными характеристиками и плановыми сроками выполнения, если подразумеваются определенные виды работ.

Важно помнить, что такая бумага носит исключительно информационный характер и не является прямым побуждением к заключению договора.

Стоит отметить, что срока действия полученные данные о стоимости не имеют. Это также необходимо отметить в ответе. При использовании этого материала для расчетов в будущих периодах текущая цена будет индексироваться в соответствии с коэффициентом пересчета.

Далее в статье вы найдете ответ на запрос коммерческого предложения: пример составлен с учетом всех параметров, прописанных в законе о контрактной системе.

Ответ на запрос КП для обоснования НМЦК

Запрос коммерческих предложений согласно 223-ФЗ

Если бюджетное учреждение оказывает дополнительные услуги населению, то есть ведет предпринимательскую деятельность и получает официальный доход, оно имеет право вывести часть закупок из-под жестких регламентаций 44-ФЗ и воспользоваться более лояльным к бюджетным заказчикам 223-ФЗ.

Письмо с просьбой предоставить информацию о ценах составляется аналогично 44-ФЗ.

На основании этого закона действует дополнительный конкурентный способ определения поставщиков, именуемый запросом предложений. Заказчик размещает в системе извещение о проводимой таким образом закупке и подробно указывает всю необходимую информацию. При этом к участию могут приглашаться определенные исполнители, соответствующие техническим критериям заказчика. В запросе предложений может участвовать любая организация, которая удовлетворяет требованиям организатора закупки. Затем идет прием, рассмотрение и финальная оценка заявок. Членами комиссии учитываются как минимум два установленных критерия для оценки. В результате, по итогам процедуры, заключается контракт именно с тем поставщиком, который предложил самые выгодные условия. Итог ЗП также отражается заказчиком на официальном сайте в открытом доступе.

Этот способ также может применяться в случае расторжения заказчиком действующих контрактов или же при повторном проведении конкурентных способов (конкурс, аукцион) и признании их несостоявшимися.

gosuchetnik.ru

Три золотых правила коммерческого предложения

  1. КП должно быть основано на потребностях фирмы, которой вы его отправляете. Рассказ о том, какая вы замечательная компании, как много вы знаете и умеете, какой у вас широкий ассортимент и умницы-поставщики – прямой путь в корзину. Поменьше местоимений «мы» и больше «вы».

Неправильно:

Мы поможем увеличить конверсию сайта вдвое.
Наш антивирусник навсегда избавит вас от кибер-угроз.
Предлагаем вашему ресторану услуги прачечной.

Правильно:

Вы сможете увеличить конверсию сайта в 2 раза.
Ваши компьютеры будут под защитой 24 часа в сутки.
Хотите всегда иметь запас чистых скатертей и передников и навсегда забыть про пятна?

Как узнать потребности для КП

  • Бизнес-цели клиента
  • Когда эти цели планируется достичь
  • Проблемы и трудности клиента
  • Цена бездействия клиента
  • Какими метриками оценки пользуется клиент

Как написать «холодное» коммерческое предложение

  • Удаление письма на этапе получения. Чтобы этого не произошло, нужно привлечь внимание. В случае отсылки е-мейлом вариант только один – тема письма. Если коммерческое предложение отправляется почтой или курьером, можно попробовать нестандартные конверты.
  • Удаление письма на этапе открытия. Ваше предложение должно быть привлекательным для клиента. Причем оффер должен находиться в самом начале письма и бросаться в глаза. Это заставит читать его дальше.
  • Удаление письма на этапе прочтения. Поздравляем, ваше предложение заинтересовало потенциального клиента. Но это совершенно не значит, что он дочитает письмо до конца. Аргументы в пользу сотрудничества с вами и выгоды для читающего должны быть неоспоримы. Но об этом чуть ниже.

Структура коммерческого предложения

Заголовок

  • Спамность. Бесплатно, гарантия, ограниченное предложение и тому подобные слова лучше забыть. Если вы используете в заголовке цифры, то это должно быть описание, а не призыв.
  • Размытость.
    Неправильно: Тысячи потенциальных клиентов в день (непонятно, откуда эти клиенты возьмутся).
    Правильно: Размещение рекламы на сайте с посещаемостью 10 тысяч уникальных посетителей в сутки.
  • Отсутствие конкретики. Любые «красивые, но ниочемные» заголовки: тайны ведения бизнеса, раскрываем секрет миллионеров. Факты будут выглядеть привлекательнее: Подключение виджета увеличило конверсию сайта компании Х на 30%.
  • Оценка. Избегать оценочных слов – выгодный, самый быстрый, лучший, уникальный.

Оффер

  • Расплывчатость формулировок. Оффер должен соответствовать ценностям клиента и рассказывать о конкретных выгодах.
    Неправильно: Наш виджет можно подключить к любому сайту.
    Правильно: Виджет адаптируется под дизайн вашего сайта.
    Вы получите все способы коммуникации с клиентами на одной панели.
  • Неправдоподобность. Обещания не должны вызывать сомнения у клиента. Предложения «только свежая рыба» и «ремонт офиса за 1 день» обязательно вызовут вопросы. А вот «доставка только что пойманной рыбы вертолетом из Владивостока» или «покраска стен офиса за 1 день» уже вполне реальны.
  • Штампы и клише. Вычеркиваем фразы: доступные цены, эксклюзивное предложение, команда профессионалов и т.п.

Убеждение

Цена

  • преимуществом услуги
  • описанием того, что в нее входит
  • выгоды от использования
  • сравнение цен

Развеиваем сомнения

  • Предложите тестовый период
  • Снижение рисков. Например, постоплата
  • Гарантии. Например, круглосуточная техподдержка.
  • Отзывы

Призыв к действию

Контакты

5 правил оформления коммерческого предложения

  1. Используем короткие предложения.
  2. Один абзац – одна мысль. Оптимальный размер абзаца 4-5 строк. Каждый абзац отделяется от другого пустой строкой, потому что читателю так легче воспринимать написанное.
  3. Используем заголовки, подзаголовки, списки, выделяем ключевые моменты жирным шрифтом или курсивом.
  4. Визуальные элементы оформления (графики, таблицы, инфографика) в некоторых случаях бывают убедительнее текста.
  5. Используем максимум 2 шрифта и три цвета. При этом шрифты не должны быть вычурными.

5 гарантированных способов написать плохое коммерческое предложение

  1. Начните коммерческое предложение с фразы: «Компания «Пожуемка» уже 20 лет занимается доставкой готовых обедов в офис. За это время нашими клиентами стали десятки тысяч человек. Наши обеды они предпочитают домашним». И дальше в том же стиле. Получателю коммерческого предложения глубоко плевать на ваши заслуги и достижения. Про то, какая ваша компания замечательная, можно рассказать ближе к концу КП, но сделать это кратко и лучше в форме отзыва или кейса.
  2. «Ваша компания – лидер рынка, образец для подражания, флагман отрасли, демонстрирует рост, процветание и стабильность». Отличный прием, если вы хотите, чтобы КП отправилось в корзину. От коммерческого предложения ждут выгоды, а не дифирамбов.
  3. Начните критиковать и запугивать клиента. Да, у клиента есть проблема, которую вы можете решить. Но это не он довел компанию до ручки. Это вы хотите помочь сделать бизнес эффективнее и успешнее.
  4. Начните КП с длинной и заумной фразы. «Стремление выделиться среди среднестатистических компаний, занимающих конъюнктурные ниши рынка, заставило нас начать оказывать беспрецедентно высококачественные услуги, заключающиеся в индивидуальном подходе к каждому клиенту через призму симбиотического воздействия». Клиент начнет чувствовать себя полным идиотом. У вас была такая цель?
  5. Занудство. Не впадайте в иллюзию, что коммерческое предложение должно быть написано сухим канцелярским языком.

Конструкторы коммерческих предложений

  • task-on.ru/kp. Обещает составление коммерческого предложения и счет бонусом всего за 30 секунд. В программе есть готовые шаблоны КП, можно загрузить свой. Главная задача – автоматизировать процесс. Благодаря этому «скорость создания коммерческих предложений увеличивается в 9 раз». Есть бесплатная пробная версия на 20 КП. Остальное за деньги от 5 до 10 тысяч в месяц.
  • http://fireoffer.ru. Предлагают создать продающее коммерческое предложение по готовым шаблонам за 30 минут и всего за 3 шага. В качестве фишек – интерактивные кнопки в pdf-файле. Для создания необходима регистрация на сайте.
  • quoteroller.com. Составление коммерческого предложения по шаблонам, но, несмотря на это, создатели обещают, что каждое КП будет оригинальным и индивидуальным. Для доступа нужно зарегистрироваться. Регистрация бесплатная. Также есть приложение для смартфонов и планшетов.

blog.callibri.ru

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

  • Холодное коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
  • Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

  • Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
  • Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
  • Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
  • Приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Назад к содержанию

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

  • Заголовок;
  • Лид;
  • Оффер;
  • Продажа цены;
  • Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Назад к содержанию

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

  • Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • Несколько версий продукта с разной ценой.
  • Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении
Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Назад к содержанию 

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Как испортить свое КП чек-лист

Назад к содержанию 

Как составить коммерческое предложение для сотрудничества

Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.

  1. Заголовок письма. Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
  2. Лид. Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид — не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика — он сам.
  3. Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант — предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
  4. Цена. Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
  5. Призыв. Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.

Назад к содержанию 

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

● КП для производителя упаковки
● КП компании-организатора проверок тайными покупателями
● КП по установке вентиляционного оборудования и кондиционеров

Тексты коммерческого предложения: образцы от агентства «ИванФранц»:

● КП по продаже пончиков
● КП завода железобетонных изделий
● КП по огнезащите металлоконструкций
● КП для детского веревочного парка
● КП от поставщика картофеля

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

● КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих
● КП компании по техническому надзору в строительстве

salesap.ru

Как написать текст

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Отправляется «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом, его объем – 1-2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

2. Отправляется клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывается для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

Например, для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение.

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

  • заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму;
  • оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию;
  • основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги;
  • цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены;
  • работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий;
  • призыв к действию, иногда с ограничением по срокам;
  • контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Основные ошибки в заголовке

1. Спамность

Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать. Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам. Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку. Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы.

2. Размытость

Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды. В итоге заголовок теряет смысл.

3. Отсутствие конкретики и пользы

Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности. Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит.

4. Оценочные суждения

Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т. д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты.

Лид и оффер

Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда

Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.

Степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера

Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.

Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса:

1. Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д.

2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них. Все предлагают бесплатную доставку? Значит, не стоит делать ее преимуществом. Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.

Основные ошибки в оффере

1. Расплывчатый оффер

Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.

2. Неправдоподобный оффер

Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.

3. Штампы и клише в оффере

Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.

Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать.

Основная часть коммерческого предложения

Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.

Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе:

1. В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.

2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.

3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов.

Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.

Основные правила аргументации

1. Характеристики товара переводим в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %.

2. Используем аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.

Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой.

3. Конкретные аргументы лучше эфемерных – используйте точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.

Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.

4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится. Найдите реальные выгоды вместо мифических.

5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом. Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота.

Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга:

«А вот интересный случай из нашей практики. Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика. Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость. Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты. Теперь руководство компании решило проверять каждую смету».

Цена и ценность

Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения:

  • клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении;
  • люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта;
  • указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.

Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.

Обоснование цены

Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?». Для обоснования расценок используют такие способы:

  1. Преимущества товара или услуги – эксклюзивные качества, дополнительный сервис, бесплатное обслуживание, бонусы и другие плюсы, показывающие, что цена вполне справедлива. Например, в 30 000 руб. входит стоимость ста единиц товара + техническая поддержка мастера в течение года.
  2. Разделение цены на составные части – подробно опишите, что входит в услугу. Например, за 50 000 руб. вы получаете 20 метров трубы + доставку + упаковку + монтаж + сервисное обслуживание + выезд обмерщика + купон на трубную изоляцию со скидкой в 20 %.
  3. Выгоды, которые получает клиент или его экономия – например, оплатите годовое размещение за 100 000 руб., и ваше объявление увидит 1 000 000 человек, а стоимость контакта составит 0,1 руб.
  4. Сравнение цены. Проведите аналогию с чем-то значимым и понятным для клиента, например, стоимость бухгалтерского обслуживания 100 000 руб. в год, а штраф в налоговой составит 300 000 руб.
  5. Разделение цены по месяцам или дням – затраты в виде небольшой суммы в день или месяц воспринимаются не так остро, как большая годовая сумма. Для контраста можно сразу же упомянуть экономию за год. Например, с договором техобслуживания корпоративного автопарка вы платите 300 руб. в день, а экономите 1 000 000 в год, ведь каждый третий автомобиль мы обслуживаем со скидкой в 50 %.
  6. Использование пакетов услуг – например, эконом, стандарт и премиум. В этом случае цена стандартного пакета воспринимается не такой большой, как если бы не было промежуточных вариантов.
  7. Возможность оплаты в рассрочку без переплаты процентов или оформление кредита на льготных условиях.

Работа с сомнениями

Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.

Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:

  1. Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
  2. Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
  3. Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.
  4. Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
  5. Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент. Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть.

Например, свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц. Контакты: …

Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.

Пример готового КП по рассмотренной структуре

Как оформить коммерческое предложение

Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».

Основные правила дизайна

1. Читаемость

Для электронных писем подходит крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для печатных – с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Вычурные шрифты с завитками и виньетками в КП не используют. Между строками должны быть отступы, не слишком большие, но и не маленькие, чтобы буквы не сливались (1–1,5 строки). Вокруг текста оставляют достаточно воздуха – это улучшает восприятие (примерно 2 см от левого края, верха и низа листа, около 1 см – от правого).

Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. “Выворотки” (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль. Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.

2. Структура

Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4-5 строк с пробелами между ними. В каждом абзаце – только одна мысль или тезис. Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка. Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.

3. Минимализм

Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.

4. Наглядность

Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова и сэкономить место на листе.

5. Узнаваемость

В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип. Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.

В коммерческом предложении одинаково важен и дизайн, и текст. Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание. И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.

Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.

kak-sostavit-kommercheskoye-predlozhenie

texterra.ru

Что такое коммерческое предложение: его функции и виды

Коммерческое предложение является разновидностью деловой документации. Оно содержит техническое описание, конкурентные характеристики товара и условия его реализации. Оформляется в письменной форме и призывает к сотрудничеству.

Грамотно составленный документ выполняет 3 функции:

  • рекламирование реализуемой продукции;
  • расширение рынка сбыта;
  • поддержание партнёрских отношений с действующими покупателями.
составление документов на поставку товаров
После отправки документа стоит уточнить время у потенциального клиента, в течение которого будет дан ответ

Выделяют 2 типа коммерческого предложения:

  • Холодное (массовое). Это послание не идентифицируется, поскольку предназначено для большого круга лиц. В основном используется для информирования потенциальных покупателей о новом продукте или усовершенствования характеристик имеющегося. Письмо из массовой рассылки может быть расценено как спам, что снижает шансы на заключение сделки.
  • Тёплое (персонифицированное). Оно составляется для определённой целевой аудитории, потребности которой досконально изучены. В документе обязательно указывается наименование компании и ФИО получателя. Такое деловое письмо получает чаще отклики, чем неперсонифицированное. За его разработку отвечает менеджер по сбыту или продажам. Текст документа согласовывается с руководителем.

Основные правила разработки делового письма

Разработка коммерческого предложения не требует финансовых вложений. Деловое письмо является мощным инструментом продвижения товара. Лишь грамотно составленный документ может побудить представителей бизнеса вступить в экономические отношения с потенциальным поставщиком.

Содержание документа

В документе следует указывать лишь информацию, представляющую ценность для потенциального клиента. Важно перед разработкой коммерческого предложения изучить детали ведения бизнеса адресата: потребности, проблемы, которые он сможет решить при приобретении продукции и другие.

Особое внимание следует уделить заголовку, поскольку он привлекает внимание и вызывает интерес к офферу.

В коммерческом предложении необходимо сделать акцент на следующих параметрах:

  • выгодной системе ценообразования;
  • широком ассортименте продукции;
  • возможности оплаты в рассрочку;
  • коротких сроках доставки товара;
  • гарантийном сопровождении;
  • наличии системы скидок;
  • линейке дополнительных услуг.

Важные детали

Сухое описание характеристик реализуемой продукции — это бесполезная работа, которая не получит положительных откликов от клиентов. Важно отразить выгоду покупателя при приобретении товара с учётом его реальных потребностей и трудностей. Иначе говоря, деловое письмо должно рассказывать, какие проблемы клиент сможет решить при покупке конкретного продукта.

Недочётом коммерческого предложения можно считать отсутствие прайс-листа и алгоритма установления цены. Клиент должен понимать, из каких факторов складывается стоимость презентуемого товара.

Очевидно, что нельзя отразить все технические и организационные вопросы в одном документе, поэтому в конце оффера должны быть указаны контакты для связи (номер телефона, адрес электронной почты, факс).

7 деталей делового письма, повышающих его эффективность:

  • результаты проведённых исследований;
  • конкретные сведения в цифровом формате;
  • подтверждение дополнительной выгоды для клиента;
  • наличие графиков и таблиц для отражения динамики;
  • наличие уникальных картинок и фото для наглядности;
  • сведения о крупных партнёрах (повышает репутацию поставщика);
  • информация об успешном сотрудничестве или отзывы крупных клиентов (работают на имидж).

Структура

документы
Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию

Деловое письмо не должно быть слишком длинным или коротким, описывающим лишь поверхностно преимущества продукта. В идеале коммерческое предложение занимает 1–2 страницы. Документ имеет 4 основные части:

  • сведения об адресате (наименование организации, ФИО получателя);
  • заголовок — призывает к изучению предложения;
  • основную часть (описание товара, преимущества, выгоды от сотрудничества);
  • контактные сведения.

В деловом письме должны присутствовать следующие пункты:

  • наименование организации и её логотип;
  • ФИО адресата делового письма;
  • название документа;
  • дата отправки и регистрационный номер;
  • конкретные сроки поставки продукции;
  • условия рассрочки и способы оплаты товара;
  • подробное описание продукции с фото;
  • описание и аргументация ощутимой выгоды;
  • формулировка цены;
  • срок действия предложения;
  • контактные данные;
  • ФИО и подпись сотрудника.

Оформление

Если документ направляется в бумажном виде, то бумага должна быть хорошего качества. Фирменные бланки демонстрируют солидность компании. При оформлении лучше выбрать единый шрифт, максимально удобный для чтения. Для наглядности заголовки можно выделить жирным.

Дизайн документа не оказывает серьёзного влияния на продвижение коммерческого предложения. Но есть риск, что он не понравится потенциальным клиентам.

На каждой странице рекомендуется сделать колонтитул со справочной информацией о контактах отправителя. Это исключит возможность потери сведений.

Важным элементом оффера являются таблицы и расчёты. При их оформлении необходимо руководствоваться следующими правилами:

  • Таблица должна быть размещена на одном листе. Сложные расчёты неуместны, так как затрудняют изучение предложения.
  • Итоговые результаты расчётов следует помещать в начале таблицы. Клиента в первую очередь интересует объём потенциальных затрат, а лишь потом статьи, из которых он складывается.
  • В столбце должна использоваться лишь одна единица измерения.
  • При оформлении делового письма в электронном виде желательно добавить встроенные формулы. Это позволит адресату самостоятельно рассчитать стоимость продукции.
  • Текст в таблице должен легко читаться.

Ошибки, препятствующие продвижению делового письма

Деловое письмо не получит отклик, если в нём присутствуют следующие ошибки:

  • документ разработан без предварительного изучения спроса целевой аудитории;
  • письмо направлено компаниям, которым неинтересен реализуемый продукт;
  • условия сотрудничества являются неконкурентоспособными;
  • в документе содержится лишь описание технических характеристик продукции, пропущен блок «Аргументация выгоды» и алгоритм установления цены, нет призыва к сотрудничеству, не указаны контактные данные;
  • в письме есть шаблонные фразы, которые делают его неинтересным;
  • присутствуют орфографические и грамматические ошибки;
  • вызывающий дизайн;
  • наличие сленга.

В документе нельзя указывать на утрату конкурентной позиции клиента при отказе от сотрудничества.

5 удачных коммерческих предложений на поставку товара

Примеры эффективных коммерческих предложений:

  • модная одежда для подростков, чётко и лаконично;
коммерческое предложение на одежду
Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании
  • строительная доска: ничего лишнего, удачные фото и подробные контакты для связи;
строительное коммерческое предложение
При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов
  • крышки для консервирования;
деловое письмо на продажу крышки
Отзывы других клиентов считаются наиболее ценным доказательством качества товара
  • оборудование;
деловое письмо на оборудование
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену
  • косметические средства;
коммерческое предложение на косметические процедуры
Описывая продукт, нежелательно использовать превосходные степени, сравнения

Документ для иностранного партнёра

Коммерческое предложение предоставляется в письменной форме на английском или официальном языке страны партнёра. Если клиент ведёт бизнес в СНГ, то допустимо использовать русский язык. При разработке деловой документации следует руководствоваться международными стандартами.

Взаимодействие с иностранным партнёром включает 3 этапа:

  1. Ознакомление с документом.
  2. Уточнение деталей по телефону или при переписке.
  3. Подписание документации при личном визите.

Особенности обратной связи

Деловое письмо может быть направлено клиенту по электронной почте, по факсу или передано лично в руки. В последнем случае шансы на положительный отклик более высокие, так как можно акцентировать внимание получателя на полезности товара для его бизнеса. При отсутствии возможности передать лично коммерческое предложение направляется на электронную почту. Желательно оформить к нему сопроводительное письмо, которое кратко раскрывает основное содержание документа и возможные выгоды. Основной документ лучше не прикреплять файлом, а разместить в теле сообщения. Письмо не перейдёт в спам, если оно сопровождается уникальным заголовком.

Не рекомендуется отправлять документ по факсу, так как он может легко затеряться.

Перед отправкой документа необходимо оповестить адресата. Неожиданные письма редко представляют ценность для клиентов. Желательно, чтобы разработкой и сопровождением делового письма занимался один и тот же сотрудник.

Через день после отправки документа необходимо связаться с адресатом. Это поможет наладить контакт с потенциальным заказчиком и узнать его мнение о презентуемом товаре. Возможно, потребуется направить дополнительную информацию о продукции.

Эффективное коммерческое предложение на поставку товара способно увеличить объёмы продаж, количество клиентов и величину прибыли с одного покупателя. Поэтому так важно учесть все нюансы по его наполнению и оформению.

dela.biz


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Adblock
detector